转载]业务拜访中常见问题
狂草 20:30:43
今天主要简单的讲一下在业务拜访中会遇到的问题
狂草 20:31:10
各位朋友 也许今天你用不上,但是以后的话应该多多少少可以借鉴
狂草 20:31:38
那上次讲的我先回顾一下
狂草 20:33:11
上次我们说到了业务拜访的基本方法
狂草 20:33:51
开场白是为了营造好的气氛
狂草 20:34:02
询问是了解客户的真实需求
狂草 20:34:28
说服就是针对客户的需求我们提出能够满足并能为他带来利益
狂草 20:34:57
达成协议当然就是成交了,应注意客户的暗示
狂草 20:35:17
刚所说的应该算是比较顺利的一个拜访
狂草 20:35:37
那大家做过销售的能不能说说你们在拜访的时候有没有遇到什么问题?
狂草 20:35:47
请发言!
德标管业 20:36:21
有些客户都不让你说话，进了就赶你走
狂草 20:36:28
还有吗?
Stephen*King 20:37:02
冷言冷语
狂草 20:36:59
在交谈过程中呢?
德标管业 20:37:06
还有些不搭理你，你说你的，他****的
美丽时空 20:37:07
我喜欢去以应聘的方式去结交
狂草 20:37:37
冷言冷语
Stephen*King 20:37:43
恩
狂草 20:37:44
不给你机会说话
狂草 20:37:59
或干脆就不搭理你 你爱咋的咋的
Stephen*King 20:38:22
不是 对于你 出于礼貌的接受你的拜访 但是你去了之后 对你和你的产品完全不关心
狂草 20:38:33
这些都表示 客户对我们的拜访不关心
德标管业 20:38:45
怎么办？狂草 20:39:22
我是这么做的,比如我要去拜访一个客户
Stephen*King 20:39:39
从自身出发 找问题？
狂草 20:39:41
肯定首先要打个招呼,介绍我们的来意
德标管业 20:40:23
他知道后，就开始抵制了
狂草 20:40:30
然后比较礼貌的说 这次来拜访您不需要占用您太多的时间
德标管业 20:40:54
好
狂草 20:41:13
今天过来不是非要您买我们的产品,.只是让您有多一个选择 多做一些其他品牌的了解
德标管业 20:41:26
嗯
狂草 20:41:37
大概这样说,一般客户都会答应
Stephen*King 20:41:45
帮助他们解决问题或者是提供更多的机会
德标管业 20:41:59
象上面的回答很多
狂草 20:42:43
先说不答应的吧! 可能心情不好,被老婆罚跪搓衣板了或输钱了..那时候我们只能先撤退 下次再拜访
德标管业 20:43:04
也行
狂草 20:43:16
如果客户表示愿意做了解,那我们就可以进行我们的拜访!
狂草 20:43:36
首先我们要了解客户的不关心是什么原因
狂草 20:43:50
可能是用其他的产品 感觉不错
德标管业 20:43:56
对
狂草 20:44:07
或是他自身没发现自己的潜在需求
狂草 20:44:56
看不到改善目前情形的重要性
狂草 20:45:19
客户的不关心是业务代表最难应付的情况之一
德标管业 20:45:41
？
Stephen*King 20:45:48
越是冷漠 机会可能越大
狂草 20:45:59
可以让你表现出 我们对帮助客户达成成功的诚意!
Stephen*King 20:46:14
狂草 20:46:44
一定要让客户感觉我们很有诚意,不是在卖他东西是帮他成功 或改善情形
狂草 20:47:18
当客户说他对某一个其他产品满意的时候我们不能反驳
狂草 20:47:37
一反驳就会出现 对方辩友 的这种情况
狂草 20:48:13
使得自己和客户处在对立面 ,那你此次拜访也就泡汤了
狂草 20:48:28
我们首先应该表示了解客户的观点
狂草 20:48:42
是啊,你说的那个品牌也还不错啊!!
狂草 20:48:57
您说的有道理啊!
狂草 20:49:06
....and so on
狂草 20:49:21
这样客户就会感觉我们和他是一起的
德标管业 20:49:30
狂草 20:49:32
站在同一边的 一伙的
长沙-雪铁龙 20:49:42
老师状态很不错
狂草 20:49:47
那这样下面的交谈就容易
狂草 20:50:19
接下来我们要做的就回到起点,.客户答应你的请求了表示愿意了解,那我们就开始之前说的 询问
狂草 20:51:23
要利用询问促使客户自己察觉有某方面的需求
狂草 20:52:08
而也要利用询问让客户明白你是能够帮他改进或达成某些事情的
狂草 20:52:49
你可以问些与情形和环境有关的问题
狂草 20:53:06
然后根据客户的回答确定是机会还是需要
放弃一收获二 20:53:12
德标管业 20:53:34
狂草 20:53:37
有机会不一定就表示客户的需要
狂草 20:54:42
对于你要拜访的客户前 如果你知道该客户可能会对你不搭理
狂草 20:54:49
或说一些问题刁难你
狂草 20:54:56
那你在拜访前要做好一个准一
狂草 20:55:02
做好一个准备
狂草 20:55:24
就是将此次拜访客户可能提出的问题列一个表
狂草 20:55:52
还有在交谈中要找客户问的问题
狂草 20:56:10
以及对于你的问题客户可能做出什么样的回答做一个猜测
狂草 20:56:32
客户若有改进或达成某些事情的愿望，需要便以存在
狂草 20:56:48
但只有客户本人才可以说自己有没有需要
狂草 20:57:23
从交谈中 你要搜集具体的资料，以便找出可用你的产品或公司来处理的问题或情况
狂草 20:58:11
当你]确定机会的存在。请重温你向客户介绍的利益
狂草 20:59:02
一定要体现出这个利益是其他公司所不能够带来的
狂草 20:59:18
或是说其他公司带来的利益不够大 不够好
狂草 20:59:36
但别说其他公司 产品的坏话
狂草 20:59:57
要不客户可能会想你他妈的会不会也在其他客户说我的坏话!
