一、上海生活用纸夜场终端类型和产品消费特点
上海夜场销售的生活用纸按其产品品类可划分为：卷筒卫生纸、抽取式卫生纸、盒装面纸、抽取式软装面纸、餐巾纸、大卷纸、檫手纸等，大型的夜场也会与厂家直接联系订制餐巾纸、抽取式软装面纸，以展示企业形象之用。一般而言，夜场通路中以大卷纸、盒装面纸、抽取式软装面纸销售较多，大卷纸的市场潜力较大，品类销量突出。
上海是中国夜场相对较多的地区之一，夜场生活用纸销量极大。狭义上讲，夜场指的是像酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总
会等夜间经营时间较长的场所。上海夜场终端依其规模和档次来划分，可划分为以下三类：
1、大型夜场。主要是高档迪厅、夜总会、KTV、西餐厅、咖啡厅、音乐厅等，连锁型酒吧、KTV等终端因其规模原因也可划入此类；此类终端品牌意识相对较强，对生活用纸产品的品质要求较高，价格关注度稍次，终端竞争相对比较激烈。
2、中型夜场。这类夜场主要以中等规模的迪吧、KTV超市、演艺酒吧等为主，大多建有专门销售日用消费品的小型超市，旨在为消费者提供便利，同时获取利润；此类终端品牌意识较强，使用生活用纸产品成本意识明显，对价格有较强的敏感度，此类终端生活用纸产品竞争品牌相对较多，价格战一定程度上存在，中档品比较畅销。
3、大众型夜场。此类夜场主要分布于上海城乡结合部和郊区，市中心也有部分此类终端，目标客户多是消费水平相对较低的消费者，如在校或刚参加工作的大中专毕业生、进城打工者、中低等收入市民等，主要终端类型是设施相对简单的迪厅、KVT包房、歌舞厅等；此类终端侧重于降低成本，重价格而轻品质；此类终端是中小品牌的主销区，低档生活用纸产品在此类终端销量极大，尤其是软包抽纸，还有大量的终端是以抽取式卫生纸代替抽取式面纸在使用。
二、上海夜场生活用纸终端及夜场经销商特点
上海夜场终端特点：
1、数量众多，夜场生活用纸产品消费潜力巨大。
2、分布广泛性和集中性并存，对生活用纸产品的物流配送提出了一定挑战。既有衡山路、茂名路、铜仁路等集中性的酒吧一条街，又有散落于各市区角落的酒吧、咖啡厅等。
3、要货急，对送货的及时性比较关注。
4、终端销售普遍有帐期，压帐款现象常见，货款收付有一定风险。
5、部分大店要求提供进场费，进入成本相对较高。
6、终端经营业主和采购人员更换频繁，客情维护有难度。
上海夜场经销商特点：
1、经销商多为酒类、一次性用品类等产品经销商，主营业务为酒类、小食品、饮料等。
2、经销商的资本量相对充足，对资金周转比较注重，上海夜场普遍有货款帐期的惯例，经销商对其产品的资金占用率很注重。
3、经销商终端维护方式多为客情沟通，和终端老板关系好才能做得上、做得好生意。
4、对生活用纸产品的知名度要求相对较高，侧重于商品的周转速度，选生活用纸产品重利润也看品牌。
5、市区经销商对生活用纸品牌的关注度高于郊县的经销商；
6、经销商的经营方式相对成熟，对夜场终端的拜访有一定的周期性，多为3～5天。
三、上海生活用纸操作夜场通路设计
根据上海夜场终端和经销商特点，结合夜场生活用纸产品销售特点，上海夜场操作通路可分为：直销型通路和经销型通路两类。
直销通路：主要客户是连锁型夜店终端和单体型的夜场大终端，如钱柜、扬歌、麦乐迪、上海之夜等，同时也可把团购等特殊渠道考虑在内，此类终端进入门槛相对较高，对生活用纸产品的采购、配送和人员服务要求相对较高；高费用、覆盖广、售后维护要求高等使厂家直营成为一种比较好的选择；当然，如果经销商有好的客情，也可由其出面谈判，费用由厂商共担，生活用纸产品日常物流由其负责。无论是经销商操作，还是厂家直营，连锁类终端客户的总部维护和重要门店的有效掌控都是极为重要的，费销比控制也要注意，投入产出比适当。
经销通路：主要客户是中小型终端、客情好的稍大型终端等，如炫歌等，当然也包括经销商依靠客情做进去的大型终端。其分布范围广、进入门槛相对较低，所需费用支持一般；对物流配送要求高，有一定的帐款风险；此类客户由经销商覆盖操作较好，同时也可免除厂家的货款风险、物流配送麻烦，同时实现对上海市场的细分覆盖。
上海夜场销量大多来自市区，郊区销量相对较少。以上海市区操作为例，上海市区夜场经销商以四家为宜，此从产品配送半径、终端分布范围、销售人员配置等方面进行考虑（以三个区的夜场终端来支撑一个经销商的销量，如徐汇区、卢湾区、长宁区可设一个经销商覆盖中小终端，并推动其对辖区内可操作夜场精耕细作；此种情形较适合于上海市区的操作，郊县因其经济发展水平和夜场发展现状尚不能有效支持广设经销商的运作）。
1、经销商
