“需求”是谈判的核心

（1）试探客户需求的虚实

有时候客户说想买一把笤帚，可能只是个幌子，他其实真正想买的是垃圾桶。还有时候客户说他需要采购100台电脑，可能他真正需要采购的只有30台。像这样虚晃一枪、顾左右而言他的情况，在销售谈判中屡见不鲜。其目的就是为了混淆视听，让对手看不清自己真实的需求，进而争取更大的利益。

对于销售人员来说，如果不能掌握客户真实的需求信息，往往会一直处于被动地位，谈判进程也会举步维艰。所以，在谈判过程中，针对客户表达的需求信息要做出甄别，探出虚实。例如，“贵公司大概有多少办公人员呢？”“我可以了解一下贵公司对于这次采购的预算大概是多少吗？”

（2）表达己方的需求

确认对方需求之后，并不意味着无条件地满足和屈从，一定有自己的底线。所以，不失时机地向对方表达己方的需求，也是谈判必不可少的技巧。例如，“这件衣服的成本都要200多元，你还150元不合适吧？”

当然，在表达己方需求的时候，也要有所隐瞒，切不可直接亮出底牌，那基本就宣告了谈判的结束。

（3）寻求平衡点

当双方对彼此的需求都有一定了解之后，就基本踏上了“寻求共识”之路。在这条路上，第一步就是基于双方需求寻找一个平衡点。例如，买方希望以150元买一条裙子，而卖方则希望卖到300元。在谈判过程中，为了促成交易，买方会考虑“加一点价”，卖方会考虑“让一点价”，最终找到双方都能接受的那个价格，达成共识。

总之，教练式谈判的整个过程基本都是围绕“需求”展开的。销售员想要达成交易，既要找到并满足客户的需求，还要确保自身需求不会受到伤害。尽可能实现双方需求的平衡与满足，是教练式谈判的终极目标。