问:有一种客户,总是想在你这里得到好处,想着吧!为了客情关系好一点,你想法给他办到了。他还想着更多的欲望。有的时候你任务完不成,想着对方可以帮你分担点,压压货。对方却一脸铁公无私一样的拒绝。总想着获取不知道回报,总觉得厂家欠他的,给他是理所当然的,这种人该怎么弄了。
答:这是很多OTC代表都会碰到的问题。我们做业务要有原则,不能他要什么就给什么,第一次可以,第二次就要谈销量,没什么不好意思的,其实大家心知肚明,对你好,无非就是要你多卖点货,我可以要你爽,但你别让我不爽,一定不要老当冤大头。送东西一定要注意和业务量匹配,我那个送电扇的故事应该更大家讲过,大家一定要端正心态,做业务是双赢,而不是一味的让你爽,我非常不爽。另外,压货也是有技巧的,你不能干说压货,你要给他做分析,有道理他才能接受,在顺便提一下那个茶喝的还爽么,她就懂了。如果他权利有限,压不了货,但常送东西,关系好的话,他也会指条明路。也有可能他提压货这件事的方法不对,不能说,张经理,这个也业务重,你给我压货吧?这样问就太没技术含量。你要分析他为什么要进货,怎么能卖掉?就算这个采购没权力,他跟他的领导也有一个汇报的由头啊,你不能让他难做人,你得帮他找好理由。
医药营销及管理公众号“谷丰观点”
联系客服