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机会在眼前，但自动售卖机行业要想走的更远，必须清楚的回答这些追问。
核心导读：
1 自动售卖机为什么要保证每台机器都赚钱？
2 技术能力是否是中国自动售卖机行业最大的瓶颈？
3 便利店、无人便利店和自动售卖机，谁能改变这个世界更多？
自从自动售卖机火了以后，险峰长青投资人申悦人的办公桌上就多了很多花样繁多的自动售卖机商业计划书，她并没有因此感到厌倦，反而是随着了解的加深对这个领域就愈发的感兴趣，她甚至连地铁里摆放的卖面膜的自动售卖机都要凑过去研究一番。
“现在新兴的自动售卖设备真的很有意思，我觉得他们很炫酷！”申悦人难掩兴奋，这位看起来年纪尚轻的投资人，在说到行业的时候，却可以滔滔不绝且思路极其清晰。
申悦人的兴趣终究还是有了实实在在的落地。2017年3月，“莱杯咖啡”获得了青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投了的1000万元天使轮融资，此后6月，“莱杯咖啡”又获得了真格基金领投，梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮融资。至此，这家做咖啡的自动售卖机在九个月时间内完成了三轮融资。
险峰长青为什么选择投资咖啡品类？申悦人有一套自己的逻辑。她说她会把所有的自动售卖设备用四个维度去考量，首先，这个机器售卖的是服务还是产品，其次，它提供的是基础便利产品，还是略带享受性质的产品。如果把这四个维度进一步做成象限，你就会发现基本每个象限内都有几个出色的玩家，例如共享单车就可以放到满足基本便利的服务型产品的象限内。而险峰长青的投倾向的投资象限有两类，一是高频刚需，有可能成为入口，像共享单车和充电宝这样的品类，险峰长青就投资了小宝充电；二是偏享受/娱乐性质的产品，通常对应着高客单价和高毛利空间，比如投资产品制作和溢价过程由机器自身完成的“生产即消费”的自动售卖机，于是他们就选择了“莱杯咖啡”。
然而，在新兴的自动售卖机领域，成本资本宠儿的不仅有“莱杯咖啡”，天使之橙、咖啡零点吧、ICE机摩人这些耳熟能详的自动售卖机也已站好赛道，对于这些创业公司来说，拿钱似乎已不是什么难事，关键是，发令枪响后，谁能跑的更快。
不久前，就自动售货机做了一组系列报道，分别报道了天使之橙、友宝、ICE机摩人、百酒宝（点击可回顾过往报道）这些代表企业。在与各大自动贩卖机的创始人以及投资机构负责人聊完以后，觉得我们有必要对这个行业做一个深入思考，这个行业究竟是不是风口上的飞猪？身处其中的创业者们在经历着怎样的蜕变与考验？我们又能否观一叶而知秋，借此窥探到一个零售业的未来呢？至少下面这些追问还是有意义的。
追问一
场景？毛利？还是规模化？记者一直在思考一个问题，那就是对于一个模型较成功的自动售卖机来说，究竟哪些是他的成功因子，好的场景？高毛利？还是能实现规模化的，做自动售卖机关键要想清楚两个问题，一是高毛利，二是规模化，但落脚点还是在规模化上，没有实现规模化潜力的自动售卖机品类都是耍流氓。
但是，橙汁儿和咖啡自动售卖机的出现分明又让我们看到了高频、高毛利品类的可能性。用申悦人的话来说就是：关键点是每台机器自身的商业逻辑要成立，即每台设备都要奔着赚钱去，而不是靠补贴来支撑着过日子。
对于咖啡、橙汁儿、冰激凌等会在机器内部完成制作过程的自动售卖机来说，首先他们是创业者精挑细选出来较为高频的品类；其次，整个看下来，他们的毛利基本都在60%左右，绝对的高毛利产品，这就导致这些品类的单机盈利情况较为可观。一般情况下，一个正常运营的点位赚回来的利润就足以cover掉机器的维护和场租成本。这也是为什么ICE机摩人CEO汪航说他们在武汉运营的70台机器已经能实现机器本身的盈亏平衡。这笔账创业者们要算得回来。
在自动售卖机在本身能赚钱cover掉场租等成本的基础上，如果他们再能找到一些人群合适、流量大的场景，那么单点产出的价值将会进一步提高，其利润空间也必然会进一步拉大。
我们可以拿险峰长青投资的“莱杯咖啡”来具体分析。自动咖啡机可以将咖啡豆变成一杯现磨的咖啡，其毛利最少也在60%以上。其次，“莱杯咖啡”针对的人群与同行“咖啡零点吧”有些不同，相比后者进军写字楼，莱杯咖啡则瞄准了高校市场。因为高校属于相对封闭的环境，且有一些天生适合咖啡的场景存在，例如食堂和图书馆。一般高校都有两三万人，如果铺设五六台机器的话，就是平均四五千人拥有一台机器，那么一天做几十杯的量应该不难实现，其单机收益可能会比其他场景更高。
