前段时间我一个朋友很苦恼，想换份工作，有很多企业前面谈的都非常好，在谈到薪资的时候，他说完以后所有都没下文了，他也不知道什么原因，我当时给他的说法是，核心是你并不是很清楚对方的价值取向，你们在价值上并没有对等。
经济学里面有一个概念，叫价值对等。通俗点来说，其实就是任何事情都用价值去衡量它，而这个价值都是可被量化和被定量的。背后要么是个数字要么是一个公式，其实在销售行业里面价值对等的概念是非常重要的，比如我们今天客户谈得非常好，愿意来购买我们的产品和服务。你到底给他去推哪一个产品，是高的还是低的？对于sales，当然喜欢签大单，可是很多sales提出签单的时候，他往往会在哪里卡住，他根本不是很清楚对方的价值点位是多少，就像我前面那个朋友一样，一味的站在自己的角度计算自己的成本，或者是你的收益，这里面，有很多学问，这一期，我们就来聊一聊销售如何签大单。
原来在阿里的时候，产品实际上只有两个，一个是4万一个是6万，早期，任何sales能够签下大单，那些大单是怎么来的？背后有一个逻辑：第一，挖掘出用户真实的需求，这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的，是用户背后的价值需求。他愿意花多少小时的代价来换来他这样的一个收益，挖掘价值需求通常是用提问的方式。就拿以前阿里巴巴的案例来讲，我们通常会问客户，你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱？他会说：，我们会投入多少钱来获得一个用户。其实是把它放到一个最小点位，不要说很大，不要说你们一年的预算是多少钱，结果就像互联网一样，计算一个流量成本是多少钱？这里面很有意思，比如有的客人，他从来没有这样的意识和概念。他说不出来，你是第一个这么问他的，当你问完这个问题以后，他会觉得你很专业。因为他自己从来没有用这样的方式去计算它的成本和收益，第二点当你问完他一个用户成本多少钱以后我们通常会用算账的方法来给他算账，比如你去年总共成交了十个客人。但是，你总共获得了100个成交的十个，这个转化率是百分之十。你是用多少的成本换来的10%这是第二个问题，把这个账一算，他自己有时候就会吓一跳，原来比如我花1000万，找了100个客户最后只成交了十个，然后再乘以这十个厂家客户的客单价。就算出来我这1000万投进去到底回报是多少，这个时候通常会说，你看我这只需要6万块钱一年，比如在其他省份和你做一样行业和产品的客户，他通过阿里巴巴一年找到1000个客户，最后成交了25个，平均每个客户的成交均价大概是多少？你看他只花了6万块钱就获得了比如两个亿的订单，你自己算算这个投资回报率是多少？所以这个方法是非常实用的。
当我们去挖掘价值需求的时候一定要懂得学会去问一些价值换算的问题，就引出了第二个逻辑是你必须要在前面讲解产品的过程当中，把它用价值的概念来转化。当你使用了我的产品能给你带来多少的价值，而这个价值，又是可以被估量出来的，甚至是一个很精准的数字。比如说1000万，是不是更多的价值回报。
这个部分，核心还是要基于用户的真实需求。假如我们为了追求一个高金额的订单。给他去匹配一些对他整个价值没有帮助的产品。一年下来，他如果没有产生价值。其实反而对续签，甚至是对整个公司品牌都有影响和伤害。所以通常的做法是量身定制，拿以前阿里的这个案例来，有了第一部分的铺垫，我们会说这样吧，要不你叫上你的外贸的负责人，把你们整个在外贸上的业务规划大概告诉我们，你们想要多少客户，你们希望能够成交多少，甚至你可以再具体到希望来自哪些地方的哪些买家。这个时候我说到你的需求以后，我会去看用户购买。最后产品是基于我的需求定制出来的，每个客户的情况不一样，你可能卖给每个用户的产品的组合，最后也是不同的。
所以总结下来就会发现有时候我们也会单纯的为了去提高签单金额，把用户通过销售技巧签掉，其实对客户是很大的伤害，包括对整个公司的品牌，对市场都是个伤害。因为你一旦把客户做死了，整个市场的口碑就坏了。就没有后面的口碑相传，这一点非常重要，大家一定要记住。第三个步骤其实不外乎是信与不信。就像创业者去融资，你会发现，融资的过程其实是销售的过程。特别是到了最后签单交易的环节本质就是价值对等，今天投你1000万，我到底能够带来对等的多少价值回报。双方如果不是一个计算逻辑，这样的销售沟通我认为其实是很无效的。过去，在阿里巴巴我们也发现有很多sales前面谈的都很好，最后在签单的环节上出问题，某种意义上说看起来是他的能力不够，其实我觉得最核心的部分就是对用户来讲，他觉得价值并没有对等，要么就是你并没有清晰的让我看到我的回报是可被估量的，是可被量化的，要不你就根本没有这个概念。很多时候，往往会停在一个技术层面，其实我认为。真正能够让你签大单的反而不是数字的层面，而是道德层面。当然，你光有道也不行，你也要数，必须说这个步骤很重要。你得先把道德层面做好，数字层面我觉得还是一样，它是个工具，它是个辅助，你不能说撇开道德层面不谈，一味的给你用技巧，比如，你加入广告吧，你再买三个吧，这四个组合一起，对你皮肤更好。就像卖化妆品一样，我本来今天是过来买面膜的，你给我说：你用过这个面膜，再搭配上我的美容液效果会更好，其实我觉得这个还是推销层面。背后的逻辑看似很复杂，其实把它简单提炼一下就是三个环节，在使用的过程当中重点是什么，就是价值突出，就一定要把你的产品和价值扯上关系。
我们今天就聊到这里，好，谢谢大家！
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