当一位窝窝前高管轻描淡写地说“销售啊，大多是些没素质的人。”我当时就觉得，漠视销售不能算是窝窝落败的全部原因，至少是重要原因。
随着O2O概念的热门，地面推广团队越来越庞大，且越来越重要。如果说产品和运营是特斯拉的车身、内饰以及电路系统，那庞大的销售团队则是电池，负责提供能源。
而一个公司的情况，可以通过财报、高管发言等各种方式展现，但位置神经末梢销售人员，反映出来的状况更加真实。
年终岁尾，我搜集了几个接触到的O2O公司的销售故事，作为我打算盘点的团购、O2O稿件的花絮，大家看看玩儿。
少年得志的89年区总
“兰州分站算是我一手带出来的，近期开始负责川渝区，手下有200多人。”
“激励员工啊，除了培训，也需要奖金。只要大家好好干，我保证每个月的奖金都可以拿一部iphone6。”
以上是一个89年的小姑娘说的话，这位名叫孙银的四川小姑娘，大学毕业之后就到饿了么北京工作，之后随着公司开拓分站派到兰州，然后又去负责整个川渝区。一年内实现了“三级跳”。
在兰州分站迅速抢占市场，跟美团实现7：2：1战绩之后，孙银功成身退，调到老家四川负责川渝区销售团队管理，下属人数从十几个到两百多个。
“饿了么基层推广人员不叫销售，叫市场。”从工作职能来说，饿了么销售和市场确实是一体的。销售人员除了签约商户之外，还需要做地推来推广用户。
一个小组负责人就可以决定某个高校周边要不要上线补贴，要上线多大力度的补贴。签约商户、地推拓展用户、上线补贴申请、物料制作陈设……很多从决策到执行都是这些活动于一线的年轻人。
孙银对公司内部给的培训机会和实战经验非常感恩，她相信自己带着200人的销售团队可以在川渝市场有所作为。“川渝外卖订单体量可以跟广州媲美，我们目前只做了一小部分，还有很大的提升空间。”
尽管此前川渝是美团的重点，但现在饿了么已经占据了一半的份额，接下来大家还会在高校、白领等各个外卖领域继续争斗下去。
可以说孙银很聪明很努力，但作为基层销售发展，更多取决于平台，或者所谓的势。而随着饿了么今年的快速推广，孙银们得到了脱颖而出的机会。
但更多的一线销售没有这个机会。
坚守但失落的美团团购销售
“我想换工作，有没有什么建议。”美团中部城市一位销售小郑(化名)征求意见。今年美团任务极重，经常能看到美团销售们凌晨1点以后还在发工作照片。
小郑是团购老人，手下有不少餐饮、酒店的优质商户。两年前，丁丁优惠开分站，挖他，没动。今年年初，去哪儿开分站，挖他，没动。尽管平时压力大了也会不时抱怨，甚至痛骂，但之后又乖乖回去上班。
可以说美团的内部培训很到位，小郑骨子里热爱美团。别的公司他都看不上。不过他最近终于熬不住了，要离职。原因是收入不可逆转的降低，以及对公司很多做法的不认同。
他手里一半餐饮、一半酒店商户。11月美团又调整了绩效，再加上要酒店商户外分出去，收入降低很厉害。除了明面上的降薪，近期多了很多莫名其妙的扣罚。此前答应那个的酒店维护费用，因为看不到数据，所以公司给多少就是多少，也没处说理。
今年以来，随着美团销售越来越多，20多位进门就去“扫街”的新人，半年以来也没什么结果。团购行业的天花板已经很明显，核心商户才有交易，扫100个“跳蚤”商户也没用。
但随着商户端技术的发展，以后商户也慢慢就不需要销售维护了，要换什么套餐直接在后台改了就行。反正很多品牌营销经理早就看清楚团购的本质，不会再被销售说辞左右。
不是小郑不努力，他入行一直在起早摸黑，天花板就在这儿。刚入行的时候要向商户解释，什么是团购，之后要跟人核算怎么做套餐，怎么给用户提供质优价廉的好套餐，之后商户也都精明了，做什么套餐达到什么样的效果，商户门儿清。
之前的梦想和激情已经随着常年透支身体的拼搏慢慢凋零，小郑开始羡慕早点到去哪儿的人了。虽然去哪儿也有很多变数，但至少待遇要好很多。
