来源孟庆亮工作室原创 作者孟庆亮
人们买不买一样东西,通常有一种决定性力量存在,那就是感觉。
感觉是一种摸不到、看不到的,却影响人们行为的关键性因素。它是人与人、人与环境互动的一种综合体。如果我们在销售过程中为顾客营造一种“好感觉”,我们就找到了打开顾客钱包的金钥匙。
因此,销售从一开始就是为制造“好感觉”而生的,我在“DK”品牌的策划化中就是不断这样进行设计的,举如下三个例子:
一、让顾客感觉到产品更加安全
2006年我和一个朋友到西安出差,朋友感冒了,我们到药店去买药,当时店员向我的朋友先推荐了一盒感冒药,朋友接受后,店员问我朋友:“你有没有咳嗽吐痰?”
朋友答道:“有”。店员马上向我们推荐一盒阿莫西林胶囊让朋友消炎,我们一看价格18元一盒,比旁边同样装量的一盒同规格阿莫西林胶囊贵了10元。
我们马上问道:“这个产品为什么这么贵?”
营业员马上答道:“这是我们药店卖得最好的产品,西安城的老外都买这个,你看,这个包装上还标写了英文哦!”
当我们拿到产品的一刹那,看着带英文的药盒,我们认为这个产品一定疗效更加好,产品更加安全。从2010年起我连续策划多家企业产品用上这个创意,都让消费者与药店产生了好感觉,让店员好推荐,顾客好接受,这一切就是源于让产品有更加有效与安全的好感觉。
二、让客户感觉产品是最好的
商业世界的真正动力不是质量,而是对质量的认知。
例如DK产品中有一个头孢克洛干混悬剂的产品。我们是用进口原料与辅料生产的,是中国最贵的机器生产的,是最好的生产工艺生产的,可是这些都很难让客户感觉到。
怎么办呢?
我在策划的前期就对同类产品进行了一个全面的对比测试,通过对比发现,产品有3大指标比所有竞品都好。
一是口味好,没有一点苦味。
二是溶解非常快,数10下产品就溶解了。
三是溶解后无任何杂质,非常纯净。
于是我就开发了一个“五觉对比法”,在《卖不动到畅销》中有详细的描述,对于业务员开发市场非常有用,对于连锁采购识别产品也非常好。
以后,只要是在产品问题上不相信我们DK品牌产品的,我们就让客户挑选任何竞争品当场进行对比试验,当我们的叙述与他们看到的质量是一样时,他们对我们产品就形成了好感觉。
记得在一次推广会上,我们对所有到场的客户进行对比试验,试验完后,客户基本上都采购了,其中一名大连锁的采购分享到:“以后我家孩子生病,我就用DK头孢克洛干混悬剂了。”
三、让客户感觉到合作没有风险
所有客户上市新产品除了想获得他们想要得到的东西外,还有一种感觉一定要给到,就是与你合作他们是没有风险的。
一般来说,大家担心的问题就是产品万一不好销售,你如何对其服务。很多企业在这点上不敢对顾客负责任,导致客户不愿合作。但是我在策划订单工具时就以合同形式确保客户零风险,90天无条件换货。
客户看到这一条款时,客户就有了认定与你的合作没有风险的好感觉。
因此,感觉好才是真的好,一切顾客成交来源于客户产生好感觉,我们所有的策划与营销工作都要围绕这一主题展开。
本节作业:结合你销售的产品,如何让你的客户产生好感觉?
联系客服