“一个朋友来到娄底，要买两瓶白酒，成交价320元，利润120元，那要怎么做才能达到成交价3840元，利润1334元？”。
这看起来似乎天方夜谭，一个客户，两瓶白酒，怎么做才能将利润翻11倍呢？同样的情况，你知道怎么做吗？你可以做到吗？
今天我们就让在糖酒食品行业摸爬滚打二十多年、娄底首家专业宴席配送商、带领公司销售团队屡创新高的湖南娄底林盛·喜庆广场商贸公司总经理盛毅为大家揭晓其中的奥秘！
01
情景再现
先举一个例子：一个消费者需要购买两瓶酒，用来招待路过娄底的战友。
如果大家按照传统成交思维，卖出两瓶酒，进价100元/瓶，讨价还价后成交价160元/瓶，利润120元，落袋为安。
而我经过了解，他是有外地的战友来娄底，客人晚上五点半的高铁到，周六要去张家界旅游，计划约上本地的战友一起AA制接风。
最后是这样成交的：
酒先买一箱，结算价格180元/瓶，送金香大酒店客房一间（金卡会员价169元/晚，含双人早餐）。
晚餐安排在七号菜馆中铁店吃土菜，实际消费796元，晚餐后去KTV唱歌，房费380元，送380元啤酒。
周五上午休息，中餐是在一个同学家里吃，下午在酒店里打半天麻将，晚餐安排在融福汇酒店，实际消费658元，晚餐后在茶楼喝茶聊天，消费290元。
周六旅游安排的国旅张家界两日游，598元/人，两人消费1196元。
合计消费：4738元
最后结算账单：
白酒消费5瓶，180元/瓶，共计900元，送酒店客房一晚。
餐饮消费1454元，茶楼消费290元，共计1744元，送KTV消费。
旅游费用1196元，送酒店客房一晚。
实际支付3840元，优惠911元，相当于全部消费8.1折。
同样是一笔两瓶酒的生意，结果对比：
1、传统商业思维优惠后成交320元，利润120元
2、资源置换思维优惠后成交3840元，利润1334元
为什么最后能成交3840元呢？其实成交的这3840元餐饮酒店旅游费用全是酒水的销量，是通过酒水置换的资源然后提供给客户。最后实际支付3840元，优惠了911元，相当于全部消费8.1折，如果客户3840元全是买酒水，打8.1折,客户没什么感觉，但是如果你换成酒店餐饮全都打8.1折，客户就会感觉物超所值，十分乐意掏腰包，而且你还为其他行业带来了客流。
这就是触发需求，新的盈利之道——不等价资源置换商业模式！
02
不等价资源置换商业模式
什么是不等价资源置换商业模式？
盛总介绍到，传统的销售模式是根据消费者的需求，客户需要买酒经销商就供应酒水饮料，但是如果经销商使用这套平台模式的话，就需要想想是否真正思考过客户买酒是用来做什么的？
在移动互联网的大背景下，大家一直都在追捧颠覆性创新，但是，他觉得创新一切都要回归到商业的本质，创造价值才是经销商存在的唯一理由，而且只有摆脱单纯的成本制造者，才能获得永续的生存。
这种路径最终需要回到商业的本质，即服务。在这套模式里面，服务价值包括两个方面，第一和你合作的商家是你的客户，需要你为他考虑，帮助他创造价值；第二顾客思维，你需要为你的消费者提供多元化服务。
顾客思维是商业的根本价值，服务价值是商品增值加价的唯一理由。没有服务，没有顾客思维，一切都是成本。而成本的本质是“你的存在让别人很痛苦”，所以这套模式存在的价值思维就是“我的存在让你很幸福”。
03
永远不要卖产品，否则从一开始你就输了
那不等价如何实现资源置换盈利呢？
盛总提到，现代的资源互换,是有社会契约或明确协议条件下的交换价值模式。用自己已有的物品或服务与别人交换，以换取别人的物品或服务。但资源互换不同于买卖，并没有使用任何金钱作交易的工具，所以资源互换不一定是一场等价交换，资源互换以需求决定价值为原则，重在实现物尽其用。
经销商现在卖酒你给钱我卖酒，是等价交换，但是资源置换不一定是等价交换，是以需求决定价值为原则，重在实现物尽其用。有人说，不等价，我怎么会与你资源互换？但只要是有上座率、入住率或者时效要求等等的行业，就完全有可能。
在现在的共享经济时代下，这套模式是以客户需求为主导构建的商业模式（客户需求含消费者和合作商家），旨在利用互联网+共享经济思维，把传统销售商转型为服务提供商，搭建一个平台，有效降低各合作商家的采购成本，增加边际利润，同时触发消费者需求，给消费者实惠，为各商家带去客流，在经济下行的情况下，可以成为互联网+经济中的一个细分增长点。
意思就是说，各位经销商需要转换思维转型，原先是产品的销售商，现在转变为服务商。转型之后，不再和传统销售商火拼于“成本、销售价格”等挣扎线上，而是基于服务理念，致力于提供多元化的包括产品在内的服务内容，这些服务内容的固定成本投入相对较少，具有较高的服务附加值，调整零活，服务多元化，容易满足消费者个性多元化需求，从而使得经销商更具竟争力、更符合时代要求、更有生命力。
简单来说，不等价资源置换商业模式的思维，就是把闲置的商业资源做最优化的配置和利用，通过交换，用更低的成本获得更多的商品或者服务，提供给消费者，然后获得更大的收益。赚钱其实很简单，只要团结，帮对方做事情，对方帮你做事情，每个人都能赢，这个是社会游戏规则，也是商业模式的秘笈。
本文根据盛毅在2017中国糖酒茶领袖经销商（湖南）高峰论坛上发言综合整理
监制：思怡
编辑：阿姣
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