寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
做为一个销售你需要明白:
1、我对产品优点与卖点非常清楚;
2、我对产品非常有信心;
4、我清楚我的目标客户是谁,在哪里;
5、我知道如何向目标客户介绍我的产品;
6、我善于把握成交的技巧与时机;
7、我特注重与客户的感情沟通;
8、我明白客户为什么要我的产品。
如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢?
事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且您会形成一种习惯,比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品,您能帮忙联系或者推荐一下吗?”
您打算把您的产品或者服务销售给谁?谁有可能购买您的产品?谁就是您的潜在客户?
它具备两个要素:
1、用的着
2、买得起
首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉,在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。
其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,比如长期使用低价位垃圾水的客户,您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明,您的结局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,您的资源只是您对产品的了解而已,您会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。
客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。
根据统计,在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧客户,但每年至少还会开发新客户,二者平衡下,其中变化不大;若不采取计划性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
·M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+a+n: 非客户,停止接触。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
准确判断客户购买欲望,判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点:
·对产品的关心程度:
·对购入的关心程度:
·是否能符合各项需求:
·对产品是否信赖:
·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
准确判断客户购买能力,判断潜在客户的购买能力,有二个检查要点:
·信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。
·支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后,能够决定客户的购买时间,并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户?
发掘潜在客户的方法,发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。
据专业的市场调研公司所提供的数据:如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中,80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。本文由微信公众平台精英在线倾情推荐,欢迎关注精英在线,学习商界精英的智慧!
首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题
不知道客户在哪里,从企业名录、电话黄页、网上搜索得到大量的企业名称、电话号码等,但不知道这里面谁是真正的客户;
找的是不合适的客户,使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费;
缺乏对合格客户的标准评估,使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位;
销售工作的第一阶段就是寻找客户,我们如果错误的选择了方向,选择了错误的对象,我们将不得不面对失败。
谁是我们的潜在客户?
在销售中,我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息,更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户;
寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始:
1.关于目标消费群体的选择。
2.产品的定位如何?是低端、中端、高端市场,那种性质和规模的企业具有这样的需求能力?
3.什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户?即,谁是最好的客户?
回答这些问题,对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。
例如:从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场,那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户,客户市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。
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