“
我也反复数次问自己，面料企划到底是个什么鬼，是不是要一条道走到黑？
”
谨以此文，感恩在万姿遇到的所有领导和同事帮助我的成长，特别是屠总和张总，教会我受用一生的工作方法和习惯。以及所有服务过的客户，你们的要求让我不停思考，学习，进步，提升突破自己的舒适区。并找到自己的前进方向。
感谢在楚星鼎帛的同事，大家不辞艰辛的大胆尝试和一起并肩经历的风风雨雨，让我们的想法在商业环境中得到实践和验证。
工作经历
2007~2014 浙江万姿布业 上海地区销售/销售主管/企划部负责人
2014-2016 PMP项目管理专业人士资格认证 / RUIYUE 项目经理
2016.1-2018.4 楚星时尚集团鼎帛面料公司副总经理兼企划总监
在这里，我将把经验分享五个部分的内容：
对于面料企业面料企划意味着什么
面料企划的作用和分类
面料企划过程及应用工具/知识储备
面料企划与方方面面的关系
面料企划在商业运用中经验分享
对于面料企业面料企划意味着什么
当我从东华大学服装设计与工程专业毕业后，因为想要更多地了解如何做好服装设计，希望从面料出发得到更为系统的训练，选择了加入国内纺织行业领先的万姿布业。在万姿布业，我从事了4年的销售及销售管理工作，在与客户的交流的日常工作中，有两部分工作让我产生了较大的困扰：
1. 客户的时间极为有限，如何引起客户对产品的兴趣、关注甚至深度的交流？
2. 得到客户兴趣后，为每个客户准备相应的材料使得每个销售员都要花费很多的时间做专门的准备，工作效率非常低。
“每次都要带给到客户有价值的信息，要让客户给你的时间有意义。”这是在万姿几年的工作中，屠总一直强调的，也是我每面对一个客户，一次普通的会面或正式的会议前都会给自己一些时间和空间来重点思考的部分。
在工作中，我也观察到一些非常优秀的设计师，他们对于深入了解面料，信息挖掘，提前规划的意识都非常强。而从市场结果长期的起起伏伏来看，他们的市场表现也是非常稳定而正向发展的。而在与这些客户沟通过程中，越来越多的客户提出要求：能否将你的产品介绍形成文字，这样我们每个部门的相关人员都可以获取同等的信息？
因此，四年销售工作后，在公司的帮助下，我们创立了企划部门。主要工作目标是建立更清晰，全面，可视化的产品的呈现系统，同时使得各部门人员的信息获取更快速。使得在信息沟通上可以更快速地形成一致性。这样的一致性体现在内外一致，前后一致（时间轴），承诺及行为一致，比如企业内各部门目标、行动一致性，以及对所有的客户、媒体、供应商等等，所有在业务链条上受众的有效信息一致性。企业内的员工不能前后给出客户不同的信息，或者不同的员工给出同个客户不同的信息。
为什么要强调一致性？因为任何类别的设计基础，或者品牌管理要点中，一致性都是被强调的相当重要的一条，保持一致性传递给客户的形象价值就是稳定、安全、有效。而在B2B业务关系中，这是长期持续成功的关键因素。
从十二年的工作经验中，我对自己的工作做了如下总结：面料企划之于面料企业，是对产品全面建设并进行呈现的系统。
在这里对于产品的定义是：
产品=面料+有效信息+服务+解决问题的能力。
我从实际工作中，还整理并总结出了一个企划工作模型，从定位（POSITION),到系统（SYSTEM)，最后才是呈现（PRESENTE), 简称为PSP（POSITION-SYSTEM-PRESENT) 。现在，很多企业关注于最后的呈现部分，但一个长期有效的企划方案，如同培育一颗植物一样必须从根部（定位）出发，只要一直投入照料，它就会不断成长并焕发生机。反之，则如同从鲜花店买回来的花束一般，持续一周以后，花朵就会枯萎。
RUIYUE创意 PSP工作模型
面料企划的作用和分类
“创建品牌是很枯燥的事情。最有效的方法就是保持品牌绝对的长期稳定性。”~《品牌22律》(The 22 Immutable Laws of Branding ) Ali Ries & Laura Ries
