保险销售还是多一点真诚，少一点套路

这几天，就在大家以为疫情即将过去，准备摘下口罩的时候，北京突然传来不幸消息：疫情再度复发。我儿子在知道这一消息后，煞有介事的又从网上订了几百个口罩，做好了再度抗击疫情的准备。一时之间，原本松弛的气氛又紧张起来。

其实，大可不必。人类本身就是在和疾病乃至各种疫情作斗争中成长的，疫情反复也很正常，关键是我们如何应对。实际上，到目前为止，疫情还没有结束。国家对新冠病毒的兜底政策还没有宣布结束。北京疫情再现后，政府也只是宣布对核酸的检测要自费，并没有宣布兜底政策结束。至于以后如何，那是另外一回事。我们可以预测，未来将会取消政府的兜底，但是，也只能是一种见仁见智的猜测而已。但我们相信，北京在经历了2003年的非典和武汉的新冠之后，应对疫情会更有经验，北京的疫情处理会更加科学、务实和理性，没有必要恐慌。

但是，再度突发的疫情好像又给保险业代理了“商机”，又开始了新一轮有关疫情的炒作。销售固然需要理由，事件营销不失为一个好的方法，但是总拿公共卫生事件说事，实在不厚道。

保险说到底就是给我们的一个保障，销售还是要回归本源，一切都要回归到产品本身。泰康的产品有其自身同业不可比拟的优势，我们只要挖掘出来，给客户讲清楚就好，没必要非得拿疫情说事。疫情再严重，都会有过去的时候，但是，在今天这个社会，保险已经越来越为人所认知，已经是刚需，没有必要可以拿热点来炒。而现在恐吓营销基本上是保险业的常用手段，也是套路之一。但我始终觉得，保险销售还是多一点真诚，少一点套路为好。

前段时间，我有个多年的同事，他一直在听我的保险课程，只是一直没有互动，我也不知道他是否在听。有一天，他给我反馈说：我的保险课讲得很好，他一直在听。他评价说：我是站在岸上讲保险，因为我身上没有很多保险人特有的套路，完全不像是已经干了好几年的保险代理人。他的话，老实说，我听了很受用。其实，这也是我做保险的基本态度和一直秉承的原则。我觉得，保险有很强的专业性，我们和客户讲保险，一定要以合同为本，客观、公正去解读就好，不能夸大，更不能误导。客户买了保险，有什么保障，合同都写明了，我们所能做的就是不偏不倚的讲解清楚，帮助客户理解。一款产品的好与坏，合同上写的很清楚，不需要我们刻意渲染，更不需要拿什么热点事件来炒。

我今年一月份做了12张重疾险保单，其中有10张是一个老客户转介绍的，而且是他主动帮我转介绍的。我为什么帮我转介绍呢？说起来也很有戏剧性。有一天下午，我约了个客户在职场讲产品，讲完也到饭点了，直接让客户走也不好。正好当天公司有个客户答谢会，就在附近的酒店召开，我就顺势邀请客户去酒店一起吃个饭，顺便再听其他老师的讲解，因为当晚酒店讲解的也是我给客户推荐的这款产品。其实，说是答谢酒会，实际上就是产品推介会，目的还是销售。在酒会中途，客户给我发了个信息，让我帮他设计一个一家三口的健康险方案。因为正在开会，我也没有多想，就直接给他先回复说：公司在开客户答谢会，散会后和你联系。但是，发出之后，我猛然发现这样说或许不妥。这个客户也是我的客户，而且是个非常优质的客户，公司既然开客户答谢会，怎么没有邀请人家？不明就里的人一定会误解。散会后，我就实事求是的先向他道歉：公司的答谢会没有邀请你，希望你不要多心，因为所谓的答谢会实际上是产品推介会，目的还是销售。我觉得保险销售应该是和客户找个安静的地方坐起来，慢慢沟通，而不是假借答谢之名去硬性促销。保险也是一种商品，虽然是一种非常特殊的商品，但是，客户购买还是要讲究一点购买体验，还是要有一点购买的快感。我实话实说，客户很认可，他感慨地说，前几天他也被邀请去参加同业的所谓答谢会，实际就是产品推介，年底他们也忙，不去又不好，去了也难受。还是我这种对客户的坦诚态度他喜欢，也正是因为我的坦诚，他才把家里的保险交给我做。而且，当天又给我一下介绍了三个家庭，共计10张重疾保单，当月都顺利签单了。这就是和客户交往真诚以待、坦诚相见带来的结果。

事情到此还没有结束，前几天客户又主动打电话给我，把原本在同业做的公司团险又交给了我。事情仍然没有结束，前天，客户又问我：你们车险做吗？想把单位的车险也交给我。可惜，我们宁夏目前还没有开通车险业务，我们做出险只能通过和同业的合作，我据实相告。这就是和客户坦诚交往的结果。

我始终认为，能购买保险的客户都是有大智慧的人。因为他们懂得，在今天都健康的时候，如何防范未来不可预见的风险。他们都是有远见的人，因为没有人敢说自己和家人一定不会得病，尽管谁也不希望得病，但是，得不得并不以我们的意志为转移。未雨绸缪就是明智之选。我做的几个重疾保额都在一百万元以上的客户，家里差不多都有近20张保单。他们同时也是生意场上的高手，都是他们所属行业的佼佼者。现在做生意，哪个行业的竞争都很激烈，能在激烈的竞争之中脱颖而出，本身就是有着过人的智慧的。所以，对于拥有大智慧的人，我们不要和人家耍小聪明，不要玩套路，一定要真诚对待。我们对待客户，除了尊敬，还要有所敬畏。实际上，我们那点小聪明，也就自以为得计，拥有大智慧的人，人家一眼就可以看穿，只是不说而已。

和聪明人打交道，我们也应该学聪明，懂得大智慧，而不是耍小聪明。坦诚在任何时候，都是一种大智慧。