如果你不停地使用大量信息，你的谈话将会变得像“巧妙运用暖昧的语言”。这是属于总统、政治家、专业演说家、催眠家和总裁们的语言，是希特勒、马丁·路德·金和甘地所使用来达到他们非同寻常的目的的语言。巧妙运而暖昧的语言是一种有力量的语言。它之所以有力量是因为它使用的话并没有特定的意义，然而任何人都会相信它；它利用许多明显的一般化、删除和歪曲来从信息中剔除所有特定的内容。
公司使命声明书就是从巧妙运用暖昧的语言里建立的，所以它们具有适合整体组织体的意义。如果使命声明书是特定的，它们将会是如此地冗长以至于没有人会注意它们。斟酌曾经是最短的使命声明书之一——“我们的目标是做第一。”它一点儿也不长，但是它的意义可以普及这个组织体，可以被每个人用他们自己的方法来诠释。巧妙运用暧昧的语言以米尔顿模式闻名，它是后设模式的反向模式，运用人为的模糊语言来探索其人的经验及进入其潜意识资源。它是由美国杰出的催眠家米尔顿·艾瑞克森所发明。
*后设模式
后设模式是巧妙运用暖昧语言的解毒剂，显然有很多时候明确性是需要的，像一个团队解决问题的会议中，测量方式是一个重要的标淮。后设模式提供一些测试来发现那些已经被我们的知觉过滤器所一般化、歪曲和删除的信息，它就是所知的精密工具，而它经常就像外科手术刀，精确地切割正确的部位来去除生病的组织。
有时候你会想要巧妙运用暖昧的语言，譬如在一个大型的会议中或发出一份推荐简介给—家公司部门；而在其他时候，你会想要使用后设模式来针对某人找出特定的事实，像在一个解决问题的团队中测量方式已被定义。我们将详述每一个后设模式的语言形态并且给每一个后设模式的测试一个例子。
*名词化
记住“弹性”这个字，从现在开始一个你会很熟悉的字，并且请你公司中10个人解答它的含义，我敢保证你将会得到10个不同的答案（而且有一些可能会令你很惊讶）。“弹性”这个字属于一个叫“名词化”的字的类别——它们是已经改变成名词的动作字眼，也就是“伸缩”（动作）和它的状态“弹性”（名词）。使用像这样的宇让人们从他们自己的模式中，来增加他们的意义。以下是一个名词化的说法。
“我对这些专家表示衷心的赞赏和敬意，他们对我们企业的发展提供了许多很有价值的建议。”（黑体字表示名词化的字）
现在是后设模式回应这些将名词变化还原成动作的结果：
·你如何赞赏他们？
·你如何表现你的敬意？
·他们如何提供了建议？
·这些建议的价值又是什么？
*不特定名词
这个形态删除特定的“谁”和“什么”信息，如以下的例子：
“下周二前他们将把它准备好。”
“从头到尾这个计划是一片混乱。”
“管理者应该从前面领导。”
“由于这些事情会计师不应被信任。”
而后设模式回应……
·谁将把它准备好？
·哪一个计划？什么是混乱？
·哪个管理人？谁或什么是他们领导的对象？谁的前面？
·哪个会计师不应被信任？什么事情？
*不特定动词
这个形态只是删除“如何”信息，例如……
“我们开发产品。”
“这订单终于被完成。”
“我们正在尽全力。”
“在这个市场上我们正采取积极的方法。”
而后设模式回应……
·你们的产品是如何开发的？
·这订单是如何被完成的？
·你们正在尽全力？
·你们正如何积极采取主动的方法？
*失去行为者
这些是价值观判断，而你几乎可以在由政治家说出的每一个句子中发现它们，例如：“绝对清楚的是我们把这个政策做对了”；“这个产业的未来是确保的”；“在世界中我们有最好的健康体系”。这些陈述都是一些判断，当被使用在一个高层的演说或报告中时，它可以有巨大的冲击力。如果你留意争辩的各方面所带有不同的价值观时，你将会听到一大堆失去行为者。
英国的煤矿业是一个有名的案例：有一部分矿工说“在英国煤依旧是最便宜的燃料”，而政府则说“煤矿业相较于其他能源制造的形式而言是一个高成本的产业”，这个的挑战是问“谁说它是？”以下是一些更多的例子……
“在今天的市场上我们有最好的IT系统。”
“我们的服务正落后于我们的竞争对手。”
“很显然的我们要做的是多角化。”
“在其他人之前她是明白地出局了。”
而后设模式回应……
·根据谁？
·谁说的？
·对准是显然的？
·在谁之前她是明白地出局？
*比较
我们人类的特征之一是有做比较的能力，我们不断地查看我们四周的相似或不同。这是我们脑子执行的功能中的基本部分，然而经常在谈话中，我们用来比较的信息的一部分会被忽略。以下是一些例子……
“采用这个方法会比较好。”
“你将会发觉销售量明显地增加。”
“对工作而言我们是最佳的团队。”
“她是一位理想的候选人。”
而后设模式回应……
·跟什么比是比较好的？
·比较的是什么而有增加？
·关于什么是最好的？
·跟谁比是理想的？
