俗话说，“磨刀不误砍柴工”，似乎人人都懂的道理，可是仍旧很多人在犯错，很多人不打有准备的仗，很多人因为准备不充分在战场上纷纷倒下来！不信，你看，身边是不是有这样的人或者公司：第一种，没有给新业务员做任何培训，划一片区域，给个彩页和价目表让他去跑，结果，三天“死”或者长点一周“死”。第二种，业务员走进药店，老板要包装盒，没有！要产品彩页，没有！问销售政策，说不清！问动销方案，我们就是价格低！不要笑，你或者你的业务员觉得有或者曾经发生过这么搞笑的故事！那么跑店之前，我们应该做好哪些准备了？
第一，产品知识储备
产品知识储备包括两方面的内容，一是自己的产品，二是竞品。有人会说，鄢总，我们公司50个产品，100个产品都记下来，困难啊！先不要求你记那么多，你至少先得把核心产品或者重点推广的产品记下来！有人说，我们公司没有核心产品和重点产品，没事儿，赶紧换公司！记什么内容？首先基础的东西，把说明书的功能主治，规格，注意事项先一个字不漏的背下来，然后记住三点核心产品知识，根据公司的产品PPT能收放自如的讲产品知识，1分钟，10分钟，30分钟都能讲！第二部分，记住产品的供货价，零售价。
竞品我们要了解产品的名称，规格，进货价，零售价，销售政策，有无团队维护，销售团队的规模，销售人员的业务水平，零售终端对竞品及其业务员服务的看法，分析我产品与竞品的不同。可以从组方，功能主治，治疗机理，制造工艺，剂型，服药的方便性，价格等方面来挖掘，有人说，我的和竞品都一样，那就从人的方面来挖掘，挖掘你的服务比竞品好！
第二，熟知销售政策，销售流程，财务政策。
是进多少返多少，这个一定要熟记于心，不要“大概，可能，应该是”用这些词去回答客户，他会不放心的，他怕你给他的不是最优政策，他吃亏，他一怕吃亏，生意就谈不下去，所以公司的销售政策一定要熟记于心，脱口而出。
销售流程，客户从哪里进货，一定要说清楚。是直接从商业公司调货，那么你要说清楚进货价，进货渠道有哪些，免得客户东找西找！如果你是厂家直供，那么要收客户的证照和一系列的购销合同，质量保证协议等等，根据公司质管部的要求，一个都不能少，如果你实在记不住，请把它记在你的笔记本的第一页，一个一个的核对！见惯了那些收个资料不是差几张，就是收回来过期证照，要不就是没有盖鲜章！
财务政策，能不能铺货，连锁和单店最大的授信额度是多少钱，怎么结算货款，结算的流程是什么样的，能不能要承兑还是只要现金，都要搞的一清二楚，谈业务的时候也要谈清楚，不要到后来为收款埋下障碍！退换货怎么处理，也是很重要的内容，不要因为处理退换货的问题导致客户反感，甚至客户的流失！
第三，准备好物料，销售道具。
物料就不说了，比如名片，产品彩页，产品样品，产品包装盒，说明书等等。另外，还有些公司要求张贴的POP，爆炸贴，生动化陈列需要的一些东西，我就不废话啦，你都该带好，不要等用的时候又没有！
销售道具，每次提到这个词，大家总爱笑，搞个销售搞得跟拍电影似的，还要有销售道具，对就是这样，销售道具的威力有多大，你用用这个武器就知道。那么销售道具有哪些？比如别的药店的订单，商业公司的产品流向，别的药店的有些陈列或者大型活动的图片资料，录像资料等等。
如果你包里没有这些东西，就想凭一张嘴把东西卖出去，只能说，你准备“受死”吧！
第四，动销方案和销售话术
动销方案是你准备如何让药店挣到钱？没有这个动销方案，你只会惨死在“价格纠结”中。动销方案，如何画饼，并且让这个饼成真，能落实到行动中，这是能否让采购方认同的关键，如果你不会写动销方案，那么就等等，过两天我来说说如何撰写动销方案，如何画饼！带着方案去谈业务，让你事半功倍！
销售话术，背下来！没什么好说的，之前的文章都提过这些内容了，还不会或者没记下来的翻历史文章。不要和80%的业务员一样，一张口就那么的令人讨厌！要不然被老板一句“今天你过来干嘛？”直接问傻了！
第五，个人形象
人与人的第一次交流，尤其是陌生拜访中，多半是以第一印象，“以貌取人”。不是要求你长得多么的漂亮，你至少要把自己打扮的“职业”一些！你自己看看那些搞房产销售的，汽车销售的，黄金珠宝销售的，保险销售的，每天职业装，我曾经在内训课里面开玩笑，在坐的各位，如果每天穿着西装，皮鞋，扎着领带去做业务，成功率提高20%！所以把自己收拾的干干净净，穿的大方得体，是我们卖药应该具备的职业形象。从今天开始，记住“为成功而着装，为胜利而打扮”！
个人做OTC销售的一点心得，供各位同仁参考使用！
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