上海市区经销商须具备的条件：具有夜场的分销通路，有相对完整的所需覆盖辖区的夜场客户，与厂家的合作意愿强烈，双方理念相同；同夜场有较好的客情，可帮厂家连带覆盖更多夜场终端；具有较大仓库以便存储商品；具有充裕资金以应对夜场终端的帐期。
开发区域经销商的途径：（1）寻找有意向合作的酒类或一次性用品类经销商，依其所提供客户资料开发终端；（2）把厂家已开发的大型终端交由该区域内有实力、愿尝试之合适经销商配送，诱其提供所知所覆盖之夜场客户，并助其开发，推动其开户，拉入厂家夜场操作。
经销商的作用：（1）提供部分客户资料，借助其良好客情帮助厂家开发客户；（2）促进生活用纸产品向终端的细分覆盖，由其自行覆盖各类可操作终端；（3）由其承担货款、帐期的风险，厂家则可规避风险；（4）及时准确的配送商品。
夜场的运作厂家只是开发及维护，经销商则是市场操作的重要主体，是夜场运作的重要环节，良好的发挥经销商功能将促使厂家更快更好的操作夜店市场。
2、夜场终端
夜场终端类型多样，但关注的程度、开发的次序应有所不同。
夜场开发次序依次为：连锁型夜场，如扬歌等；大型夜场，如金色殿堂等；中型夜场；大众型夜场有成长潜力的进行开发，其它的夜场终端则由经销商去覆盖开发。
夜场的关注次序为：A类夜场（连锁型夜场，大型夜场）；B类夜场（中型夜场）；C类夜场由经销商覆盖，厂方协同进行重点终端的开发、维护和选择性拜访。
四、上海生活用纸操作夜场操作产品规划
上海夜场操作的生活用纸产品分通路设置，因其终端类别不同、消费人群不同、消费场合不同、通路作用不同而设置不同生活用纸产品。
直销通路：
1）生活用纸产品结构：大卷纸走高端，盒装面纸走利润，抽取式软装面纸强化市场覆盖，新老产品套餐式销售；部分大型夜场或连锁型夜店可以拓展订制品业务，订制品多以80抽或100抽抽取式面纸居多，无包装80抽软抽面纸也比较好卖，和工厂及时沟通做好产品的成本预算给客户报价并商定物流配送方式较为重要。
2）生活用纸产品档次：中高档占主体，中档生活用纸产品用来应对竞争，拓展客户；因客户不同而推广不同产品，追求品牌的夜场向其推广高档类抽面、大卷纸，追求实惠性客户向其推广中档类面纸，辅助推广以小卷纸，必要可设置直销通路型专用产品，如专供大卷纸、专供擦手纸等；对于大型有销量的夜场终端进行生活用纸产品订制服务，扩大销量、提升利润。
4）生活用纸产品包装：除客户特别要求外，常规包装既可；夜场客户为了使用方便和展现形象，往往自己会为抽面配置外盒，把擦手纸、大卷纸直接放入盒中，我们可以针对重点终端、重要客户提供公司产外包装盒，签订“专用三方协议”约束，尽量印上企业LOGO宣传企业品牌。
5）生活用纸产品定价：小卷纸注意与传统经销通路、现代超市区别开，报价可与传统通路持平；大卷纸、擦手纸可作为利润品类报价；订制品作为企业形象品类进行高利润高定价，做好对客户的服务是成功关键；向夜场终端推广产品时，有时也会报一些传统通路和超市等在销售的品项，此类品项的夜场报价保持在超市通路和传统通路之间，并和同时报的其它产品进行组合报价，有高有低，也好和客户讨价还价。
经销通路：
1）生活用纸产品结构：低中高档全进入，以大卷纸类、擦手纸类、软装抽取式面纸类为主，注重销量提升，实现以老带新，细分覆盖；积极推广盒装面纸和订牌纸，扩大经销商利润。
2）生活用纸产品档次：档次齐全，分终端类型区别进入，大型终端发挥品牌效应，主推大卷纸、擦手纸，尽可能提供外用包装盒，扩大利润、提升销售；中型终端主推软装面纸、大卷纸，实现主推产品的全系列细分覆盖；小型终端主推小卷纸、抽取式面纸，突出产品“吸水、全木浆”等卖点，主品类带路全产品线跟进，强化带路品项作用和终端开拓。
3）生活用纸产品包装：小卷纸常规包装即可，抽取式面纸强调包装的新颖性，大卷纸、擦手纸注意纸张尺寸，要和常规的配套外包装盒相配。
4）生活用纸产品定价：给予渠道高利润，强势驱动渠道；擦手纸给予渠道高毛利高返利，大卷纸给予渠道中毛利高返利，小卷纸给予行业平均返利，重要终端拓展给予擦手纸、大卷纸外包装盒支持，同时签订“专用三方协议”，维护长期销售。
通路生活用纸产品管理：
1）通路间（传统通路、现代通路、夜场通路）生活用纸产品力求区隔，尽量不窜货，用不同的克重、段数、抽数、层数等进行区别，力推订制品。不过，此类约束也视产品生命周期而定，市场处于导入期为打开市场可以容忍，市场进入成熟期时产品通路区隔和价格差异要严格管控，保证通路经销利润和夜场通路开拓的必要费用。
2）出货必要限制。对于通路间同一产品出货要适当分开，敏感类产品、大批量产品出货实行批准制，同时监控大经销商产品流向，保证产品通路销售的适当区隔与差异；设定终端零售价通路间价差控制在3%～10%，同时实行价格监控，保证渠道环节利润和价盘稳定。
[第1页] [第2页]