无论如何，美团销售在业内含金量很高，做O2O行业的公司，基本不会拒绝美团系的人。比如美团的销售主管可以到去哪儿做城市经理，而其他团购的城市经理，也许只能到去哪儿做个主管。
但机会在的时候小郑没动，现在就算想换工作，也已经没有合适的位置，只能等下个机会。
多年动荡后的片刻安宁
这小子我不打算用化名，因为太熟了，他叫张晶，曾经是我的下属。多年来一直动荡，现在去哪儿做销售主管。
今年张晶的时间一半在百度糯米，一半在去哪儿。他是团购行业的老人，在拉手时代，全办公室就用一台电脑录入合同的时候，他就拎着矿泉水瓶子扫街。顶着大太阳，每天可以扫一条长长的街道，大腿内侧都被磨破了。
在丁丁优惠的当销售主管的时候，把一个小小的中部城市的用户活跃度做到了全国前5。但是，努力确实没有方向重要，当一个商业模式被验证失败，丁丁优惠全国分站都撤掉了。
之后他到了百度糯米的代理公司，在很短的时期招了四五十个销售，打算背靠百度流量和补贴资源，大干一场。工作是极累的，除了日常工作，代理公司部舍得投入，他从太原到哈尔滨出差都坐火车。
虽然百度代理跟糯米原团队有些矛盾。但张晶与糯米原来员工私交不错，很多问题都化解在酒桌上。
虽然自己的待遇无所谓，但在公司克扣了张晶带的销售的一万多绩效之后，张晶带着原来同事跳槽到去哪儿新开的分站。从原先比较熟悉的餐饮领域，转向开拓本地所有的酒店。
因为入职比较晚，张晶带的团队与早期入职的团队pk很激烈。去哪儿今年已经签了1800多个酒店甚至日租房，接下来就要考验运营功底，如何把这些信息更好触达本地用户成为下一个目标。而之前完全依托去哪儿总部流量。
酒店签约之后，接下来要覆盖旅游景点，这部分张晶之前接触过，也算轻车熟路了。
在去哪儿的日子，算是张晶这么多年中，相对安宁的一段时光。目标明确，待遇尚可，未来可期。
命运相左的外派城市经理
今年5月，大众点评和百度糯米同时向某个四线城市派驻了城市经理。张晶为二者攒了饭局，大众点评的城市经理叫龙龙，另外一个是毕业不到一年的大学生，化名小糯吧。
大众点评和百度糯米建立分站的时间前后没差几天，但龙龙薪资是小糯的10倍。张晶攒饭局就一个要求，龙龙不要“欺负”小糯，大家共同的敌人的美团。
美团在这个城市月800万左右的销售额，毛利10%左右，用户习惯已然培养。“就算60块钱的东西卖58，依然有市场。”龙龙抱怨过很多次。
小糯这边待遇很低，但人头足够，龙龙这边招十个人，小糯那边可以招20个。但由于待遇太低，来来回回换人。
今年10月之前，龙龙和小糯都各种郁闷。无论做什么，重点商户签约率已经起来了，但市场份额就算起不来。大众点评月销售40万左右，美团每月七八百万。
百度糯米投资了很多资源。小糯花了500多万费用包销商户的产品，结果一个月20万的交易额，两年多才能回本。其中有些商户甚至倒闭了。
被压制了大半年，10月开始大众点评开展了一批补贴，龙龙抓住机会要打个翻身仗。他把所有的个人资源都调动了，广播电台、大篷车等各种广告进行游街，一时间小小的城市到处都是大众点评的活动广告。10月交易额达到250多万，11月340多万。活动停止之后的12月，交易额为100万。
“这个沉淀比例还可以。”这次活动之后，龙龙至少有了跟核心商户谈判的资本，明年有希望敲定更多的本地核心商户。而小糯则发现，明年还可以跟着龙龙混，既然商户愿意跟大众点评签约，那顺手跟百度糯米签一个，也没什么不行的。百度糯米和大众点评联手“斗地主”美团这个状态，也不算新鲜事。
我还认识很多其他销售，他们的面孔在O2O大潮中闪现浮动，明明灭灭。“远征的战士们，要么载誉归来，要么马革裹尸。”销售们以健康和青春为代价，为整个O2O开疆拓土，但遗憾的是，很多销售已经觉得自己老了，冲不动了，但O2O行业没未出现一个上市公司。也许2015年可以出现改观。
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