销售的9种客户情景

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一个合格的销售人员，仅仅有诚恳和热情是不够的，还要尽可能地掌握谈话的技巧，这样才能掌握会谈的主动权。此时，掌握客户心里就显得尤为重要

——日本推销大师原一平

销售人员只有抓住了客户的心理，才能更好地开展销售工作，那么，如何才能抓住客户心理呢？

客户心理指客户在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括客户对商品成交的数量、价格等问题的一些想法。它可以决定成交的数量甚至销售的成败。因此销售员对客户的心理必须要认真地分析，才能更好地掌握。

以下是销售冠军很少分享的九种客户最常见的心里，熟练掌握这些客户心里，你离销冠也就是一步之遥了！

1、猎奇心理

意大利商人普洛奇从13岁起就利用课余时间为附近的一家人商店销售商品。在他读高三的时候，商店老板交给了他一项卖香蕉的任务。有一船冰冷受损的香蕉，虽然吃起来口味很好，但外皮黑乎乎的，如按正常销售，客户一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分，老板建议普洛奇可以按4磅18美分的价格销售，如没人购买，再降低价钱。

普洛奇接受任务后，便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前，然后叫卖道：“出售巴西香蕉！”其实根本没有巴西香蕉，但这个名字却蛮有味道的，听起来既高贵又新奇。于是招来了许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又说服他的“围观者”：这些古怪的香蕉是一种新型水果，第一次外销意大利。为了优惠大家，他准备以惊人的低价1磅10美分出售香蕉；这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍。几小时之后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。

普洛奇运用“货卖奇谋”抓住了消费者的猎奇心理，运用“弄虚作假”的促销手段。将本来不易卖掉的香蕉却在高价的情况下销售一空。这种办法在销售过程中，经常被采用，销售时以“奇”迎合消费者心理，有时的确能获得意外的收获。在美国有一家“组合皮鞋店”，他把皮鞋的各个部位像“零部件”那样分别摆放，另有百余种款式规格的样品任凭客户挑选，选好后再“量脚定做鞋”，十几分钟后客户就可穿上一双自己喜欢的样式又非常合脚的皮鞋。

2、虚荣心理

某电风扇生产厂家，由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品销售，他们与销售商共同想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。不久，消费者中形成了“价格优惠，机会难得”的印象，从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心，用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。消费者购买后不但得到了两重心理满足，也使此产品的销售形成了一种势力，销售量自然增加了。这是利用客户的虚荣心这是许多销售者惯用的一种策略。

这种心理的客户，以经济收入较低者为多。喜欢对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣，只要价格有利，必先购为快。当然，具有这种心理动机的人，也有经济收入较高而节约成习惯的人。

3、馈赠心理

意大利某汽车公司销售员吉拉德利用每年给客户寄生日卡和小礼品的方法使自己的销售额比其他同行高出三四倍。这是由于客户觉得自己的生日连亲友都有可能忘记，而一个普通人却这样惦记，于是自然产生一种温暖感，同时也迎合了他的自尊心理。“馈赠”的物品除了小礼物外，还可以是销售产品本身。

“口香糖”在刚问世时销路并不好，美国口香糖公司创办人里力经过调查研究发现，儿童对口香糖很感兴趣，他们在嚼口香糖时，边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买它。于是里力灵机一动，想出了让纽约市每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖作义务宣传员的“馈赠促销法”。里力派出大批职员，按电话号簿上的居民地址，给150万户居民每家送上4块口香糖。这个办法果然产生了奇效，几天过后，小客户们如潮水般涌向商店购买口香糖。里力通过免费馈赠的销售办法打开了口香糖的销路，终于畅销世界各地，成为深受消费者欢迎的商品。

这是根据客户的自尊心理制定的销售战术。满足了客户的自尊心，又取的了很好的销售业绩。

4、求异心理

美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于其前罩长、后轿短，外形像运动车而迎合了青年人爱好运动、追求刺激的心理，第一年产品推出销售量就达到42万辆；又如德国青年利惠？史特劳斯根据青年人求异好奇心理，对以前矿工穿的用厚帆布、厚棉布做成的裤子在裤型、裤袋、颜色上加以改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国。这就迎合客户的求异心理。

有这种心理的客户购买物品时重视‘时髦’和‘奇特’，好赶‘潮流’。在经济条件较好的城市青年男女中较为多见，在西方国家的一些客户身上更是常见。例如，现在的较年轻的人喜欢奇装异服及一些新奇的小玩意。

5、疑虑心理

小孩子学骑车，需要有人在背后扶他一把，他绝对不会说：‘我已经很有把握，你可以不用扶了。’因为他具有人类害怕的天性。

小孩子总是一直叫喊着：‘你要抓好啊，不能松手啊!’父母亲也总是回答：‘我就在你后面紧紧抓着。’经过一段时间，也许几小时，也许几天，父母亲悄悄地松手。小孩子还是会喊：‘不能松手啊!’但等他发现实情后，已经自行骑了100米。

有这种心理的客户，购物时只怕“上当”、“吃亏”因而在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效常持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此反复向销售员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除，才肯掏钱购买。

6、求名心理

表现为想显示自己的地位和威望。他们喜欢用名牌来‘炫耀自己’。具有这种心理的客户，普遍存在于社会各阶层，而且会越来越多。

7、求美心理

喜欢追求商品的欣赏价值的人以中、青年妇女和文艺界人士中较多见。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用以及对环境的装饰作用，以便达到精神享受的目的。

8、偏好心理

有这种心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品，以满足个人特殊情趣和爱好。例如，有的人爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。因而偏好性购买心理动机往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

9、仿效心理

有这种心理的客户总想跟着潮流走，不甘落后。他们购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人或超过他人，以求得心理上的满足。

由以上看来，销售员对客户的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，以促使销售工作顺利进行。