我是做通信技术出身的，转岗做市场后，技术部负责人也帮我开了一些单。后来自己想拿下一个大单，就给客户公司的部门经理送了价值三千左右的礼物，结果被婉拒了。磕磕拌拌做销售六年，自己才想明白，当时送礼被拒是必然的，为什么呢？礼物太贵重！当时跟经理还不熟，一上来就给他送三千块钱东西，他肯定是不敢要的。
走了六年弯路，自己也慢慢总结出了跟客户做关系的四大招数，四大招下来，客户就是自己的铁哥们，开单就是一句话的事！
平时出入客户公司，谁有决定权了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容都了解吗？嗯，你或许问了，咱们了解这些东西有什么好处呢？
道理简单，咱们要找到客户的需求，才能投其所好，这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。
为了拉近客情关系，给客户送三千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你点炮了，怎么办？
咱们不如把三千块钱，折成二十次小礼物，对，送客户二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，这是送礼不二法门
咱们送小礼物分成两种：
一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，OK，这不就有需求了吗；
二要结合自身的特点，或者是产品的特点。最棒的送礼，要符合三个条件：
A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，能满足需求。
我之前有一个客户长期久坐，我就送了客户6个高尔夫球。因为缺乏锻炼，如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经之气犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。
高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱办大事。那么销售高手的包里头经常放着进口的香烟，日本的美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！
我们要积极为客户提供增值服务，什么是增值服务？就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品的各种信息，包括经营策略和促销方案。
之前我有一位重要客户，通过数量级拜访，掌握了一个重要信息，客户有一个8岁的女孩，很喜欢绘画。好，我是怎么送礼的呢？我是这样做的：搜索100个绘画故事，然后打印成册，封面上写一行字：“献给未来大画家”！
搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿？当时我是这样认为的，要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情，从而更坚定支持女儿的爱好，要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧，心智大开。当时我搜集了100个绘画故事，每个故事都有独特的看点，客户事后跟我提起，认为我做事很认真，费了很多心思，还特意请我吃了一顿饭。
每周发周末愉快，增加客户粘性。做好这两条就差不多了，关键是要数量级的支撑，不要指望发三次、五次短信，客户就有反馈。根据我的经验，半年起效。
我就这几招吧，用好了，客情关系应该差不多了，咱能跟客户勾肩搭背，称兄道弟了。等到大家都是铁哥们了，开单的事，那还不是关起门来哥俩讨论？
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