来源：顾问云 李大爷
理财顾问产品思考与表达的
黄金结构 #概述篇#
理财顾问思考和阐述理财产品的黄金结构
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注：暂略部分仅涉及少数财富管理机构，将在后续研究中单独阐述。
理财顾问的五个角色：学习顾问，产品顾问，资产配置顾问，事务顾问，投资顾问（详情可见：《顾问云·图解理财顾问的五个角色》）。之前我们已经解释过学习顾问的职责和做法（详情可见：《顾问云·理财顾问首先/应该/必须是投资者的金融学习顾问》），今天继续下一个话题：产品顾问。
对于大多数投资者和大多数执业者而言，理财顾问是实践领域的职业服务人士，而不是经济金融学教授、专业研究人员 或 投资的具体执行者。因此，我们并没有、也不可能要求理财顾问，对纷繁复杂的金融理财产品具备如细分领域研究学者或产品经理、基金经理一般的深度了解和经验；也不可能、且不必要把产品经理或投研团队对产品或项目的全部尽职调查（Due Diligence）详细信息全盘讲给客户听，这样反而会引起客户的信息冗余和不必要的恐慌或混淆。
但是，这并不等于理财顾问可以对产品没有判断力，而把思考、阐述、解释产品的工作，全部交给某产品经理、甚至客户自己来完成。仅甘于当一个Relation Manager的理财顾问（重音是Relation，关系），要么在可见的5年里被RA或其他Fintech技术淘汰；要么在可见的5年里，不断感受自己收入下滑的曲线。
从本篇起，顾问云大致需要用7-8篇专题文章，来具体为大家阐述理财顾问在完成了客户KYC，拿到不同类型产品后，如何阅读、思考、分析、最终向客户阐释产品和服务。按照中国财富管理行业的实践经验，我们用如下的Matrix和关键词提示，把思考与表达的黄金结构给大家做一个提炼和参考。
纵轴，囊括了90%以上财富管理公司在架90%以上的产品类型；横轴，是分别从宏观、中观、微观三个维度为大家整理的思考与表达要点。按照这个指引框架，不仅能够有效促进咨询的成功概率，也基本符合勤勉尽责的执业要求。
当然，你还可以增加更多的东西进入这张表格，并形成自己独有的思考和表达模式。结合自己学习与经历的专长，不同的理财顾问可在如下各不同部分，增加更多的个性化内容和要诀。但是，顾问云研究团队认为，如下表格已代表理财顾问思考与表达金融理财产品的“最小完备集合”，可多，却不可少。
在投资理财行业这个行业里，最重要的交易环节：客户面谈咨询。因为，这不仅决定了交易能不能发生，能不能达成投资人与代理人或受托人之间的协定，更直接影响着交易的合法性、合理性、科学性、完整性，并作用于整个交易存续期的风险和机构服务水平的评价。有时坐电梯，会看到某些从业者对一些投资人以极不合理、甚至严重违法的方式推销自己的产品，让我不得不想起鲁迅先生的一句话：哀其不幸，怒其不争。这句话，同时送给这样的同行和这样的客户。
补充：表中是思考与表达的逻辑和要点，而不是产品细节信息。因此，理财产品说明书中关于产品名称、产品期限、预期收益、产品风险评级、合同条款解释、托管银行、起投金额、打款账号、产品基本结构等等的必备、必披露的简单信息，不在表中赘述。
上述最小完备集逻辑，也欢迎专业理财顾问结合自身实践，提出丰富意见。
该系列自9月起持续更新，供优秀同业者参考。
李大爷
China FA Lab研究员，原顶级财富管理公司副总裁，资深行业媒体人
研究方向：财富管理与投资理财行业人力资源管理，专业培训与知识管理，业务模式创新，科技创新。
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