年坪效16万、综合毛利21%，水产海鲜成了整个超市的“头牌”

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超市周刊第1647篇原创

导读：超市做好水产海鲜经营对于带动蔬菜、肉品、干物调料课业绩提升并丰富熟食、主食、现场制售半成品等课的品类构成，开展售食一体化发展，增加顾客进店频次与消费粘性意义重大，但它同时也面临比其他课要求更高的知识与技能考验 。

撰文 | 赖章平

编辑 | 东 风

水产海鲜课可以说是商超极为“难啃”，同时又极具发展潜力的一大品类。

一方面，水产海鲜经营难度大。由于水产品类结构与产品来源的丰富性对采购的要求很高，同时门店现场的养殖陈列要求多，缺乏现场管理及加工技术，设施设备投入成本较高，损耗也居高不下；另一方面，目前水产行业整体市场规模达到5000亿元，作为世界水产养殖第一大国，我国正在进一步建设和发展海洋牧场等项目，其增长潜力巨大，发展前景广阔。

此外，为在竞争日趋激烈的市场环境下突围而出，商超可借助水产品类丰富、资源丰富、产地产季性强等特点，有效实现差异化商品开发、销售与服务，同时实现跨课协同，实现半成品、熟食及堂食加工的良性循环。

01

经营难度大

上述提到水产经营难度大，曾在北京华堂商场任高级采购经理时创造过年坪效超过16万的李北波认为，具体主要体现在三个方面：一是对专业度的要求更高；二是员工技能要求更高；三是陈列（养殖、养护）管理难度高。

就专业度而言，又可以从两方面来看，一是水产品种丰富多样，既分淡水、咸淡水、海水，还分鱼、虾、蟹、贝等，以及活、鲜、冻、干、咸等；二是从顾客角度考量，旅游频次增加让他们体会到国内外更多的特色海鲜美食，对超市的产品提供、烹饪引导和半成品加工提出了更多、更高的要求。由于消费者普遍对水产烹饪、营养不甚了解，超市有责任也有义务，不仅提供品质保障，还要提供各种半成品、调辅料、操作方法与要求。

相较于蔬菜课、水果课、肉课每个班仅需配备1-2个员工来说，水产课每个班最少也需要有3个员工在岗，分别负责养殖、宰杀和陈列管理。同时，还需勤打理，时刻关注水产品存活情况。如此一来，水产课的经营成本显然比蔬果课高出不少。

另外，水产品价值递减快，一旦水产品由活品变鲜品、或者暂养、陈列（鲜、冻、干、咸）时间延长，它的价值都会显著下降，相应地，售价也立刻下滑、菜肴表现性就会变差甚至受局限。“更何况，像淡水的甲鱼、小龙虾和大闸蟹如果死了，还会产生毒素，就得立马扔掉，损耗非常大。”李北波补充说道。

在他看来，水产品之所以做不好最关键的一点就在于商超认为水产品不仅经营难度大，风险还高，效益也不佳，就不愿意投入太多人力、物力去经营管理。

02

联营商与超市配合不到位

在水产品经营意愿不够强烈的情况下，多数商超选择联营运作，但经营过程中经常受到掣肘。

联营商与超市并非一条心，联营商配合不太到位，超市想要实现的是水产吸客与带动销售的双重目标，追求的是坪效最大化，要求水产品类丰富、应季产品与促销活动的整体配合，而联营商往往只想以最少的人员与销售量，达成低损耗、低成本、高毛利，过上“安稳小日子”。

李北波指出，“考虑到水产经营的复杂程度与高风险性，多数联营商都抱着'差不多就可以’的态度，不愿做大。同样地，超市也陷入想做不敢做的困境，最后对联营商也不抱指望，放任自由。”

但在现如今竞争更为激烈的市场环境下，作为超市生鲜品类构成管理与优化的实践人，李北波认为，商超生鲜必须全品类发展，不单是蔬菜、水果、肉类、主食和熟食等要实现自营，水产更有必要开展自营。“正因为水产经营有门槛，只有做好它，企业才更有脱颖而出的机会。生鲜全品类发展，超市才能实现顾客需求与要求满足的最大化”。

比如，盒马最初得以在业界打响名堂的其中之一就是水产品类，它通过引入差异化品种，满足了消费者的多样化需求，同时带动了关联课如堂食的发展。

在采访李北波的过程中，他还和龙商网&超市周刊记者分享了超市生鲜自营如何快速突破的方法和案例，如何通过三品开发和主题销售吸客、提升销售和毛利以及差异化的超市水产海鲜卖场的功能配置与布局要求。

为提升自身竞争力，商超必须开展水产自营，首要解决的便是掌握必要的知识和技能，还有就是适当的设备投入。那如何来定义适当？如何突破瓶颈、如何有效提升业绩？4月22日到23日，在湖北武汉，龙商网&超市周刊&蜜蜂派商学社特聘讲师李北波将为您做出解答。

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