上周网红商学院很荣幸邀请到杭州缇苏电商副总默默，为我们带来网红新人挖掘和网红店铺运营的分享。这几年网红经济从不为人所知到现在大红大紫，中间经历了什么阶段？在未来又会有哪些机遇，面临哪些挑战？
粉丝经济是以目前特别火的IP经济，以淘宝的女装网红店、化妆品网红店，以及微信自媒体公众号为代表，目前可以看到这些都有商业化变现的内容和迹象。
传统经济则是实体经济，同时我们认为老一代淘品牌在内核上沿用传统经济的思路，简称传统经济。
2015年粉丝经济开特别火，销量猛增。同时传统经济经历了增长乏力的现象，比如说百丽的市值从前两年1000亿跌到现在的400多亿。这些现象都新经济挑战旧经济的点点痕迹。因此我根据买卖关系的变化把商品经济区分为两个时代：
1.0时代 传统经济模式
（1）线下品牌以及老一代的淘品牌，以生产-销售-消费者的阶梯式传递方式运营，比如我想做生意就去生产商品，找到代理商，或者自己建旗舰店卖，再去利用产品寻找消费者。在供给侧缺乏、商品缺乏的卖方市场是可以吃香的。
（2）弊端是供求不对称，另外生产方、销售方和消费方在传递中有区隔，会导致信息没有实时沟通等现象。
2.0时代 新经济模式
（1）现在国家倡导供给侧改革，出现产能过剩。新消费者以个性化的需求购买。
（2）粉丝经济中“女装网红”来举例，网红=粉丝中典型消费者 产品生产者 销售者，三位一体并没有区隔。因此在经济中交易关系减少层级，呈现了新的网状结构。
很多网民都以为网红是外围女、女主播，带有贬义的词。广义的网红指网络的公众人物。狭义的网红是在电商人群里，长相漂亮时尚度强，会穿衣搭配，会打扮拍摄，同时拥有一定数量粉丝女装网店的创始人。
商品经济从1.0到2.0就是一个网红发展的编年史，如下：
2003—2005年，80末90后上初中的时期，出现染发、奇装异服染头发等非主流现象崭露头角，这种对个性化的追求的现象是网红经济前置式背景。
2007年，网易博客上线是自媒体标志性的事件。代表人物：呛口小辣椒（微博300多W粉丝）因为私服搭配、买家秀走红的，作为社交系网红先河人物出现。
2008年，出现了社区爱物网，是论坛时代的社区。代表人物：菁菁、Ayomi，关键词：旅行摄影、淘宝导购、辣妈。
同年淘宝出现美女开网店，如大儿童组合、水煮鱼皇后李叶，开启淘宝网红先河。
2009年，新浪微博诞生，包括九个图片，@他人，评论，嵌入视频等，带来了很多用户体验的变化。轻易的PK掉网易，网红们则充分的运用了新浪这些产品带来的所有特点传播和涨粉、展示自我的功能。
2012年，网红规模化变现及孵化器合作的首次尝试，当时淘宝大C天使之城和呛口小辣椒合作天猫店（ladyangela）平台，虽然最后没有坚持下来，却是粉丝经济的转折点。
2013—2014年，微博商业化，推出了各种粉丝营销工具，从此微博吸粉到淘宝成了一个天然的逻辑。
2013年，公众号上线又是自媒体的进一步升级，它是偏向于熟人社交，或者是半熟人社交的自媒体产品，代表人物：腻娃、石榴婆报告，女性心理类的ayawawa，他们利用了公众号深度用户交互以及定期订阅信息的产品功能进行吸粉。
2013—2014年，在淘宝女装届随着神店alu、nana浮力之舟、土屋anna、ninistore等这些店铺的横空出世，均做到销售额几千万上亿，这些通过粉丝经济发力的红人店逐渐被卖家群体所关注。
2015年，出现了网红娱乐化的征兆，网红明星化，圈子相融，王思聪&雪梨、罗志祥&周扬青等。
2015年，被主流的电商叫做网红经济元年，最代表的事件：淘宝“66”大促上面，前100名70%是网红店铺贡献的，代表人物：张大奕。
随后以莉家和榴莲家为主的网红孵化器出现，开始了网红的专业化运营之路。
