到了他的公司，整个过程非常尴尬。因为刚刚从培训的学校出来，其实对于整个公司的产品，服务，实力什么的，都不是特别清楚。特别是面对他一个很强势的老板，根本是无法招架。我一张嘴，他问我说，你能不能给我讲一下你们公司这个产品的核心点是什么？我说不出来，他说你是新人，你新来的，对不起，我要换一个。我就一脸蒙了。后来熟了之后我就问他说为什么你还给我机会，他说我的真诚打动了他，特别是他觉得我从那么远地方过来。他也不笑，说我白跑一趟，给我一个机会来谈一谈。从上午9点一直是持续到了晚上的9点，整整12个小时。我就一直待在他的办公室，一直没有走，中间他曾经给我抛了无数的信息，就是你可以回去了，我们今天就先聊到这为止，但是我坚持没走。因为我当时很清楚，我不能浪费车票，否则就对不起自己。
最后他们公司所有人都走了，就剩下我们两个人。他说你今天是什么意思，我说我今天必须要跟你签单，我有信心，阿里巴巴一定能帮助你的业务。其实也没有别的，就是反复跟他讲我们很有信心。当时就签了第一单。当时培训时候教过我们，签完单马上就要收款。我说今天晚上你必须给我钱。结果我把他逼疯了，他就把他们财务打电话叫回来，然后给我开了一张支票。我拿到支票，下楼的那一刻，我是哭了的。当时拿到支票的时候他就问了我一句话，他说这是不是你的第一单，我说是的。他说好，那你一定把我服务好，最后我还和他合了张影。我回来之后，就把这张合同和这张照片裱起来，挂在我自己的房间里面。所以说每个sales都有第一单的经历，这个对我们工作来讲是非常具有意义的。
再给大家分享一下我在带团队的时候，怎么去帮助新人出单的。当时我带了九个人，很不幸啊，九个人都是新人。对于我来讲，意味着，整个业绩全部是要新人去抗。而且有一个考核期，每个人就有三个月的时间。当时我压力特别大，被迫无奈，想了各种办法。所以我说人那，都是逼出来的。当时就是想了一个办法，叫三步一插。其实简单来说，实际上就是勤奋加概率的一个逻辑。我们发现，让一个完全没有销售经验的人顺利出单，其实你唯一能够去做的，就是靠勤奋，再加一点概率。勤奋就是，我们必须要去大量的拜访客户，这个量就是基础。所以我当时就给我的团队所有新人，订了一个比公司高几十倍的指标，定的比较高，我是希望在第一个月就要出单。对他们来讲，至少是活下来了，他们不会有那么大的压力。因为这些人都是外地人，在这边就跟投资创业道理也是一样的。如果说两个月他们都没有出单，我就担心我的团队可能垮掉了。就那个时候交通工具也比较落后，大家也没有钱，基本上就是靠公交车加走路。这个过程是非常艰难的，当时要求他们每天拜访30 。第一周结束以后，到了第二周就从过去那一周里面，挑出可以去有效跟进的30家出来。挑完以后，我都会去陪访，每个客户我都会谈一遍。之后，我们再来分析在从二次拜访里面再挑出20%的比例，在第三周我们就要去close，第四周做了一个悸动。其实整个的步骤，就是把这个三步一插铺到了一个月的时间轴里面去，分成了四个小的波段。很幸运的是，我当时带的所有新人在第一个月都出单了。最少的是一单，最多的是三单。这个呢，也是创了当时新区域新团队的出单记录。对我来讲，那也是第一次来带团队，对我来讲也增加了信心。
其实我们说做任何事情，策略和战术非常重要，这件事其实我认为是一个机关枪。狙击枪的这么一个逻辑。比如说，当我们作为新人，对整个的这个产品、市场、客户的情况都不了解，而且时间又比较短的情况下，这个时候应该是要大量开发客户。因为作为新人来讲，你本身就没有客户资源，哪怕这个月你签了一个，那么你下个月呢？而销售又是靠积累，它是一个节奏和一个步骤。这事儿就跟我们种庄稼一个道理，有时候你今天的播种，不是为了今天，而是为了明天，甚至更长的一种安排。第二点我觉得拜访量永远是销售的一个基本功。特别是你刚到一个市场，你刚接受一个产品，你什么都不了解，什么都不熟的时候，我觉得拜访是最明智的。
在销售行业里面待久了，你经常会发现一些现象，用科学，或者说用我们的常识，是无法去解读的。比如说有这么一句话叫，成功总在拐角处。我做新人的时候，我的上级也经常给我讲这样一段话，就是千万不要放过每个客户，特别是当你今天去拜访的时候，可能就差一家了，你一定不要放过这一家，不管这一家能不能签，你都不要放过。说实话，你作为新人的时候你听到这句话其实也就听听就罢了，因为你不相信。这种奇迹。难道我前面九家都不成功，这一家就会签?这样的案例真的是非常非常多，尤其是它也发生在我的身上。
我有一个客户，每一次坐车我都会经过。但是这个客户的位置比较特别，我如果中途下车，就意味着我拜访完他以后，没有车了，我要走着再去拜访别的客户，对我来讲这个成本太大。所以呢，我总会想，这个客户反正是别人也去过，他们说这客户没有意思，所以每一次我都会把它放过。突然有一天，团队来一个新人。他很快就出单了，让他分享他签哪一单？当他说出这个客户的名字的时候，我当时我脸都懵了。因为所有人都知道这个客户当时是我在跟，然后我把他开放出来。后面我和他聊，我说你是怎么签的？他说我什么都没做啊，我去了以后，老板说，是啊，你们阿里巴巴有很多sales来过，我都没跟他合作，那时我还没想清楚，今天我想明白啦，你直接把合同带过来我给你钱吧。我们把这种称作是运气，说实话这种运气也是建立在勤奋上。尤其是作为新人，我们不应该去挑肥拣瘦，我们不能放过每一个能够让我们成功的机会。
我们今天就讲到这里。好，谢谢大家。
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