在这个部分，我想强调的是定位（Position)的重要性。定位如同固定植物位置并贮藏养分的根，保持企业的位置和稳定性，在这个基础上，才能够创建一个长期的品牌。在我所接触过的对大多数企业中，最想要达成的目标是：让客户能够得到更全面有效的信息，帮助他们更快速地知道您的产品和服务能够为他们解决什么问题或者将会解决什么样问题，从而选择自己的产品，促成交易。
然而，开始工作前，我们不妨换个角度，先从这样的商业逻辑中跳出来，看看客户的工作流程。
在世界领先的趋势预测机构WGSN提出的产品开发有三个主要步骤：
从这里，我们可以看到面料企业的企划最终对客户有一个关键的目标和作用：帮助客户完成第三部分面料企划的内容填充。
完成哪一部分？
能完成到什么程度？
有了这样一个初步的准备，基本上可以确定工作的范围，而后开始产品企划部分我们则可以从尝试这些关键的问题开始：
企业的核心竞争力是什么？
或想要打造什么样的核心竞争力？
又或有能力打造什么样的核心竞争力？
企业核心竞争力，是一个动态的特质，并非一成不变或一直存在的事物，是一个动态过程，而非一个静止的名词。它可以体现在关键产品上，而关键产品可以将核心竞争力直接转化为可得利润，更好地建设企业核心竞争力。
面料企划对于不同的企业来讲，可能是完全不同的定义和功能，然而从结果上来看，面料企划的功能最重要包括：
内部
产品信息一致性管理工具；
辅助销售的产品展示工具；
产品管理工作行动指南
外部
高效地向客户全面呈现产品
从面料企业角度出发，可以将面料企划内容分为五大类：
大企划，即产品开发企划，主要作为引导内部产品开发方向用，同时向客户展示公司的产品方向，需要包括面料 /色彩/成衣/印花等几个方面;
面料系列企划，根据主营的面料完善产品故事;
成衣单品系列企划，根据主营产品类别来完善产品故事;
单个主要产品的故事描述和卖点提炼，辅以样衣展示;
针对重点客户做推广提案，根据不同客户的实际需求做产品组合，并可以辅以实际样衣的展示，加强与客户的系列产品合作。
应用：产品开发管理，内部培训，销售工具制作，品牌营销内容管理（微信公众号及网站运营推送的内容）
然而，有一点需要特别强调的是，工具只是一个工具，并不能代替人去工作。再精确的望远镜，也无法自己找到太阳。在实际工作中，很多人过多地寄希望于一份企划案就可以自动完成企业发展、转型或者优化销售工作，但是企划案的关键用途可能只有一点：更有效率地传递信息。而怎样形成一份精确，有效企划案，则需要充满创意和活力，群策群力而又专业、严谨、力求精准的工作过程。
当我回顾整体的时候，发现也可以将其视为是一个正念的工作过程，因为这是为企业业务种下一颗种子，是否正确地种下了种子，关系到经历了漫长的等待后，能不能发芽，开花，结果。
而会开出什么样的花朵，结出什么样的果实，能否丰收，则需要整个工作运行过程中，企业内部保持一致性和良性的过程管理。
面料企划过程及应用工具/知识储备
前面一部分，主要探讨了关于定位的问题，有了建设企业核心竞争力这个目标，工作系统就有了明确的目标。这个部分重点探讨一下关于系统（SYSTEM）的部分，如同植物的茎叶系统，为植物的生长输送养分并进行光合作用。从定位（Positiong）到形成系统并系统化工作(Systemizing)这个过程，就是在进行企业竞争力的打造。
这个建设工作系统的过程，以及相应的工具和所需要的知识，整理在下表中，包含但不仅限于此：
RUIYUE创意 PSP工作模型
面料企划过程中需要的运用到的三个最重要的能力：
敏感度：比如对于流行趋势，市场洞察，趋势前瞻，客户具体需求，风险识别等等
有效数据解读：数据信息是一张异常庞大的网络，要从其中提炼出对于解决当下问题有帮助的部分需要对业务过程十分熟悉，在有效的数据基础上进行分析，才能得出有效结论。
逻辑清晰：可以清楚的呈现对于前面所提到的各个因素的思考与洞察，从庞大的信息网中提炼出有需要的部分（在项目管理中我们称之为有效数据信息），并能够将所得的有效信息清晰地呈现给有需要的人。
数据分析的重要性，稻盛和夫先生的一段针对会计学的话用在这里也合适：
“如果把经营比喻为驾驶飞机，会计数据就相当于驾驶舱仪表上的数字，机长相当于经营者，仪表必须把时时刻刻变化着的飞机的高度、速度、姿势、方向正确及时地告诉机长。如果没有仪表，就不知道飞机现在所在的位置，就无法驾驶飞机。”
