售技巧一、 顾客沟通1、非语言沟通▼面部表情：亲切、自然的微笑
▼目 光：亲切，自然的目光接触
▼站 姿：挺直，双手自然下垂
▼手 势：有邀请的手势
▼距 离：保持适当的空间
2、语言沟通▼聆听：非语言的沟通，耐心听取，积极响应，边听边想；
▼发问：对顾客的疑难提问，不可以连续不间断的发问，由浅到深，清楚复述内容；
▼表达：做出专业的、适时的回答，多用礼貌用语，采用魔术语言回答，条理清楚，简单。
二、卖场销售的“四S”微笑：用真诚的微笑打动顾客，以微笑对顾客表示感谢之心。
速度：以迅速的行动表示有朝气；对年轻的顾客行动要快，对年迈的顾客行动要稳。
机敏：机智敏捷，对顾客的提问做出专业、适时的回答，反应灵敏。
诚实：销售人员的基本工作态度；对顾客、同事诚实。
三、 顾客类型类型
特 点
服务方式
主观型
不理睬导购对商品的介绍，喜欢自己看，不受导购影响，有自主性，购买时喜欢独立思考；
给客人一些空间，保持一定的距离，但不要不理不睬，随时留意顾客的反应，有需要时应立即上前帮忙，适当给予专业意见；
融洽型
随和，爱说话；
主动帮助客人做货品或颜色的搭配，态度应亲切，多用赞美的语言，但不可过分；
分析型
注意观察商品（价格、质量）问题比较多；
耐心聆听，满足顾客所需，运用专业的产品知识令顾客更具有信心，避免与顾客争论，不要强迫顾客接受我们的建议；
新潮型
穿着时髦，对新货品感兴趣，不太介意价钱；
介绍合其口味的服饰；
休闲型
没有特定的目标，随意看看；
不要急于推销，避免产生压力及强迫感，耐心帮助顾客搭配衣服，善用赞美语言，但不可过分，即使没有成交也要让顾客开心离开；
疑虑型
购买的时候对自己和导购缺乏信任，购买过程缓慢，反复咨询；
要耐心的介绍，百问不厌，给顾客以专业的介绍，树立顾客的信心；
专家型
自我意识比较强，总认为自己的观念是正确的，或是从事过相关职业；
不要强调自己的观点，更多的听取顾客的意见，并给合理的建议，多用“您好在行”的话语加以赞美；
特殊型
身体有缺陷/身材比较特殊；
态度亲和，主动询问顾客所需，留意语言技巧介绍货品的时候对货不对人；
习惯型
凭以往的经验购买，或受其它因素影响较有目的的购买，对流行产品、新产品反应冷淡；
如果是老顾客，最好记住顾客的喜好，根据其穿着特点介绍风格相当的款式；
满意型
缺乏购买经验，在购买过程中可以听取导购的建议，对商品不会过多的挑剔；
给出专业的意见，帮助顾客选择适合自己气质特点的服饰；
四、 顾客购买心理过程示意图购买心理
销 售 过 程
注视/留意
关注顾客的举动，等待接近顾客的机会
感兴趣
接近顾客，展示商品
联想
清楚、简洁的介绍商品
产生欲望
邀请顾客试衣
比较
详细介绍商品（优点、特性、好处）
信任
以资料说明，提供相关的咨询
决定
帮助顾客做决定
满足
成交，介绍保养知识
五、 得心应手的两把刷子第一把刷子“认同”
例：顾客：这件衣服是全棉的会起皱吧？
导购：是的您说的很对，棉的是很爱起皱，但是我们的衣服经过高温定型，免熨免烫。（是的、、、、、、但是、、、、、、）
第二把刷子“赞美”(鸭子的故事)
例：导购：您的小孩好可爱，上学了吗？
导购：您的皮包在哪里买的，和你的衣服很搭配，好象是一体的。
六、 FAB销售技巧特性Feature：指产品的特性；因为、、、、、、
优点Advantage：指产品的优点；所以、、、、、、
好处Benefit：指产品给顾客带来的好处。对您而言、、、、、、
