蒋昊商业观,直击核心!
大家好,我是蒋老师,今天给大家分享一个冷门行业的营销案例,我的学员秦总,在西安做净水机生意,由于缺乏系统的营销知识,这几年净水机卖得不是很好。通过朋友介绍,找到蒋老师,让我给他出出主意。于是我简单地问了秦总几个问题:
蒋老师:“秦总,你们现在有多少家分店?”
秦总:“一共6家店,全部在西安。”
蒋老师:“你们年营业额有多少?”
秦总:“去年,我们做了600多万销售额,但是利润不到60万。”
算下来,除去所有开支,秦总在去年,几乎没赚到钱。
经过简单了解,我分析发现,秦总在经营过程中, 存在三个问题:
1,没有持续锁定顾客,也就是顾客在你这里买了净水机,就不来消费了。
2,不懂顾客口碑裂变,所以生意做不大。
3,缺乏营销思维,只知道卖产品,不懂会员和股权变现模式。
其实,这也是广大实体店经营者,都存在的三个问题,怎么解决呢?今天蒋老师就给大家分享我的方案,这套方案帮助秦总在一个月时间内,卖出去了2万台净水机,在当地市场引起了口碑式传播,这套方案的设计思路是:赠品引流 制造惊喜 后端盈利 会员裂变。
我问大家,你在开店的过程中,最痛苦的事情是什么?
是不是你把店铺租下来,装修花了10万,进货花了5万,结果每天人流量稀少,没顾客进店,结果你产品卖不出去,剩下一堆库存.
所以,大家一定要改变“坐商”思维,要把自己变成一个客流量的“吸纳”神器,这样才会有源源不断地人进你店里面,多一个人进店,是不是就多增加了一次销售的机会。
怎样才能吸引顾客进店呢?
我们推出一个活动,凡是进店的人,都可以领取一套99元的清洁大礼包。这个大礼包有价值38元的饮水机清洁剂,价值60元的洗衣机自动清洗剂。
这样就吸引了大量人进了我们的门店,接着就是有人播放净水机的清洗方法,以及一些污染导致的危害。呼吁人类要保护水资源,相当于教育科普用户。
我们的这款智能环保净水机,正常售价是2980元,但是现在我们有一个会员计划,不需要你花钱购买净水机,你就能把这款净水机带回家。
会员计划原本跟秦总讨论是按照698元来设计的,但是这套方案后来被我否定了,因为不够有吸引力,现在蒋老师把方案改成,99元成为我们会员,送你一套价值2980元的设备,以及698元的大礼包。
我们在设计会员方案的时候,一定要让顾客感觉到惊喜,这样才会有效果,现在是99元就能购买价值2980元的净水机,以及698元的大礼包。
大礼包有:
价值168元的净水壶一个
价值98元的水质检测笔一个
价值198元的滤芯一套
价值135元的空调清洗服务一次
价值99元的洗衣机清洗服务一次
会员是限购的,每天只推出110个名额。
所以,这个活动一推出,每天早上都有大量人来排队,购买我们的会员,大家可以换位思考一下,假如是你,你肯定也会去排队的,因为这个会员计划太吸引人。那么问题来了,这样做,商家如何盈利呢?
净水机是送的,会员收款99元,我们其实是有利润的,净水壶 水质检测笔的成本是25元,滤芯总成本是30元,加在一起是55元,空调清洗服务和洗衣机清洗服务是跟清洁公司合作的,不需要钱,因为我们给清洁公司引流,他们还需要给我们每单返5元,清洗用的物料是我们提供,加在一起,成本不超过5元,也就是说,卖会员项目,我们每单赚44元。
如果你以为我们就靠卖会员赚钱,那就大错特错了,真正的盈利点来自于后端盈利。
首先是我们的净水机,只能配套使用我们的健康纯净水,一桶水市场售价是69元。那么消费者会愿意购买我们的水吗?
我想刚开始,大家都不会,因为大家不清楚你的水价值是多少,所以,不会贸然买69元一桶的水,但是我们的净水机和桶装水是配套的,也就是说,你买其他牌子的水,净水机是不配套的,根本用不上。
但是为了让顾客习惯喝我们的水,我们推出一个活动,前1个月,每周送一桶。
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