申悦人认为，自动售卖机一个大的逻辑就是每台机器都要自身盈利，其次就是摸索更合适的场景，让单机产出能更高一些。基于这个逻辑之上，如果它再能有一些广告价值，那就是一个额外的故事啦。友宝目前的广告收益不算少，这也给后面一些玩家做了很好的启示。
所以，机器要想赚钱，找到合适的场景就显得至关重要，而规模化说到底其实就是场景选择问题，即某个品类有没有很多场景去铺设？铺设的密度能不能足够大？这也是新兴自动售卖机要面临的一大问题。
“写字楼不会是我们重点铺设场景，因为写字楼里一年会有120多天的假期（双休日加上法定假日），这段时间机器是闲置的，投入和回报不成正比。当然不排除布点到很能加班的互联网公司，比如腾讯啊……”天使之橙COO刘萍
场景之于自动售卖机的重要性可见一斑。一般来说，售卖的品类不同，他们热衷的场景和针对的人群就有差异。像天使之橙主要的分布场景是商场、交通枢纽等人流量大的地方。但对于自动咖啡机来说，写字楼就成为重要场景，当然也不尽然，像莱杯咖啡就主攻校园市场。还有做冰激凌的ICE机摩人主要分布在商场和影院，高校会是他们接下来重点铺设的场景。
但场景的铺设或是选择也不是一件多么容易的事情，商家都愿意找人流量大、年轻人多且竞品也相对较少的优质点位，但现实还是比较骨感的。做红酒自动售卖的百酒宝此前就遇到了场景难题，因为高校和交通枢纽是不容许其进入的。
值得一提的是，社区成为大家普遍看好的一个场景。天使之橙COO刘萍认为社区未来会有非常大的想象空间；ICE机摩人CEO汪航也说能否下沉到社区是一个品类能否规模化的关键。只是对于这些新品类的自动售卖机来说，目前下沉到社区还是有一定难度的，汪航们首先要做的还是培养用户习惯。
起风了，谁会站在风口趁势起飞？一切还要等待时间的检验……
追问二
提升技术还是优化供应链？
做自动售卖机的创业公司可能不得不面对这样一个现实，那就是玩家太多啦！申悦人说，经过测算，算上娃娃机等游艺设备，国内自动售卖设备的保有量应该能达到200万台左右：单个娃娃机差不多在100万台，像友宝等销售传统产品的大概有20万台，橙汁儿、咖啡等新型自动售卖机目前体量还较小，只有几千台，但未来发展潜力巨大。“凭借资本助力，20万台在短期内激增到30万台应该难度不大。”
对于新兴的自动售卖机，除了橙汁儿是天使之橙一家独大，其他领域基本都有两三个重要玩家，所以创业者们还要思考的问题就是怎么甩开竞争对手。
设备研发技术可能是一个竞争点。拿天使之橙来说，其核心榨汁儿组件让它快速领跑市场，以至于在自动橙汁机领域，人们似乎都看不到第二名的身影。天使之橙的研发技术究竟有何壁垒？有分析人士透漏了以下奥秘：
天使之橙的自动售卖机是从五个橙子这样的二代机演进过来的。在五个橙子时期，一斤橙子的价格大约在2块钱，而榨一杯橙汁儿一般需要2斤橙子，所以成本是4元，当时一杯橙汁儿的价格是10元，所以五个橙子的毛利在60%左右。天使之橙三代机出现后，一斤橙子的价格已经涨到三块五一斤，但由于榨汁技术的革新，用橙量也控制在了1.5斤以内，成本就是5元多一点，而此时，一杯橙汁儿的价格也提高到15元一杯，毛利仍然保持在之前的60%以上，加上其酷炫的外形，消费者普遍愿意为他多出来的价格买单。
天使之橙的案例说明了自动售卖机控制成本的重要性，或许我们也可以这样说，控制成本的能力在一定程度上也表现出其商业化运作的能力。
ICE机摩人也认为技术在目前阶段是他们的核心壁垒，因为在国内的冰激凌自动售卖机的生产厂商中，汪航自认为很少有人能超过他们机器的稳定性。对于冰激凌售卖而言，机器的稳态出量还是很重要的，这一点把控不好，用户的消费体验就会大打折扣。
但咖啡的自动售卖机在技术方面要比上述两个品类成熟很多，因为在很早以前，像seven-eleven等便利店就已经开始放置小型的咖啡自动售卖机，目前存在的自助咖啡机一定程度上只是加上移动支付模块适应本土化的一个改装。
申悦人也认为，以中国市场目前的开放程度来看，技术很可能不会成为长久的竞争壁垒，而是会变成一个基础设施级的存在，未来自动售卖机的竞争壁垒还是应该更多的聚焦在品类本身的品牌构建、供应链的打造和渠道的选择。
所以自动售卖机的玩家可能需要更多的聚焦在运营效率的提升上，例如如何做好原材料的采购，更好地做好自身的品控；在采购完成后，又如何优化物流配送，提高每台机器的补货效率等。这样的精细化运营必然会使各个玩家出现分化。