练习：一件全棉的衣服吸汗、透气、穿着十分凉快、舒服。
F：全棉（天然纤维）
A：吸汗、透气
B：舒服、凉快
练习：一双MD底、网布运动鞋，弹性好、柔软、穿着十分透气。
F：MD底
A：弹性好、柔软
B：透气
七、 AIDA销售技巧Attention注意▼向顾客展示货品，为顾客做系列服饰搭配
▼以推广产品或新产品吸引顾客注意
▼其它：外观—装修、橱窗、宣传广告、色彩、价格、款式、季节需要
Interest兴趣▼简略的介绍货品的特性、优点、好处
▼列举其它顾客购买的例子，邀请试穿
▼其它：画册、宣传资料；环境—宽松、明亮、温度宜人、整洁
Desire欲望▼强调产品的独特点及如何适合顾客的需要
▼强调货品的畅销程度及因畅销可能引起的断码情况
▼其它：充满—喜悦、占有欲、共鸣感（顾客反应，把握销售机会）
Action行动▼鼓励试穿，主动介绍其它配套服饰
▼其它：主动提出成交要求，取货品，提供配套的指引
态度决定一切：解决消极情绪的八种方法：
1、勇于健忘 2、平衡心态
3、降低姿态 4、强迫暗示
5、回避细节 6、幽默融化
7、沟通宣泄 8、音乐按摩
案例方法：
1、 利用身边可以利用的资源案例1：顾客A和B，其中A在试穿衣服，B在等待，导购小王在自己整理服饰，A出来后，问B，B不知可否，A放下衣服和B就走了。
点评： A在试穿衣服，B在等待，那么B就是我们所要利用的资源，小王就是把这种资源浪费了，当A出来时，小王唯一能做的就是去说服A。反之，当A在试穿衣服时，小王很热情的拿把椅子并把空调望向B这里吹，倒杯水拿张报纸给B，那么小王和B的距离就拉近了。当A试衣出来时，然后在邀请B给A做个参考，如果这衣服还可以他会说：“啊，不错。”如果一般，他会说：“还可以”。当然除非这衣服太难看，一般来说他不会坏我们的好事，因为我们前期已经沟通好了。
案例： 一个女孩大概26岁左右，上身穿一件白色文化式的T恤，
在试穿一条牛仔裙，这条牛仔裙只有一条了试来试去就是找不到感觉，导购在旁边不知所措，这时我上去了找了一位年轻的小伙子，小伙子过来说了一句“挺好看的”。结果这位女孩就买了。
点评： 如果顾客是单身来买衣服的，在货场里面与其年龄差不的异性顾客就是我们所要利用的资源，他说的一句话，顶过我们十句话。谨记：切勿找一位与其年龄差异大或是在穿着打扮和气质上显得普通的顾客，否则准会坏你事
2、 择一策略举例： 问：XXX（普通关系），今天晚上看电影去好吗？
答：我不去（本能反应）
问：XXX咱们今天晚上是看7：30的还是9：30的？
答：去看7：30的（立即后悔）
案例： 某顾客甲试了两件服饰出来，导购乙站在旁边，欲言又止，很想知道甲的态度，但是要，又不能明问要不要，突然她灵机一动说：“先生，你是要黄色的还是要红色的”，甲突口而出：“我要红色的”。
3、 赞美对方案例： 有一天，我去XX眼镜店配眼镜，一位老先生接待了我们，验好光后，他说：“小伙子，你过一星期后再来复查。”我心里愣一愣，配眼镜还要复查的，反正下星期还有时间，等到了下个星期，接待我们的是一位阿姨，她接过复查单，脸一沉：“跟我来”。于是，她带我进了一个小屋关了门，我心里揣揣不安的坐在那里。于是乎我使出了赞美这把刷子：“阿姨，你们都是医院退休下来的，就和别人不一样，配眼镜还要复查，专家就是专家。”阿姨抬头看了我一眼，显然显得平和多了。（继续使用赞美刷子）最后阿姨不但很热情的替我配好眼镜，还很认真的给我写了一张条子，说：“小伙子，你的眼睛有一点小问题，建议你到医院看一下。