以2008—2009年为分界线，网红从淘宝—电商—开店创业，从早期的草根时尚达人，到了目前类似艺人明星的地位。社会上对他们的认知也慢慢的提升。
对网红现象影响最重要的因素有两个：
一是人群的变化；从80后开始追求个性化到90后、95后慢慢加入了电商购物的主流人群。
二是互联网从PC端到手机端的变化；从早期的PC端互联网社交产品到最终的微博和微信公众号，这些产品的更替使网红更好的应用及展示。
（一）红人店成长逻辑
网红成长路径有两种：一种是先在社交媒体上有粉丝，然后再开淘宝店。还有一种先有店再有粉丝的类型，这种粉丝活跃度看起来非常低，因为大家都是对他有认知以后才来粉他。
无论如何，有两个地方是必须要占领的
一个是成交平台（淘宝集市店）
一个是粉丝阵地（新浪微博&微信公众号）
（二）红人的最初诞生地
时尚杂志的主编
社交媒体上的红人
淘宝论坛、淘女郎
电视节目、选秀，包括我是大美人、非诚勿扰都有红人
他们共性关键词：媒体 时尚内容的输出端 社交环境。
（三） 红人为什么会红呢？
解决无聊：因为看网红的八卦绯闻，包括日常微博更新（视频、图片），会有一些自制内容输出；
购物需求：网红输出美图，也能选出好款，所以他们天生就适合做购物导购。
精神偶像：关注一个网红很久以后，被他的魅力性折服成为精神偶像。比如张大奕很好的扮演了她的粉丝虚拟的邻家闺蜜的角色；而ninistore化身为了生活导师，教你怎么更好的有价值的生活。其实在男性人群中也有存在，最好的案例是罗胖，他输出的是专业领域的专业意见。
（四）红人店现状
电商女装领域，目前存在规模以上的红人店有数百家（月销售3000笔以上）。
目前最大的单店年销售额可以做到2—3亿，平均年销售额1000—2000万。头部红人的销售量总体可占淘宝女装销售额的3—5%，这个数据在网红商学院的过往的文章里面有提到。目前像化妆品领域、童装领域的红人店也开始慢慢占据一席之地。
（1）红人店的自身竞争力的提升
2007、2008年，很多做网红的人是刚毕业的小女生，面临资金，供应链不足等阻碍。经过行业几年的发展，数以千记的红人纷纷开始在孵化机构的帮助或者自己的努力下，自己涉足供应链，开始自己生产款式，与市场货产生了区别。弥补了服务，推广等短板。导致了整体竞争力的大幅上升。
由早期的一个人做店，客服、快递都到团队合作，图片优质有视觉美感，款式比批发市场和国内女装品牌都新潮漂亮（快翻抄板 修改），还提供附加值消费，所以秒杀一切竞争对手。
（2）网红店的客户累积效应
网红在2015年爆发，其实是客户在水面积累了很久厚积薄发。
2007—2015年淘品牌或者是传统品牌线上客户积累的比较薄弱。而网红积累的效应特别明显，网红在成长过程中其维护老客和积累粉丝的水准是远远甩开那些淘品牌和线下品牌。
当新客户的获取成本越来越高时，传统品牌或者传统淘品牌新客户的消费能力就不行了，只有能够充分吸收老客户的模式才能够活下来，网红就是这样的模式。很多2007、2008年进入职场的80后，仍会消费网红的产品。
（3）90后甚至00后人群在淘宝上购买女装的比例在变高，包括天猫其实也是这样。
百度做过90后人群的行为调查，发现90后特别追求个性消费，只买自己喜欢的东西，对传统品牌和广告无感，。我们做过调研，90后的女生从不买天猫上的品牌，她们觉得太土了，一般都会去网红店里买衣服。
90后是手机一代，他们特别喜欢待在家里面，网红并不是仅仅意味着买衣服，她们所有娱乐、消费、社交全部在手机上，而网红满足所有需求。消费就是提供实物商品和虚拟服务，她们都能消费。娱乐网红能够输出很多有娱乐性的内容；社交网红能够实时实现跟90后消费者的互动，他们都能够满足。