*臆测
这个形态是有关假想你知道别人正在想什么。在某种情况下，让我们假设你在一个会议中，而当你依序讨论时，你忧虑一个你管理的计划正遭受密切的调查和一些批评。你或许开始去想你跟批评者的关系，或许他们的其中一人比其他人攻击得更厉害，你的反应可能是来自你的音调或是肢体语言，突然你发觉自己正在想着“他在报复我”。
这是一个有名的臆测，你如何知道他在报复你？在这个例子中注意言语的和非言语的信号，而不触及赋予意义是更有用处的。例如：
他正向前靠着，而他的声音比起平常说话的音调来得高亢，他正在谈论我们在计划中第二阶段的问题。
假想任何比这个更进一步就形同找麻烦一般，如果你的计划正被撕裂，你将需要你的心灵的执行力量来做理性的情况分析，而不是把它浪费在臆测别人的想法上。当然，在你用臆测时，你会删除很多其他对你或许有用的信息。
这是另一个臆测的例子……
我知道你们全部都在猜想这个特别的客人会是谁，但是谁都不会想要错失这个你们都一直期待的重大的宣布。
而后设模式回应……
·你怎么知道我们都在猜想？
·你怎么知道我不要错过这个宣布？
·你怎么知道我们一直在等待这个宣布？
*因果关系
这个形态包含着一件事情跟另一件有一种因果关系——A引起B。通过这个形态，我们为自己所制造的问题是我们可以建构为自己制造限制的关系。
譬如，你可以说“太阳让花成长”。另一方面，它是一种非常不同的关系，如你说“总裁让我精神紧张”。前者是大自然的生态行为，太阳促成光合作用的进行是一种对花的直接生物的影响；而在后面的例子，不是总裁引起精神紧张——没有直接生物的牵连。花不能选择行不行光合作用，但是在回应我们诠释这个世界的方法上，我们能够选择我们的心灵“状态”。
在前面文章中你已经知道我们可以控制自己的心灵，所以我们可以为自己的“状态”负责。许多人觉得这个概念很难捉摸，而在控制之前会多花点时间调整身心的状态，练习是其关键，而且使用后设模式在自己身上会帮助你更容易控制。后设模式对先前例子的测试问题会是“总裁是如何让你精神紧张的？”或者你可以说“当你和总裁在一起时，你是如何处理而造成自己精神紧张的，”
以下是更多一些的例子……
“如果我休假，工作会受影响。”
“开会让我觉得疲倦。”
“重组使整个企业将有很大的改进。”
而后设模式回应……
·你是如何休假而导致工作受影响的？
·当你在开会时，你是如何处理而让你自己疲倦的？
·重组是如何导致改进的？
*复合型相等
这个形态包括两种相同意思的陈述，例如，“你的到来表示我们可以开始进步。”进步是归因于你的到来。以下是更多一些的例子……
“迟到表示你不尊重我。”
“这些结果表示我们可以轻松一会儿。”
“在第一流的团队中表示我们可以引以为傲。”
而后设模式回应……
·迟到是如何表示我不尊重你的？
·这些结果是如何表示我们可以轻松的？
·在第一流的团队中是如何表示我们可以引以为傲的？
*假设
在我们的语言中有许多假设的形态，而且有一些作用更为突出。它们是一些我们日复一日使用的假设，而且为了让我们的语言有意义，它们必须是真实的，例如“我们将铲除在这次竞选中所有的障碍”是以没有其他竞选为假设，就没有一切的障碍要铲除。以下是更多一些的假设……
“你正利用汇丰公司来销售新产品吗？”（以我将要销售一个新产品为假设）
“当你有我的经历时，你将会了解我的决定。”（以我没有你的经历，而且我不了解你的决定为假设）
“你将要领导这计划在北方或南方？”（以我将要领导这计划为假设）
“你已经犯下跟其他人一样的错误。”（以其他人都犯这个错误为假设）
而后设模式回应……
·是什么让你认为我已经决定要销售这产品？
·是什么让你认为我没有你的经历？
·你如何知道我不了解你的决定？
·是什么引导你相信我将要领导这计划？
·你如何知道每一个人会犯这个错误？
*概括性用语
这些是归纳的形态，包括的字像全部、绝不、一切的、无人、每一个和总是。“所有的邪教都是不值得信任的。”这个陈述把对邪教的信念应用到所有可能的邪教活动。
归纳是一种延伸一个陈述来涵盖所有的可能性的方法，这个趋势是采用一个或一些个人的经验，并且把它们应用到所有其他的可能性上。通常这种陈述是一些意见或信念，而当我们把这些应用到所有的可能性时，存在着制造我们思考过程的限制的一项高风险，并且限制了我们的弹性。以下是一些例子……“我们必须增加我们的产量。”
“今年销售额已经下滑。”
“经理不了解我们。”
“我不能让别人和我合作。”
“这地区房地产是太昂贵了。”
而后设模式回应……
·所有的？
·是所有销售额都已经下滑？
·曾有一位经理了解过你吗？
·没有一个人会合作的吗？
·所有的房地产？
