【导读】在服装门店销售过程中,我们想要将产品销售给顾客,但很多时候会遭到顾客的拒绝,太司空见惯了,那么该怎样突破这个障碍呢?
先来看下面这个乞丐的故事:
一个风雨交加的夜晚,有一个乞丐到夫人家乞讨。
仆人讨厌地说:“滚开!不要来打搅我们。”
乞丐说:“我太冷了,我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。”
仆人转念一想,不用给他东西,便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后,便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点儿石头汤。”
厨娘说:“石头汤?那我想看看你怎样用石头做汤。”于是,厨娘便拿了锅给乞丐。
乞丐将在路上捡来的石头,洗净后放在锅里开始像模像样煮了起来。“可是,我总得放点盐吧。”乞丐自然地说道。
厨娘答应了他的要求,后来又在乞丐一次次“自然”地要求下,厨娘又给他拿了豌豆、薄荷和香菜,接着又把碎肉末放到了汤里。
最后,这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来,美美地喝了肉汤!
这位乞丐可以说是销售的高手,假设他直接提出我想要一点你家的肉汤喝,显然是会被拒绝的,可是他运用“登门槛”效应,从最低的要求开始,逐渐加码,最后达成了自己要求。想看这个方法在各个销售行业中的运用的话,可搜“我把一切告诉你”这本职场书籍,书中主人公把这套方法运用得炉火纯青。
再来回想一下,当我们想让顾客试穿时,往往遭到的拒绝有“我先看一下再说”;或者我们想让顾客买单成交时,顾客往往会说“我再看一会,比较一下”。
那么身处服装门店销售的我们,运用“登门槛”效应的法则该怎么做呢?
可以这样尝试,手里要有辅助动作,比如拿一本明星画册说:“没关系,不是让您试,您可以先看一下衣服穿在身上的整体效果图”;“我为您介绍的是一款运用高科技工艺的面料,您可以看我为您展示一下它的防水效果……”;“我先帮您把这款拿着,您慢慢挑,挑中了我一起拿给您试”等等。
我们先提出一个比较小的要求,一般都比较容易得到顾客的认可,再之后,我们相应的销售动作补上,逐渐向试穿至成交的方向推进,比直接提出让顾客试穿就容易得多!
如果遇到顾客买单时婉拒,我们可以试着这样说“如果您带回家不满意,我们15/30天之内都可以享受不满意退货的服务”“没关系,您可以收下我们的这张礼品卡,可凭卡享受一次免费洗衣的服务,麻烦您把电话留给我们一下好吗?”这样顾客电话就被留下来了,而且他凭洗衣卡来店我们又多了一次销售的机会。
所以,咱们只要把顾客心理琢磨明白了,天下也就没有难做的生意,关键在于咱们用心的程度!
职场人,职场事,与同在职场的你互相学习,共同进步!
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。