笔者在参加网点培训导入过程中，经常会问银行客户经理一个问题：一只小白兔想要去钓鱼,请问它拿什么去钓鱼呢？
在座的客户经理答案不一，但是不出意外，总有客户经理回答胡萝卜。小白兔拿胡萝卜能钓到鱼吗？显然不能，但是却有人回答胡萝卜，因为小白兔喜欢吃胡萝卜。
认为小白兔喜欢吃胡萝卜，鱼也就喜欢吃，这是银行一部分营销岗人员容易走入的误区。我们觉得好的产品，就认为客户也喜欢，我们接到产品业绩压力就一味向客户推荐，最终结果常常是客户体验不佳，同时产品业绩完成不佳。
在理财经理的实际工作中经常出现以下这种情况：
一位来我网点的客户主动找到理财经理，想要购买理财产品。一般的理财经理可能不会先去了解客户，而是马上就说：“那我们正好有一款年利率xxx%，时间xxx天的短期理财产品，您要不要看一下呢？”
也许，这位客户碰巧就要看这一类产品，那么一次成功的销售就搞定了，而这个结果就会加深理财经理对这种销售方式的信心，但这其中是存在误区的。那么有经验的客户经理会怎么做？
好的理财经理在最开始接触客户的时候，并不会急着介绍产品，而是把客户放在第一位，通过提问和观察，在了解客户的基础上介绍适合的产品。
他会邀请客户坐下来，花一点时间了解：请问您以前买过理财产品吗？平时都做什么样的投资呢？（了解投资经验）；请问您觉得怎样的收益对您来说比较合适？（了解投资目标）。
收益越高风险越高，请问您偏向于怎样的一种风险程度呢？（了解风险承受能力）；那么您对产品的期限有什么样的要求呢？（了解投资年限）。
通过不断提问，引导谈话的方向，综合判断，最终确保我们正确理解了客户需求，从而推荐最适合客户的理财产品，这时我们推荐的可能就不会是最开始推荐的那款理财产品了。
另一种比较常见的情况出现在理财经理在日常工作中对基金定投的销售，有的理财经理直接告诉客户每月定投100元或是300元，这其中也存在同样的误区。
理想的销售过程应该是在了解客户的基础上，给出专业的建议，例如：
您是从事什么工作的呢？（判断客户所处的行业及主要的资金来源）；您现在每个月的消费情况怎么样？每月大概有多少的闲散资金呢？（了解客户的现金流量）。
那么我建议您可以拿出每月结余资金的xxx%,进行基金定投这项业务。
在销售过程中，如果理财经理一开始直接进行产品介绍，就有可能错过很多的客户需求。
好的理财经理在最开始接触客户的时候，并不会急着介绍产品，而是把客户放在第一位，通过提问和观察，在了解客户的基础上介绍适合的产品。
这样的销售既不费力，又节约时间，还会真正得到客户的认可和信任。
文章选自BETA《成长手册新人精选篇》
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