碑营销的优势——汽车营销手段分析

时下，车市的火热和高速增长令厂商和经销商喜笑颜开。十月即将过去，经济危机并没有影响中国的车市，前三个季度的汽车销量让车市每个月都在上演“金九银十”。然而，今年火爆主要原因还是政府政策的激励，因此，很多经销商开始对担忧明年的车市，在政府政策不明朗的明年，中国车市是否还能一如既往的火热？！面对这样的情况，很多厂商已经开始着手计划明年的营销方案，在这里，我们将几种营销手段做一个系统的分析，希望对厂商和经销商营销策略的制定有所帮助。

传统营销手段

就目前来说，我国销售商的营销手段不过以下几种：买车送服务、降价、团购优惠、公关活动。

首先，我们来说说团购。一直以来，团购都是一种饱受争议的营销方式，因为能在短时间内增加销量而得到车商的欢迎，而且大规模、多品牌的团购确实可以给消费者带来更多实惠，但薄利多销必定使商家让利，从而冲击价格底限，在一定程度上也会影响车商的销售利润，因此，团购并不是长久之计。

其次是降价。降价几乎是所有商业促销都要使用的杀手锏。汽车也不例外，在去年车市整体低迷的时候，各种汽车降价促销的广告更是铺天盖地，但降价并不是一种聪明的营销手段。首先，降价的幅度并不是由经销商决定，而是厂家根据市场竞争情况、库存压力、市场消费特点等综合因素进行的阶段性调节。其次，汽车的价格让人永远无法触摸到市场底线，所以经销商的降价总是有道理的，而频繁的降价会伤及品牌，让人觉得汽车在贬值。在中国车市，因为降价而造成的品牌伤害已经屡见不鲜。

第三，搞大型公关活动。这种营销方式花费较大，对于消费者来说并没有很大的吸引力，短期收益并不明显。会采取这类营销方式的主要是一些有实力的企业，目的并不是为了提高短期销量，而是提高产品信誉，树立企业形象。

最后是买车送服务。随着汽车市场的发展和车文化的繁荣，消费者在选购汽车时，除了考虑眼下的购车成本外更多的开始关注车辆的后期使用和维护的费用。与此同时，车市的成熟也让汽车价格逐步趋于稳定，消费者的消费行为也渐渐趋于理性。当在价格上没有更多文章可以做消费者也不再冲动的时候，汽车厂商竞争的焦点就自然的转向了售后服务的竞争。送服务送保养也就成了经销商常用的促销手段。但各级经销商的收入多半是来自售后服务，采用这种送服务的营销手段可能给经销商带来较大损失，而这些损失只有在日后的服务中得到弥补。不过在各经销商送服务的促销手段中，我们看到了口碑营销的影子。例如4S店在夏季时开展"夏季关怀行动"，为老顾客提供免费清洗空调、免费保养、更新内饰等服务。这将直接刺激老顾客的回流，进而形成较好的口碑，并影响潜在消费者。这就是口碑营销的一个缩影。

上述几种营销手段有利有弊，但显然都不是经销商长久的营销手段，在下一篇中，我们将介绍口碑营销这种比较新的营销方式是如何在汽车营销中发挥巨大的作用的。