*归纳
除了概括性用语外，还有一大堆的其他归纳。许多商业上使用的话只是一个主义或概念的归纳，这些当中最被过度使用和滥用的词是“品质”，试着去问在工作的人什么是品质，而他们将可能提出他们学过的陈述像“第一次就做对”或“用优秀来签署你的工作”。管理人对员工要求最多的就是“如何去提供一个有品质的服务”，第一个问题回应给他们：“而你们需要做些什么特别的事去学会提供一个有品质的服务？”
一个典型的回答是属于更进一步的归纳，像“他们需要更好的沟通技巧”。归纳对一般的沟通是有帮助的，然而，公司谈到的使命声明书和品质信息必须能被转换成语言，使得人们可以运作到他们的工作上，否则它们只是空泛的、无用的一些字词而已。
*必要性的语态操作
从孩提时期我们就被教导要遵守规定。我记得自己在幼儿园的第一个月，就被告诉哪里我可以去哪里不可以去；在特定的时间我该去哪里；当老师问话时该说些什么；在游戏场上我该做什么或不该做什么，这些制约一生都与我们同在。我们通过强 制性的规定在环境中创造了秩序；而有时候我们选择语言，以建立我们自己的规则架构和行为的道德规范来限制我们的弹性。
我们选择的语态操作也对我们的动机有影响，那些想着“今天我必须完成命令”的人，比那些“今天我或许将完成命令”的人较有可能把工作做好。这和工作做得有多好并没有关系，第一种人似乎在工作上比第二种人持久一点来完成工作。
如果你发觉很难激励自己去做事情，检查你所使用的语态操作。一个从“或许”到“必须”再到“要”的转移可以产生很大的不同，尤其当在某些工作你使用要的次语气时，你是被强烈地激励着的。跟第六项策略一起使用来增加更多的力量到你的动机状态上。
必要性的语态操作通常包括“应该／不应该、该当／不该当、必须／不可以”，也就是说：“我不可以延迟完成报告。”后设模式回应一个必要性的语态操作只是“什么会发生如果你（做/不做）/（是／不是)?”*可能性的语态操作
这些形态决定对我们而言什么是可能和不可能的范围。在最初两个对在圆形洞里放进方形钉问题的回应包含可能性的语态操作——“我不会做那个”和“是的，我可以做那个”。用这些简单的词我们为自己设下了很多限制，我们不是建议说我们可以做任何我们希望做的事——因为自然的法则有些事是不可能做到的，像是在水上行走。然而，许多潜能因为限制的信念而被压抑着，而通过语言和语态操作的选择你可以注意到这些。
在任何时间你发现自己使用“不能”这个字时，问自己是否它是一个事实上的限制，或是否“不要”或“还没有学会”的话是比较适切的。就如我在第一章所提过的，“不能”是一个反授权的字眼。以下是一些这种形态的例子……
“我不能管理这个工作量。”
“我们不可能破坏计划。”
“接通它是不可能的。”
“他们一点也看不到我的论证。”
而后设模式的回应是……
·什么阻止你管理它？
·如果你搞砸了它会发生什么？
·什么阻止你接通？
·什么阻止他们看到它？
米尔顿模式语言包含着更多的副题，比到目前为止我们所提出的。发展亲和感、呼应和引导、影响和提供更多应用它的各种方式的行为选择，在后面文章中我将介绍一些所有这些用法的实际应用。
本文将以米尔顿模式和后设模式作为结束。以下是一封当1988年马格丽特·撒切尔还是英国首相时给休闲公司的信，请辨认其中的米尔顿模式语言，并应用适当的后设模式回应。
“国家的人民是她最珍贵的资源。我们的各种公司和组织，不论大小和在什么行业，必须体认投资在人们身上的需要来给予他们来来的技能。有效的投资在训练对企业的成功是很重要的，那就是为什么要把员工纳入在职训练条例是很重要的一件事，只有这样我们才可以保持竞争力和为前面的挑战而准备。
你们的成功赢得国家训练奖赏就是一个你们在训练上投入健全的投资的鲜明例证，我恭贺你们，其他在英国的产业和商业应该学习你们的范例是极为重要的。”
米尔顿模式和后设模式的语言形式可以不同方法来运用。当你应该或不应该使用特定模式时，没有严格法则，它全靠你所实现的成果、企图和更高目的而定。有时熟练的暖昧语言会使你移向你的成果，有时米尔顿模式的严谨是最佳工具。但是，在你决定要使用这峰工具时，注意下列警告。
过量使用这两种形态的语言将会导致严重的和谐关系破裂。没有一件事比一个人用他刚从训练课上学到的最新技巧来不断痛斥你，让你感到如此激怒，而后设模式也有特别的破坏效果。自己练习这些模式，将其视为对自动导引的持续挑战，并在将其运用在他人身上时，保持很高的敏锐度。你可以使用自己的语言——只要你觉得舒服便好——这是你的成果，这个最重要。
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