在前面几期的留言里我们经常收到一些卖家，尤其是新手卖家关于”产品卖不动，爆款难打造“，“不搞活动就没有流量，搞活动不赚钱怎么办”等等诸如此类的问题。那么本期”包打听“我们就大家都很关心的这个话题来聊一聊！
这次邀请到的是淘大认证讲师方翔他将结合自己店铺的一些经验来给大家中肯、深入地聊聊：“亏本促销”要慎用，认清自己是关键——
欢迎大家继续留言给出建议或直接就您关心的问题进行提问，我们将挑选点赞数最高的10条问题邀约讲师尽量进行专门回复；针对有代表性的话题，讲师还会在周末的“名师随便问”语音栏目中进行重点讲解，赶紧来卡位吧！
包打听Q&A:
Q：我新上架了一款打底裤，没有销量，打算忍痛拿出200件做一次亏本活动，可行吗？
A：我们先来理一下顺序：
开淘宝店的目的是什么？→ 赚钱
怎样才能赚钱？→ 更多卖货
怎样才能更多卖货？→ 要流量
新店/新品怎样才能拥有更多流量？→ 亏本促销冲销量。
那么问题来了：你亏本促销冲销量以后就开始赚钱了吗？
回想很多卖家刚开淘宝店的时候，因为是新店、新品，所以很容易没流量没成交，时间一长也就有放弃做淘宝的想法了，怎么办？
这时候很多卖家会选择做低价活动。那些以往自己觉得“老板肯定疯了！”的9.9元包邮、5元包邮甚至1.9元包邮的活动就成了救命稻草！做掌柜的心想咬牙亏些本，把单品的销量冲上去再说，后面应该就能赚钱了。
当我们真的这么去做之后，很快会发现销量上去了，每天发的单多了，人也忙碌起来了，就连上门收件的快递态度也变热情了……有一种“往后的日子会更好”的错觉！结果等来的往往是活动过后流量锐减，成交越来越少。
做活动的时候访客蜂拥而来，活动结束后扬长而去，而卖家辛辛苦苦赔钱、赔笑脸、打包发货，却还产生了一堆的售后问题。也许你很想不通：为什么明明亏本却连吆喝都赚不到？实话告诉你：因为入店的消费者只是冲着低价而来，并非对你的产品或者店铺发自心底地认可，自然毫无客户黏性可言。哪怕有顾客对你的产品认可，留下评价的往往也是一句“东西不错，有活动时再来”。
然后你会发现：亏了200件去做活动，除了销量数字变了，其它的好像还是老样子。最后再次陷入“不做活动没流量，亏本促销不赚钱”的怪圈。尤其是打底裤这个类目，200件的销量根本无力改变什么，所以不建议这么做。
Q：是不是说亏本这种玩法根本行不通了？
A：其实，要不要做亏本促销，取决于我们的目的：是为了新店的信誉，还是为了拉店铺评分，还是为了全店动销率，或者为了快速打造爆款？
如果说是为了提升新店信誉，我自己就曾经用过这个办法，25天打造了一个内衣类目的皇冠店铺，最后统计只亏了3000块钱。
而亏多少，也取决于我们要达到的效果。比如打底裤，同类商品的销量排名前三页都至少有800件销量，头三名销量有9000件，亏本卖出799件也还是得不到好排名。如果10000件能达到目的，那就要计算一下成本，这个就是为了迅速占领市场而做的“战略性亏损”了，绝大多数的中小卖家是吃不消的。
总之，我们绝不做为了亏本而去亏本的事情。因为我们开淘宝店的初衷是为了赚钱，不是吗？
Q：如果不想亏本做促销，店铺要从哪里入手？
A：促销是必要的手段，但没必要亏本。
促销手段也是可以多样性的，比如买就送、满减，买就包邮这些常用手段，还有和客户趣味互动类的促销如微淘盖楼、评价有礼、XX就免单等等。
另外，现在在用的促销手段其实各家都差不多，为什么有的店铺促销效果很好，有些却很差？一定要注意，促俏并非就是打折。其实促销活动效果最好的就是针对不同的客户开展不同种类的活动。举个简单的例子：一个低价活动，会受看重价格的客户欢迎，却不见得受注重品质的客户欢迎。
很多中小卖家容易犯的2个错误是：1、不充分了解市场，手上有产品就放淘宝卖，但并没有了解竞争对手有多强大，最后拼不过别人导致卖不好；2、不充分了解自己，一种是不了解自己的产品，卖点无法深度挖掘。，还有一种是不了解自己的客户，相信有N多中小卖家至今都不清楚自己的客户人群，更多在依靠主观判断“我觉得我的客户应该是XXXX样的”。因此，在不了解客户的年龄性别、职业、地域、消费能力、兴趣偏好等等标签时，你很难精准地找到你的潜在客户群体，并根据他们的特点开展各种促销。所以，建议先搞清楚这两个问题。
Q：那我应该怎样去分析我的人群呢？要重点分析哪些数据？
A：教大家一个方法：在会员关系管理里查看客户画像，在感兴趣客户和成交客户里，我们可以看到有很多维度，比如职业、性别、年龄等等。我们选取某个维度，查看感兴趣客户和成交客户的数量和占比，逐个进行对比，然后制作一张客户表格，找到自己店铺的人群。见图1、2。另外，要做到精准，还需要仔细地去做市场分析、类目属性分析、人群画像分析、竞品数据分析等（见图3）。（篇幅有限就不全部展开讲了，需要表格模版可以在此云盘地址下载https://yunpan.cn/cM3CmQPLPsLPc ，提取码：a47d）
图1：
图2：
图3：
Q：亏本促销谁也不想做，可是店里几百款产品却卖不掉几件，又没有几个老客户，我们中小卖家要怎么才能活下来？
A：淘宝目前千人千面，我们要做的是把产品给到精准的消费者面前。（也就是前面提到的客户群体），这个时候你会发现，虽然进店的访客不多，但是转化率很高。而接下来要做的就简单多了：想尽办法尽量多地去获取这类访客。
比如我之前做男装，产品有西装、大衣、衬衫、西裤、领带、皮鞋等等，产品应有尽有，便宜的、贵的都能找到，但就是卖不好。后来我把产品进行拆分，一家店铺只卖西装、一家店铺只卖衬衫，价格相对统一。用同样的运营手法，却发现每家店铺的反馈都不错，不仅推广费用降低了一半还多，转化率也要比之前高好几倍。
所以做淘宝往往是这样：如果你什么人的钱都想赚，那最后往往什么钱都赚不到。集中精力专注地去做好一类产品，结果会好得多。在淘宝上任何产品都有市场，人人都有机会，只要紧紧抓住了客户的心，哪怕只有100个，你就能够活下来，有1000个，你已经可以活得很滋润。
总结：小卖家，莫急躁，做淘宝，要耐心；摆正位置，找准定位，方向对了，路就不怕远！
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