案例： 反之，一位女顾客正对镜子试衣服，导购在旁边说了老半天，如何的好看呀，很显气质呀。恰巧旁边也有一位顾客在试裤子，而这位导购又用同样的话赞美着，结果两位顾客均放下衣服走了。
点评： 很明显，顾客肯定会想，这位导购说的是不是真的，真有这么好看吗？因此，赞美对方的同时，一定要先从一些表象去了解、认识顾客，并且要做到适当的赞美，赞美到顾客的心里去，有很多方式方法，比如说：赞美首饰、唇彩、发夹、小孩等等，抓住顾客身上某点他自己认为或是别人公认的地方为切入点，同时在赞美的过程中要表现出亲切和真诚。
4、 低价位策略案例： 顾客A在两件商品之间犹豫不定，A商品199元，而B商品109元但两件商品都很喜欢，这时导购就说了：“两件衣服都这么好看，都考虑一下吧。”结果顾客放下衣服就走人了。
点评： 导购失败的原因在哪里呢？因为她A造成一种错觉，她只是为推销而介绍，如果我们介绍的不是A商品而是B商品，我想这位顾客肯定会接受，因为他认为我们在为他着想，而不是只顾自己的业绩。
5、 惜时心理法案例： 顾客A挑选好了衣服，但她还拿不定主意，想去其他店铺看看。导购介绍说：“这是我们的畅销款，非常好卖，这种类型的衣服只有一件了，假如您到别处看一下，可能就没有了。
点评： 这种方法利用别人的弱点，越是得不到，买不到的东西，却想得到它，导购可以利用顾客怕买不到的心理来促使销售成功，它适合三种条件：A商品剩余不多B销售有时间限制C迟迟不能抉择的顾客，因此导购要强化放弃后的损失，增加其购买的信心。
6、 激将法案例： 某一男顾客A，想买一件女装，导购已经介绍示范了半个小时，A对这件衣服也非常满意，可又始终下不了决心，导购见状，在一旁说：“难道你不想给您的女朋友一个意外的惊喜吗？这可是您的主意哦。”于是，A立即买了这件衣服。
点评： A想给女朋友一个意外的惊喜，可又担心衣服不合适，不买吧又要说我没情趣，如果我们能明白这种心理，同时又告之在一个星期内，衣服清洁、商标完整凭本店单据可以调换，以此来消除顾客之忧，并再次强调购买后能给女朋友的惊喜，那么顾客会立即做出决定。
案例： 顾客A步入店铺，当其刚刚注视商品时，导购便迫不及待的说：“这件衣服原价899元，现在打6折，你想要哪个颜色呢？我拿过来给您看一下。”顾客皱了下眉头，很快就走了。
点评： 在我们的服务中，一直强调热情服务，热情不足是冷淡，热情过头就会压抑，因此导购在服务中把握个度，一般亲人距离：15-45CM；亲密朋友距离：45-120CM；一般朋友距离：120-210CM；公众距离：360-750CM；通过以上数据可以说明，要给顾客一种好的感觉和他之间至 少要保持1、2M。
7、 数字组合法案例： 有一天一个朋友A去买椅子，老板开价150元，“50元怎么样。”“50元，120元我都不卖啊！”“真的不卖”A转身就走了几步，“80元怎么样？”“80元我都没得赚”这时A开口了“老板，你有没有想过你80元一把椅子，一天可以卖4把，一个星期卖30把，你可以赚600元，如果150元一把，三天卖1把，一个星期只能卖2把，你可以赚180元，你说你愿意赚600元还是180元呢？”老板听了以后，不但80元卖给A，而且还免费送货上门。
点评： 同样的一组数据经过不同的组合，就产生了不同的效果像这样的例子平常在我们店铺中也时常发生，例如：30元一件，50元两件，当顾客已经买了一件，导购可告诉他：您只要20元就可以买同样的衣服。那么顾客就会觉得很值。
