我是做通信技术出身的,转岗做市场后,技术部负责人也帮我开了一些单。后来自己想拿下一个大单,就给客户公司的部门经理送了价值三千左右的礼物,结果被婉拒了。磕磕拌拌做销售六年,自己才想明白,当时送礼被拒是必然的,为什么呢?礼物太贵重!当时跟经理还不熟,一上来就给他送三千块钱东西,他肯定是不敢要的。
走了六年弯路,自己也慢慢总结出了跟客户做关系的四大招数,四大招下来,客户就是自己的铁哥们,开单就是一句话的事!
平时出入客户公司,谁有决定权了解吗?有没有为客户建立档案?客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容都了解吗?嗯,你或许问了,咱们了解这些东西有什么好处呢?
道理简单,咱们要找到客户的需求,才能投其所好,这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。
为了拉近客情关系,给客户送三千块钱的东西,实际意义并不大,人也不敢收,一则因为客情关系不熟悉,二则因为事情没办成,万一被你点炮了,怎么办?
咱们不如把三千块钱,折成二十次小礼物,对,送客户二十次小礼物,用数量来摧毁客户的心理防线,这是送礼不二法门
咱们送小礼物分成两种:
一个是用客户资料信息确认他的需求,他是哪里人,家乡,或是他的爱人是哪里人,他的孩子……有了这些信息就好办了,OK,这不就有需求了吗;
二要结合自身的特点,或者是产品的特点。最棒的送礼,要符合三个条件:
A、将自身优势激发出来;
B、花小钱办大事;
C、为客户制造惊喜,能满足需求。
我之前有一个客户长期久坐,我就送了客户6个高尔夫球。因为缺乏锻炼,如果客户一边办公,一边脚下踩着高尔夫球,能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴,黄帝内经有讲,“肾,出于涌泉,涌泉者,足心也”。也就是说,肾经之气犹如涌泉之水,来源于足下,涌出灌溉周身各处。所以,按摩涌泉穴,在养生,防病,治病,保健,这些方面有重大作用。
高尔夫球很便宜,几块钱一个,但是养生概念是很能吸引客户群目光的,典型的花小钱办大事。那么销售高手的包里头经常放着进口的香烟,日本的美食,拜访客户,投其所好,随手一甩。正所谓,吃人的嘴短,拿人的手短,数量级到了,自然效果很棒了!
我们要积极为客户提供增值服务,什么是增值服务?就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢?因为你的客户,他也有客户,好,我们就要把自己当成客户的一个部门,积极为客户提供竞品的各种信息,包括经营策略和促销方案。
之前我有一位重要客户,通过数量级拜访,掌握了一个重要信息,客户有一个8岁的女孩,很喜欢绘画。好,我是怎么送礼的呢?我是这样做的:搜索100个绘画故事,然后打印成册,封面上写一行字:“献给未来大画家”!
搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿?当时我是这样认为的,要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情,从而更坚定支持女儿的爱好,要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧,心智大开。当时我搜集了100个绘画故事,每个故事都有独特的看点,客户事后跟我提起,认为我做事很认真,费了很多心思,还特意请我吃了一顿饭。
每周发周末愉快,增加客户粘性。做好这两条就差不多了,关键是要数量级的支撑,不要指望发三次、五次短信,客户就有反馈。根据我的经验,半年起效。
我就这几招吧,用好了,客情关系应该差不多了,咱能跟客户勾肩搭背,称兄道弟了。等到大家都是铁哥们了,开单的事,那还不是关起门来哥俩讨论?
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