作者 | 王晖(已获转载授权,转载请联系原作者)
来源 | 品牌观察报(ID:pinpaigcbao)
坐拥5000万海淘客,年销售破100亿,独创“社区 电商”模式,它用4年完成了淘宝、京东一直想做的事!
日常网购,不是淘宝、京东,就是唯品会、网易严选;但当越来越多的人钟情于买海外货时,第一个想到的是一个名不见经传的电商平台;
它还是第一个将网络社区与网购结合起来的新型电商,依靠这一模式的成功,天猫、京东在它之后也开始投入巨额资金完善社交模块,从而在国内瞬掀起了一股社交电商热。
正是靠着“海淘” “社交电商”两把利器,它只用了4年就已经成为200多个国家和地区、5000多万年轻消费者必备的“购物神器”!
也许5000万人用户数字不够惊人,但中国内陆的海淘人数也只有3650万人!换句话说,国内大部分的海淘人群都是它的用户!
它是“小红书”,全球最大的社区电商平台!至今,小红书每天新增约20万用户,其电商销售额已突破100亿元!
01
小红书如何做到4年成为最大社区电商?
在小红书刚成立的时候,它不过只是一个推荐出境购买商品、攻略的网络社区。借着小红书创造的社区,海淘人群围绕着“买什么”,“哪里买”,“多少钱才值得买”等问题展开讨论。热闹程度从每天社区都能产生超过100万个赞就能看出。然后,小红书就把用户讨论出来的商品放在自己的销售平台上出售。
很快,“买买买”帮助小红书紧密地聚集了1000万的用户,其中几乎都是女性。小红书取得快速发展的逻辑看上去很简单,没有什么能比“买买买”更有诱惑力了。
但是真的是这么简单吗?
当然不是,让我们来揭晓小红书成功的秘密吧!
自营化的信任背书可以为用户抵消忧虑。在网上购物的人都不希望买到假货,于是京东火了。海淘也是一样,真假很难保证。为了保证商品品质,小红书采取自营加保税仓的模式,严格把控商品品质,用户也会放心地购买。
对比其他的跨境美妆电商,无论是3亿冠名《奔跑吧第三季》的美丽说,还是其他的平台,无论怎样拼资源、拼广告投放,但是大家还是在使用小红书。
社区 电商的独特模式。用户可以通过通讯录、微博、微信发现好友或系统推荐好友,避免用户的陌生感。去中心化的玩法,鼓励用户发表自己的声音,让用户之间互动和参与度都更高。产品页面实时显示用户购买的地点时间,提升用户购物欲和信任值。小红书还在线下不定期邀请用户参与时尚活动,充分调动了用户积极性。
就如同女生都有自己的闺蜜一样,大量的女生都存在这样的需求:喜欢聊天,但是更喜欢跟聊得来的人聊。现实生活中,闺蜜不是随时有空,而女生们在需要聊却找不到同伴的时候该怎么办?小红书通过自己的社区体系,在线构建了一个“虚拟闺蜜圈。”
一群人在一个地方讨论海外商品,对这个地方和这个地方的人产生认知和一定的信任,突然有一天,这个地方居然开始卖用户讨论的东西,那就开始剁手购买吧!
小红书成功的同时,京东全球购开始自营,天猫也开始自营,并都花大价钱进行社交模块的设计,国内瞬时间掀起了一股社交电商热。
02
小红书到底独特在哪里?
1、跟其他海淘平台不同,小红书商品都是自营。没有假货 客服、物流好是立足之本,选品的眼光,拥有商品的数量和平台的格调决定了小红书能走很远。
2、小红书的定位就是针对女性的美妆型海购平台。小红书里做的最好的两块,依然是中国人民喜闻乐见的美妆和包包。也是最好卖的东西,做过电商的都知道,鞋子和衣服的尺码很难选,退货率相对高,购买者也容易犹豫。
3、小红书拥有它独特的功能——笔记。笔记中融合了商品详情和用户的使用体验,比一般的商品详情页精简,比视频成本低,而且打开频率高,可以直接被销售商品引用,是千人千面买家秀的最佳表现。
而且小红书的“商品、笔记、专辑、分类”体系,相比传统电商“商品、专题、类目”架构体系,多了一个笔记内容维度,从使用者的角度更好的为用户展现了产品的功效、性能及使用方法等,场景化的带入更容易激发用户的购买欲望。
4、运营移动化:比起其它跨境电商平台,小红书从一开始就放弃了PC端的运营,集中力量专注做移动端。WHY?因为大量的女生存在这样的需求痛点:喜欢简单直接、拒绝复杂操作。
对于注重时间效率的女性来说,移动端的购物更为方便,更简单。同时,一部手机便是她们创作内容的最好工具:拍拍拍、晒晒晒。
5、最最重要的是小红书让你感到自己不是在逛一个购物APP,而是在刷微博!在小红书的首页,不是琳琅满目的商品信息,而是你关注的人和一些笔记!
03
小红书的营销方法
也为其带来很高的曝光率
在2016年4月小红书即将三周年,策划了《胡歌和小红书的三天三夜》系列活动,当时的胡歌可以说是中国最红的明星。小红书通过将胡歌打造为一个“普通用户”,跟着小红书的笔记寻找好东西,营造了非常真实、清晰的使用场景,代入感很强。
在这个美男鲜肉霸屏的时代,小红书在2015年6月周年庆中开启了“小鲜肉快递”活动。一个个外国鲜肉裸模,看得脸红心跳,“吸睛”之余,话题十足。
同时,这给几乎都是女性的小红书用户带来非常惊喜的体验,会自发形成传播。小红书特别设计的红色快递盒在视觉上强化了品牌,其相当惹眼,试想在办公室收到这样的快递盒的时候,别的同事也会忍不住过来问吧。
在今年的小红书周年庆中,小红书更是直接喊出“全网底价,一贵就赔”的宣传语。
电商最喜欢做什么呢?促销打折。为此发明了双11、品牌日、年中购物节等等节日,无非在费尽心思挖空你的钱包。
每家电商平台都喜欢促销打折,但小红书偏偏不。
因为有一个现象,有些电商喜欢玩点小聪明。在节庆前夕先涨价,节庆当天再打折;商品标价与实际付款不符合,付款时会加上邮费、税费;利用组合装赚取细小价格差价;同一天内同一件商品不同价格等等。
小红书的“全网底价,一贵就赔”直接表明了立场,要玩就玩真格的,不弄虚做假。这个价格策略很大胆,更是在挑战业界乱相,把真正的让利带来消费者。
小红书也致力于推动中国的品牌走向世界。目前,小红书上已经聚集了一批优秀的国产品牌。借助于小红书社区的口碑模式,这些品牌不必将大量的资源投入到广告营销中,而是可以专注于设计和品质。小红书创始人瞿芳说:“我们相信,只要将最好的设计、最优的品质和消费者对接,一个具有市场潜力的中国品牌就会冉冉升起。
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