所谓产品价值,就是顾客买来产品以后长期带给他带来的利益。保健品销售员一定要树立这样一种观点,就算我们的产品在目前对顾客来说有点贵,但是长期能带给顾客很大的利益。 那么,销售员要如何说,才能让顾客觉得产品有价值呢? 一、隐喻法 销售员:叔叔/阿姨,我很高兴您能这样关注价格,因为那正是我们的产品最能吸引人的地方。您会不会同意一件产品真正的价值是它能为您带来什么,而不是您要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。 我们的产品不能按照产品本身的制造成本价格来算价值,价值是指它能为您带来您的利益。 这时候,销售员可以用计算器为顾客计算产品的价值,去计算产品为他带来的利益。
然后,销售员可以写出产品的价值是怎样计算的,应该值多少钱。
二、代价法
销售员:叔叔/阿姨,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格,也就是在您买的时候,但是在整个产品的服用期间,您就会在意我们产品的品质。
(降低声音,看顾客的眼睛)叔叔/阿姨,健康可是无价的,您要是因为图便宜买了质量不好的产品,眼前省了小钱反而长期损失了更大的冤枉钱,难道您舍得吗?
三、品质法
销售员:叔叔/阿姨,我完全同意您的意见,我想您一定听过好货不便宜,便宜没好货吧。
我们的产品品质好,所以产品会较贵一点点。叔叔/阿姨,健康也是一种投资,您当然应该选择投资最好的,您说是吗?
叔叔/阿姨,我们一直认为,一时为价格解释是很容易的,然而事后为品质道歉确是永久,我们的产品的确很贵,这正是我自豪的地方,因为只有我们好,才能销售好的产品,也只有好的产品才能卖好的价钱。您觉得呢?
四、如果法
叔叔/阿姨,如果价格低一点点那么您能做出决定吗?如果我去申请礼品您会同意吗?如果我去申请政策的支持您会同意吗?
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