~《经营与会计》稻盛和夫
从同样的数据报表中，不同的人可以得出不同的信息，也甚至会做出不同的决策。在运用庞大数据信息的同时，应该考虑哪些数据应该纳入参考范围，或者应该更深入地看到数据背后的内容？从经验来看，隐藏在数字背后的那部分，有时候可能起了决定性的作用。每个企业可以建立一套适合自身特点的数据分析的模型，通过这套模型得出的结论，可以回答经营者的问题。
面料企划与方方面面的关系
从前部分系统化（Systemizing）的工作部分，我们已经可以看到，这个系统的建设以及把工作系统化的过程，是需要整合企业内部各个部门的资源，也需要通过整合外部的资源和信息进行信息的筛选，分析，运作，然后进入到下一个呈现(presenting)的工作部分的设计和构建。
在设计呈现系统工作过程中，我们不仅要将整个企业所有的部门工作纳入考虑范围，也要吸纳企业外部的有益资源，这样能够帮助我们做出更好的可行性方案。
RUIYUE创意 PSP工作模型
呈现部分则是最后展示在客户面前的最终结果，根据呈现对象的不同，我们可以需要不同的呈现形式及偏重点。在菲利普.科特勒的《B2B 品牌管理》一书中有一个表，可以帮助我们更好地了解呈现工作与信息传递应该考虑的多面性。
《B2B 品牌管理》菲利普.科特勒
可以想象在客户的企业结构中每个岗位由于职责，工作重心及关注重点的不同，会向供应商提出完全不同的需求和支持。我们必须清晰而精确地向不同的人提供对他们有效的信息。而在实际工作中，如果不做全面的分析而为客户设计服务，则容易以偏概全，而错过了一些关键的机会，甚至造成认知上的误会。这部分的真实案例发生过是很多，但由于会涉及到一些客户信息，这里就不列举了。
面料企划在商业运用中经验分享
呈现（Presenting)这部分是最后展示在客户面前的成果。前面提到的企划工作的开始应该从帮助客户完成工作，做更好的决策入手，在这里分享一下《斯坦福商业决策课》一书中提出的优质决策的六要素：
1）合适的框架
2）创造性的选项
3）相关及可靠信息
4）清晰的价值和权衡
5）充分论证
6）付诸行动
在我们呈现工作这个部分，可以尝试从这些方面去做工作检查，我们的呈现工作是否可以帮助客户提升这六个决策要素的质量。除此之外还有很多其他的决策工具，比如通用的决策树（Decision tree），这里就不一一展开讨论了。
在工作中常见的一些实际应用方案主要有这些（仅做部分展示）：
全面系统化开发方向呈现（定位-调研-开发规划-呈现）
项目概况：根据客户定位，选择韩国相应市场进行市调部分，并根据市调结论与主要客户进行沟通，制定开发计划，最后形成主题呈现。
市调及分析部分
产品规划及管理部分
主题呈现部分
风格主题及花型设计呈现
主题呈现部分
主题花型呈现部分
系列产品推广呈现
面料系列主题呈现部分
主推产品系统及针对重点客户个性化呈现
单个产品详情介绍呈现
有很多工作中的应用案例，仅做经验交流，不在此展开细节讨论，希望可以抛砖引玉，有机会可以与专业人士进行交流，这次先分享到这里。
写在最后
面料企划到底是个什么鬼？我也一直在问这个问题。思考并犹豫中，写下了这篇从业总结。希望得到更多的专业人士的意见反馈及交流，非常渴望向你们学习，而促进企划工作得以更好的发展。
我也相信，好的企划工作也是可以为了企业更好的发展贡献出一份力量。对于工作者，提升工作效率则可以有更多的空间享受生活；对于企业，可以避免资源浪费，和减少污染。这样，我们是否也可以为了保护这个地球做出了一些些正向的贡献。
连接到自己的初心，那是力量的源泉，不管遇到什么样的困难，相信都能够从中学习到更好的经验，指导下一段向前进的旅程。
毕业于东华大学服装师设计与工程专业
取得PMP项目管理专业人士资格认证
相信深入地了解基础材质并认识整体的体系运转机制能够做出更效率的设计
热爱琢磨关于面料，设计，销售呈现优化相关那些事
接触面料工作十二年，曾服务于万姿、楚星等面料公司
同时也致力于正念生活与管理的实践与推广
期待与更多的业内人士取得信息交流联系客服
