就实际销售看泸州老窖可能在2014年一季度经历过了最艰难的时刻。从2014年二季度开始实际销量已经缓慢的回升，2014年三季度由业绩预告体现出来的盈利创出新低，可能是弥补非经常性损益所导致的。2014年二季度末泸州老窖宣布国窖1573大幅降价，出厂价由900元左右调整到600左右，调整幅度超过30%。降价造成了经销商大量的库存损失，大幅降价导致的大幅库存损失，可以让大部分经销商破产，但降价没有引发经销商的强烈不满，必然是降价损失由泸州老窖公司承担，这是引发老窖三季度利润超预期衰退的原因，这个原因是一次性的不可能延续。
经过降价，经过去库存，泸州老窖的终端销售和真实的营业情况实际上已经开始复苏，终端销售的流动性开始回升。所以业绩预报反应出来的新的超预期的大幅衰退并不是真实销售衰退，是财务数据的衰退，财务数据所以衰退在于里面包含了非经常性损益和预收款的减少。
产品由分散到集中迫在眉睫
然而回看这一轮白酒大调整以来,泸州老窖管理层的应对非常及时，某些策略都是白酒行业先人一步，第一个搞名优白酒定制的，占尽首发优势，率先挺进乡镇市场，对乡镇市场进行全覆盖。在逆市提价被证明是错误后，立即坚决果断大幅降价。然而实际效果是目前泸州老窖的业绩衰退幅度是最大的，名优白酒平均衰退了30-40%，而老窖的衰退幅度高达60%以上。这是什么原因导致的？答案是泸州老窖的产品结构、生产模式和销售体系三方面存在深层次问题，与白酒产业新的单品放量潮流和趋势不适应、格格不入、截然相反。泸州老窖的产品结构贯穿始终的是散而多、不集中。品牌有几百种之多，数量众多的子品牌单品知名度不高，除了国窖1573以外，找不到更加为人们所熟悉的单一强势品牌，每个单品销售规模都不很大，但因为品牌数量众多，总收入较大。调整过程中衰退幅度较小的洋河、古井贡等企业都是单品为王，洋河的主打品牌只有海之蓝、天之蓝、梦之蓝三个品类，品类少，靠有限的品类做大单品规模，洋河的海之蓝单品就有50亿以上的销售收入，古井贡酒也是有限单品大规模销售。为什么多品牌经营模式衰退严重，少数单品模式衰退较少？原因是调整后产业总需求萎缩，白酒内部的竞争激烈度空前加大，调整前白酒之间几乎没有大的竞争，到处是增量需求，产业整体是供不应求，空白蓝海市场大量存在。调整后行业需求持续萎缩，增量需求消失殆尽，产业进入供大于求，竞争到了你死我活的程度，每一个价位区都是刺刀见红的红海市场。在这种产业背景下，企业要想扩大收入，只能靠挤占竞争对手的存量市场份额，而挤压抢夺的效果决定于单品的竞争实力，单品实力强，挤压能力强，企业才能稳定。在行业膨胀期，由于到处都有空白蓝海市场，因此通过多品牌模式可以见缝插针，有力地满足这些具有碎片化特征的空白蓝海市场，现在蓝海不再，取而代之的是无所不在的供给过剩和过度竞争，于是多品牌经营模式失去了优势，也失去了生存基础。
在新的产业背景下，产业已经进入新发展阶段，新市场环境中形成新的游戏规则，市场有利于集中单品的运做模式取得成功，不利于多品牌模式。只有将资源集中到有限单品上，使单品的竞争力得到强化产生优势，有力地挤压对手的市场份额，才能实现收入的稳定。为此，需要企业将全部资源集中到有限品牌上才可以造就强大的单品实力。如果企业不进行产品结构的集中，任何积极的经营措施都无法形成聚焦效应，就不会产生良好的效果。
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