当然，具体到供应链模式上，不同的品类会面临不同的供应链模式，就像汪航对说的话：“冰激凌自动售卖一是没有原材料供应的困难，二是没有涉足原材料供应的价值，所以我们的供应链体系和自动橙汁机的供应链不完全一样。”
而自动橙汁机确实有布局上游的必要，像天使之橙“万亩橙园”的打造，自己种植橙子反倒会成为他们的一个赢利点。归根结底，品类不一样，大家讲的故事还是不尽相同的。
追问三
便利店？无人便利店？还是自动售卖机？
不管传统商超和大型卖场是否愿意接受这个事实，国内的零售业态正在发生巨大变革，其突出表现就是连锁便利店、无人便利店和自动售卖机等新零售业态的出现并被资本热捧。
先说连锁便利店，前有seven-eleven、罗森等全球连锁便利店巨头，后有阿里、京东、苏宁等电商巨头的一拥而上，其中最引人注目的莫过于京东的百万便利店计划。姑且不论全国是否有那么多的便利店供大小巨头进入，光是这些野心勃勃的数据就足以说明便利店的火热程度。
此外，便利蜂的出现又让人们看到一个更高效的做便利店的方式，即线上线下打通的模式，这也是新零售下，便利店的另外一种可能。
另一种火爆的形态就是无人便利店了，前段时间上海缤果盒子的出现就引起了整个零售行业的热议，但在具体操作层面，终归还是捧场的多过实践的。有业内人士认为，虽然很看好无人便利店在未来的发展前景，但目前这个业态在结算体系和放盗损技术方面还有待完善。
目前来看，无人便利店主要有三种技术实现。一种是消费者刷手纹进门，然后根据射线来判断消费者拿了什么商品，出门自动扣款；一种是从外边看是一个无人便利店，里面其实是几台自动售卖机的组合；第三种是消费者要扫码进门，每件商品都有一个贴片，出门的时候如果哪一件没有结算，收银台就会自动报警。虽然技术上的解决方案这么多，但如何在技术和体验之间达到一个平衡仍然是这个业态需要探索的问题。
申悦人认为，这其实是一个资本推动技术去演进的过程。“无人便利店应该会有大规模铺开的一天，因为我觉得以后需要重复的、人工盯着的很多工作都会被机器替代。”
险峰长青投资人：申悦人
但值得一提的是，虽然无人便利店在实施上还有一些技术难度，但无人结算却已经很成熟了，这方面的代表就是盒马鲜生，消费者在离店的时候可能自助扫码支付，从而让消费者代替收银员的工作。其实这种模式在发达国家几年前就已实现，目前实施已经没有什么技术难题了。
不管是便利店还是无人便利店，他们只是在售卖形式上发生了改变，其实本质上并没有多大的改变。那么与这个形态差异较大的自动售卖机与之究竟是什么关系呢？
申悦人认为，这二者的关系有点像银行营业厅和ATM的关系，更多的是一个互补的感觉。在便利店的种类当中，二十四小时便利店只占一部分比例，大多数还是经营时间在早八点到晚十点的便利店，对于这种便利店来说，完全可以用一台自动售卖机去覆盖夜间的购物需求，在这种情况下，自动售卖机会是传统便利店在时间和地理位置上的补充。
“两种业态会相互融合相互补充，例如友宝也在涉足无人便利店，seven-eleven、罗森等也有机会利用他们的供应链做自动售卖机。”
当然，也有人认为自动售卖机与便利店存在竞争关系，很明显的一点，没有哪家自动售卖机愿意摆放在便利店的旁边。因为虽然自动售卖机在时间、地理位置和服务体验上是便利店的一种补充，但售卖的商品在满足用户的需求方面还是有一定重合的，这也是二者在表面上看来有些竞争关系的原因。
有趣的是，当人们都喜欢用“风口”一词形容自动售卖机的时候，申悦人并不以为然。“我可能不是从一个风口的角度看待这个问题的，而是认为它会是一个未来长期存在的零售形态。因为本身从流量成本来看，自动售卖机是一个脱离线上和线下的零售形态的存在，并且它本身的经济模型也是算得过来的，所以我们抛开风口不看，他本身就是一个非常有意思的形态！”
另外，自动售卖机也给了很多品牌商启发，例如良品铺子、周黑鸭等也在研究使用自动售卖机的这种形态，因为这种形态一是离用户更近了，二是让品牌商可以用小的试错成本，用自动售卖的方式跟消费者接触，这会比他们在线下开一个小档口的方式更经济。
对于一个成熟社会来说，他需要的究竟是连锁便利店，无人便利店还是自动售卖机，这其中还是有很多想象空间的。但不可否认的一点就是：消费升级下，用户一定会用更经济的方式去获得自己想要的商品，基于此，自动售卖机的出现或许只是开始…
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