德标管业 21:00:14
狂草 21:00:31
客户不大搭理你还有种可能
狂草 21:00:36
就是客户有顾虑
狂草 21:00:47
顾虑分为三种情况
狂草 21:00:50
1 怀疑
狂草 21:00:54
2 误解
狂草 21:00:58
3 缺点
长沙-雪铁龙 21:01:00
老师状态极佳
~﹎.這樣傷ｗ 21:01:11
老大很猛啊
狂草 21:01:22
怀疑就是不相信你们的产品或服务能够带给他这样的利益
美丽时空 21:01:26
德标管业 21:01:37
太准了
狂草 21:01:46
误解就是误以为你们的产品和服务不能带给他利益 而其实你们是能的
狂草 21:02:01
缺点 就是可能你们的价钱别别人高啊
~﹎.這樣傷ｗ 21:02:02
~﹎.這樣傷ｗ 21:02:17
你太有才了
狂草 21:02:30
当客户提出顾虑 你不要表示不安
狂草 21:02:50
他提出他的顾虑其实等于在说明他的一种需要
狂草 21:03:27
美丽时空 21:03:32
恩
狂草 21:03:41
鼓励客户自由表达自己的顾虑
狂草 21:03:53
营造一个开放的气氛
狂草 21:04:03
可显示出你付出的诚意
狂草 21:04:19
有决心帮客户解决问题,带来利益
狂草 21:04:45
那面对客户的怀疑我们要去了解怀疑的原因
狂草 21:05:12
可能客户和别的公司有过不愉快的经验
狂草 21:05:33
就象一个女的被抛弃了常常会说世界上没有一个好男人!
狂草 21:06:17
当你追一个被抛弃过的女的那女的会把你看成和之前抛弃她的那人一样!! 她怀疑你
德标管业 21:06:30
狂草 21:06:38
那么
狂草 21:06:56
面对客户的误解
狂草 21:07:13
就象是面对任何你能满足他的需求一样
狂草 21:07:40
你要特别去了解客户的需求以及为什么有这些需求
狂草 21:08:01
面对缺点
狂草 21:08:14
要去了解你不能满足的是哪方面
美丽时空 21:08:48
那么说你能找出缺点 就能正误出好的观点了
狂草 21:09:27
师傅领进门,修行靠个人,有问题等下有时间讨论
狂草 21:10:19
即使我们不能满足客户该需求的特征和带来的利益,那么我们也要去了解该特征 利益
狂草 21:10:39
帮助你做计划和预备回应
狂草 21:11:22
面对你能满足的需求
狂草 21:11:48
怀疑和误解有相似的地方 就是某个需要是你们能满足的
狂草 21:12:14
消除客户的怀疑
狂草 21:12:26
首先表示了解该顾虑
狂草 21:12:38
然后给予相关的证据
狂草 21:12:58
询问是否接受 就是相信了没
狂草 21:13:34
如果还不相信可能你的证据不是客户能接受的那一类
狂草 21:13:49
这里又回到了之前说的 表示了解
狂草 21:14:12
不管客户说什么,首先表示了解 再说但是....什么什么
狂草 21:15:08
和客户站在同一边是非常重要的
狂草 21:15:37
证据的类型有 证明书啊
狂草 21:15:55
第三方推荐书 样本
狂草 21:16:09
专业文章 合同,检验结果 数据报告....
狂草 21:16:12
很多
狂草 21:16:40
要要客户出示有针对客户怀疑的方面的证据
狂草 21:17:12
那处理误解的第一步是把局面扭转过来
狂草 21:17:24
也就是说
狂草 21:17:49
让客户把顾虑背后的需要表达成需要而不是一个问题
狂草 21:18:08
我们应该用限制的问题询问
狂草 21:18:45
了解顾虑背后的需要后 还要了解该需要的原因, 确保在你说服之前 对这需要有清楚的了解
狂草 21:19:16
确认需要 介绍相关的利益和特征
德标管业 21:19:18
狂草 21:19:24
再询问客户是否接受
狂草 21:19:38
那对于缺点
狂草 21:19:48
一样的, 表示了解该顾虑
狂草 21:20:07
然后把焦点转到总体的利益上
狂草 21:20:28
重提客户接受的利益以淡化我们的缺点
狂草 21:20:35
再询问是否接受
狂草 21:21:03
对于你们不能满足客户需要的东西
狂草 21:21:20
我们要用我们能满足的其他需要 两者比较
狂草 21:21:39
评估,衡量轻重
狂草 21:22:18
这可使客户更看重你们能满足的需求
狂草 21:22:28
而不是未能满足的需求
狂草 21:22:56
当然之前要询问出我们不能满足的需求对客户是不是当前最重要的 最需要解决的
德标管业 21:23:41
狂草 21:24:03
总体的一个拜访中离不开询问以了解客户的需要针对客户的需要我们提出我们的产品特征
狂草 21:24:12
以及能为客户带来的利益
狂草 21:24:23
促使客户和我们达成协议
德标管业 21:24:24
狂草 21:24:50
