销售员在销售产品前,首先应该扮演好听众,而后才是演说家。
1、学会倾听顾客的谈话
(1)让顾客把话说完,不要打断对方。
(2)努力去体察顾客的感情。
(3)全身关注地聆听,不做无关的动作。
(4)要注意反馈。聆听顾客的谈话要注意顾客的反馈,及时验证自己是否已经了解顾客的意思。
(5)不必介意顾客谈话时的语言和动作特点。注意放在顾客谈话的内容上。
(6)要注意语言以外的表达手段,如肢体语言,面部表情。
(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听顾客的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。
(8)避免出现沉默的情况。
认真倾听,是增进你与顾客信任的催化剂。学会倾听顾客谈话的销售员,会真正走进顾客的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。
2、透过语态看出顾客的性格
(1)多使用礼貌语的顾客。心胸比较开阔,有一定的包容力。
(2)说话简洁的顾客。性格豪爽、开朗、大方。
(3)说话慢吞吞的顾客。购买产品时比较纠结,需要销售员给予更多的引导。
(4)说话习惯用方言的顾客。感情丰富而特别重感情。
(5)能说会道,且热心肠的顾客。很容易为你带来新顾客。
(6)在谈话中好为人师的顾客。需要得到更多的尊重和重视,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。
销售员越多的掌握顾客的性格,就能更好地服务好每一种性格的顾客,进而成交越多。
3、耐心倾听的三部曲
(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。
(2)倾听时要避免不必要的干扰。
(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听顾客的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得顾客的赞美,更重要的是赢得顾客的心。
在销售的过程中,许多销售员无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记,不论顾客来自何方,你都要用心倾听。
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