白酒行业经过近几年的调整，不仅对市场格局产生了一定影响，也给传统销售渠道带来不同程度的影响。曾经火爆一时的团购渠道，在这几年仿佛已经“失灵”，有的经销商放弃这一渠道，甚至还有一些依靠团购资源为生的经销商，相继纷纷退出了白酒圈。
酒说小编在此真心想说：那些年你们挣钱挣得那么爽，现在呢？为此，酒说小编选择了江苏、湖北、内蒙古、辽宁四个省份做了深入全面调查，用真实的市场声音为大家揭开团购商这个群体目前的生活状态。
四大省份主销品牌特点
腰部产品走量最大
虽然团购渠道这几年受到行业大势的影响，但是调查发现：很多经销商并没放弃这一渠道。有很多经销商表示，高端白酒还是得依靠团购来实现动销，虽然量没有之前大，但是如果缺少了这一渠道产品动销速度会更慢。
据调查，在团购渠道当中走量最大的为腰部产品，尤其是100~300元价位段产品走量最大。我们发现，团购渠道所涉及主要人群已经发生了改变，现在主要是以民间消费和大众消费为主，以往主要依靠政务团购为主的时代已经不复存在。
优先选择促销品
在江苏当地市场上，团购渠道还是倍受经销商所关注。据调查，发现当地团购渠道走量最大的产品的价格带为50~300元，主销产品为洋河海之蓝、国缘、郎牌特曲、泸州老窖等。当然，高端白酒也是主要依靠团购，但是走量大不如以前，现在走量较好的外来产品为茅台、五粮液、国窖1573等。
据当地经销商反映，当地团购渠道走量最多的产品为当地畅销的产品，但是这些畅销产品走团购利润越来越薄，只能用它们来吸引客户量，还必须有利润型产品配合，两条腿走路，才能防止不被市场所淘汰。
拼的是市场占有率
湖北和内蒙古的白酒团购现状有很多相似地方。最值得注意的是，这两个区域内团购渠道畅销的产品多为地产品牌，并且团购的市场畅销度也较高。
在湖北，地产酒在各个渠道表现都不错，尤其是白云边12年、15年在团购渠道上表现最为强势，也是当地消费者自点率最高的产品。内蒙古也基本如此，当地品牌在团购渠道走量较好，消费者的自点率也很高，像是河套、蒙古王、草原王等产品都很受当地消费者喜爱。
这两个省份的经销商都反映，团购渠道的利润越来越薄，很多产品的价格都接近批发价，但是现在拼的是市场占有率，如果因为利润低而不出货，那么就会被其他品牌所替代，所以团购渠道的竞争以后会越来越激烈。
电商分流市场
辽宁省是一个比较特殊的市场，当地并没有特别强势的区域品牌，所以在当地团购渠道畅销的产品都是省外产品。从目前市场情况来看，团购渠道最为畅销的产品为洋河、郎酒、口子窖等。在调查中我们发现，辽宁各个地区团购价位都有所不同，但是走量较多的产品价位主要集中在100~200元。
有经销商反映，这几年电商渠道的发展，对团购渠道多少产生了一定的影响，因为电商平台的产品价格大多都很低，这样就造成了消费者分流的现象。据悉，近几年当地市场团购渠道越来越难做，经销商很看重产品的利润空间，但是目前很多产品如果走团购利润很低，因此团购在当地市场上受经销商关注度并不高。
服务更加关键
据调查发现，有不少经销商认为团购渠道已经不再是拼价格，而是比拼谁的服务更好，这一呼声最为高涨。因为现在产品太多，价格都相差不大，消费者可选择性太大，所以想要笼络住团购客户的心，还得需要优质的服务。
通过对四个省份的300多名经销商调查发现，现在团购渠道最常见的方式有三种：关系型团购、宴席团购和线上团购。
第一，对于关系型团购经销商，占绝大多数。关系型团购经销商自身拥有很强大的人脉关系网，本身依靠自己的朋友圈就可以产生不错的销量。比如，陕西省榆林的鼎鑫商贸有限公司刘总身边的朋友中有许多企业老板，这些人本来对白酒就有需求，因此从交友和生意两方面，刘总与这些朋友保持着紧密的联系，并通过他们再拓展起新的朋友圈。
第二，这几年宴席渠道一直很受企业和经销商关注，因为这一渠道的白酒需求量巨大，所以很多经销商都把团购和宴席市场相捆绑。尤其婚宴渠道是不少经销商攻克的重点，比如，内蒙古赤峰的中京商贸有限公司李总，其公司的经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开。其通过婚纱摄影店、民政局、婚恋网站等一些有条件的企业或网站购买即将结婚新人的个人信息，然后成立专门的电话销售部门，针对结婚新人信息，推荐合适的婚宴白酒。仅仅用了一年的时间，李总做到了在当地市场上，只要是新人结婚，都知道在他的店里买酒方便且便宜。
第三，随着移动互联网的进一步发展和新生消费群体的进一步崛起，有不少经销商开始把团购转移到线上。在调查中发现，有不少经销商都在试水利用线上线下相结合的方式来开展团购销售，湖北武汉的五福商贸有限公司张总，他从去年开始在微信公众平台卖酒，消费者通过搜索公司公众账号，关注之后，按照相关提示注册成为会员，该微信账号将给出消费者相关信息，依据消费者注册时间、累计购买金额等，该系统将注册会员分为普通、黄金、白金、钻石会员等不同等级。普通会员可以享受团购优惠价，而更高级别的会员则可以在此基础上享受返利。但是，其目前的配送范围仍仅限于武汉当地。
本文精选自《糖烟酒周刊》5月下封面文章，更多精彩内容请关注杂志深度报道!
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