小海按:成功的商业模式可以成为比你的产品功能更持久的竞争优势,创业者可以从“小”市场做起,找出一套可以快速复制的商业方法,才能快速获取客户抢占市场。
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产品为王的时代还存在吗?
有一个好产品就一定能赚到钱吗?
如何寻找好的创业项目?
这些都是困扰很多创业者的问题,关于如何找项目,如何做产品,如何进行商业模式的优化,今天我们聊聊如何从“小”做起。
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产品重要还是模式重要?
很多创业者认为创业就是要找一个好产品,因为他们相信任何时候都是质量为王,只要产品好,质量过硬,后期就会有很多回头客,这样不就越做越轻松了吗?
其实刚开始我也是这么想的,所以我就把大量的时间花费在寻找好产品上面,结果到后面发现找到了似乎自认为比较好的产品,但是就卖不出去,因为没有客户啊。
市场上好产品不止你一个有,你能找到别人也能找到,创业并不只是着眼于项目或者产品本身,还有你的商业模式。
为什么这么说?因为产品很容易同质化,在这种情况下谁能赢得客户最多,谁就能获得市场,最后可能成为行业老大。
对于优秀的创业者来说,当他们发现一个市场的时候,他们考虑的是如何快速地步入这个市场,然后寻找一套可以快速复制放大的方法,因为只有这样你才能快速的获取客户抢占市场。
2
整合资源从“小”做起
我们从一个快餐套餐的案例说起。
大家都知道现在餐饮行业越来越难做,但是细分行业仍然存在着巨大的商机。
有一家公司做了一个餐饮的细分行业——瘦身餐,可能有的人听到这马上会反应过来说做餐饮的能赚钱吗?但是别人还真的赚钱,而且第1个月就实现了盈利,到底是什么样的方式这么厉害呢?
按照正常人的想法,做餐饮做瘦身餐,这个市场能有多大呢?应该是开个店面吧,然后打个广告宣传,但是他们采用的是另外一种方式。
首先,他们定位的目标群体是健身房的健身人群。
健身人群一定对饮食有要求,所以瘦身餐适合他们,按照普通人的想法,既然人群选好了,打广告合作分成就行了,但是他们采用的模式比较不一样。
他们是开发了一款软件,针对健身房的管理软件,这款软件它有很多板块,供健身房的不同部门使用,因为很多小健身房都没有一个对客户详细数据分析的软件,有了它就能一目了然,而且管理方便。
那么软件有了,如何推广呢?
他们又搞了一个健身商学院,专门供健身房的老板学习,这样就把全国大量的小健身房的老板聚集在了一起,这个时候他们就可以卖软件了。
那么他们本来是做瘦身餐的,为什么变成卖软件了呢?
因为如果直接向客户推销瘦身餐,获取客户的成本太高了,所以他们就通过开发一套软件,目的是通过这套软件获取大量的健身用户的数据,然后卖他们的瘦身餐。
其实你也可以这么来理解,他们原先就是卖健身房的软件的,后来通过软件积累了大量健身用户的数据,从而推出了一款适合健身人群享用的健身套餐。
所以大家看明白没有,首先根据健身房行业目前遇到的痛点,然后开发一套软件解决他们的痛点,为了卖软件搞了一个健身商学院,把健身房的老板结合起来,同时通过这套软件获取健身房人群数据,然后根据这个再给他们推荐相应的瘦身餐,不仅卖瘦身餐赚钱,卖软件也赚钱,而且轻松获取了海量的精准用户。
那么有人就会问了,健身房自己也可以做瘦身餐呀,为什么他们不做呢?
是,健身房确实可以做,不过你可以算一笔账,一个健身房一天算20单,一个月才600单,一单算30块才1万多块钱,而且还需要各种资质和人工支出,最后根本不赚钱,因为量太少了,所以他们单独做并不划算,但是你又不可能跟你的竞争对手合作吧。
而他们通过这套系统可以和几百家健身房合作,一个健身房,一天10单,100家一天就是1000单,他们根本不用自己做,直接找人合作,通过中央厨房的方式就可以完成,而且他们这套模式可以全国复制,这就是为什么他们能获得投资,因为他们的市场足够大,当他们获得这些健身用户的数据,并且把他们收集起来,那个时候赚钱就不仅仅是在瘦身餐这个盈利点上了,就会延伸出来很多的盈利模式,比如卖产品、卖广告、卖服务等等。
通过这个案例大家就可以发现,这个公司以一个很小的瘦身餐作为一个切入点,然后找出一套可以快速复制的商业方法,最后做成一个大的平台。
3
如何建立正确的商业模式
定义正确的商业模式与设计创新的产品一样重要,但二者所需要的方法和技能是完全不同的。这就是为什么很多投资者都认为公司最好有两个联合创始人,一个专注于技术解决方案,另一个专注于定义和构建商业模式。这两项工作同等重要并且需要并行完成。这种公司运作方式可以很好的平衡产品开发和商业运营之间的关系。那么抛开产品,单从商业运营的角度来看,如何建立正确的商业模式呢?可以尝试从以下步骤中寻找一些启发。
调整解决方案在目标中的价值
针对产品和解决方案预估你的成本,设定可以接受的毛利率范围,选择一个合适的价格上限。对市场来说,太贵的产品往往不会成功,而价格太低的产品会让你暴露缺陷。正确的做法是根据市场统计数据来匹配竞争对手的价格,在此基础上做产品价值。
确认产品或服务能够解决问题
展示给客户的产品和服务需要在一定程度上解决客户的问题,产品需要一两个亮点来支撑你的商业模式,如果产品或服务能够解决问题不能解决问题,那么任何商业模式可能都无法拯救你。
测试你的渠道和支持策略
向一些特定的客户或一个特别选定商业目标推介整个业务模型。这不仅仅是一个产品宣传,还必须包括你的定价、营销、分销和维护等所有元素。通过测试可以得到一些反馈的信息,以帮助调整整个的模型策略。
与行业专家和投资者交流
与本领域内的一些行业专家进行交流,可以得到一些所需要的公正的反馈,以帮助建立分销和销售渠道的关系;与潜在投资者交流他们的观点,获得他们关心的信息也是很有价值的。
制定计划并执行
按照计划在小范围内对商业模式进行验证。例如:在几个商店或一个城市来测试成本、质量和价格的合理性,及时根据市场的反馈来调整价格和变更策略,在执行中获取市场真实反馈的宝贵数据。
给予最初客户足够的重视
对最初的几个客户给予额外的关注,搜集他们对产品或服务的一些反馈意见十分重要。他们是产品的使用者,是新商业模式下的第一批“小白鼠”,倾听他们的声音并对商业模式做出一定的调整。
参加行业交流活动
从这些活动中可以获得正面的、可信的反馈,你的商业模式以及产品模式是否可行,可以在展会中与主要竞争对手最终验证。这是一个很好的途径,是最终产品推广和商业模式验证的关键部分。
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