一、前言
快速消费品是高频率消费的产品，具有随机购买、持续使用时间短、消费群体广泛的特性，品牌/产品对于消费的便利性要求很高，中国目前快速消费品销售通路种类多样并且复杂，品牌/产品要达到购买便利性的基本要求就必须完成大面积的分销网络，而目前生产厂家普遍存在无法完成生产、分销、销售、再销售这一流程，在销售、物流配送甚至终端管理上更倾向舍弃一定利润换取中间商的资源支持达到快速分销目的。可以说，快速消费品的三大特性及分销通路多样性决定了经销商这一独特的经济利益团体存在的必要性。
对于快速消费品经销商来说，成长基础在于依附为上游品牌供应商提供分销服务产生的利润，随着快速消费品市场通路的变革，现代零售业态的快速兴起并成为快速消费品最为重要和最具发展潜力的分销通路，（AC尼尔森2004年的全国通路调研显示，在中国的城市和城镇分布了464万个进行快速消费品销售的网点。虽然其中大卖场和超市在门店数量上只占到总体的0.9%，但是销售额的占比却接近30％；网点数还在以每年超过40％比率快速增长。大型的外资零售商和内资零售商都在迅速扩大经营规模，向各个区域市场和不同等级的城市渗透），消费者终端购买的集中程度日趋高，使得生产厂家积极调整通路策略，厂家分销通路结构设计日益扁平化（由过去单一依附分销商通路模式改为直营和分销商共存的通路双重覆盖的经营模式），使得
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