90后人群特征决定了90后是网红消费快速抬升的人群，90后同时又是淘宝、全网唯一的增量网购人群，而95后正成为网购的大比例人群。新客老客都是要有流量，流量也一直在涨，所以出现了爆发式的增长是理所应当的。
（一）接下来外面我们展望一下网红的发展：
红人店是一个通过社交媒体来展现自我的个人化的品牌，它虽然是个人化，但是也逃脱不了品牌上的某些本质性的逻辑，也会参照传统平台的发展。
1、从店铺—品牌；店铺其实是品牌的一个渠道而已，企业发展到一定程度，定会把店和品牌剥离出来。
2、从单品类—多品类；因为网红本身就是一个能够有非常强的跨品类能力的个人化品牌，所以它一定会从服装的单一品类到多品类，这个工作是由我们孵化器公司来完成。从单一渠道到多渠道，C店、天猫、唯品会，线下都会存在网红品牌。
（二）这种年销售过亿的店铺将大量出现，其中存在几大问题需要解决：
核心难解决的问题一是服装专业性的问题；二是网红特有的小单又需要快返，而且销售波动性很大，比如上线当天卖几千万，第二天卖几百万，第三天就卖几万；三是款式的问题，网红的款式未来会面临原创性的不足，这些都是供应链相关的问题。
伴随网红模式的出现，伴随它的优势来的，并不一定是坏东西。比如：1、小单快返避免了库存，2、款式原创性不足说明网红最快的抄到了国外流行市场和流行款式。因此怎么样在不影响其原生优势的同时，又能够最大程度解决以上问题，是一个比较大的难题。
线下店装有体育类的迪卡侬，家居生活类的宜家，快销品类的屈臣氏，还有生活消费品类的无印良品。这些外来品牌都实现了在某一商品领域，或者某一种风格方面实现了多品类，甚至全品类覆盖，这样才能产生巨无霸量级，能够量化盈利的公司。
虽然网红扩品类存在一定的优势，因为别人粉他并不是因为他专门卖女装卖的好，专业性强，而是其他的一些原因。但如果当网红不加选择的挑选商品，试图做全品类的品牌的时候，他是否会失去原有的在细分领域的优势，这是我心里有疑问的问题。
怎么样在未来通过整个行业的良性发展使大家都能保持视觉上的独特性外部行业的问题，这也是一个针对每一个创业者的大的难题。
网红是一个人的形象，如果个人出现一些变故以后试图会影响店铺的经营和品牌。这个问题是存在两方面的争议，如果有些店铺粉丝黏度非常高，而且网红除了仅仅依靠自己的外表去吸引消费者以外，还会慢慢进化为前端以吸引消费者的形象展现带有知识，带有品牌属性，就能够超脱于网红，能够在这个问题上胜出。
首先，单个红人品牌的空间上限我认为往往没有达到，神店每次上线都被消费者抢完了，因为供应链没法满足销售，原有的人群都没有满足好，这意味着如果供应链升级，把商品供给稍微提升以后，销售还是有很多潜力可以挖的。
因为90后、95后人群究其倾向于网红，所以单个网红品牌的空间上限远远没有。
然后，现在更多的网红商业化是从商品品牌来变现到全领域的IP概念网红。商业化变现机会更多，除了电商以外，可以代言广告，参加演出等多种形式。我认为从目前狭义类的开女装店、化妆品类的网红，未来还是会涌现出更多细分类的网红达人，包括旅游、养生等商业类都会出现。
最后，我认为未来的商品经济将会由红人来主宰，原有的以品类为主导，以产定销的传统品牌将统统消失。商业零售领域会出现去中心化、多样化，个性化的人和商品的群落式生态。
最后想告诉大家“吃透网红为什么火”，一定要追踪过去到现在的发展过程，对于大家想贴近这个行业至关重要。
院长点评：
感谢缇苏副总默默在网红商学院的精彩分享，也感谢缇苏电子商务和网红商学院一起合作共同推动网红行业迅速健康发展。
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