文/ 王小林 运通之家 创始人
本人去年6月进入集中公寓行业，算是行业小白，6月15号拿到房子，9200多平，公寓位置较偏，在上海浦东的外环外（第一次做图便宜），交通状况不理想，距离最近的2号线也有5公里的距离，到公交站也要1.2公里。装修时间不到5个月，房间数270间，一百天左右把房租掉，入住率做到了95%，运营团队4个人。
这一年走了一些弯路也掉进了一些坑，教训和经验都有一些，现在分享出来，希望对于新进者有所帮助，如有错误请指正。本期主要讲述合同签订与交房、需求分析与设计，下期将分享团队，招租，运营方面的工作。
合同谈判重点的条款：价格、付款、递增条件，免租期、违约几个点。其实单价并没有那么重要（不是不想谈，其实是很难谈下来），反倒是免租期很重要。根据具体情况，一般有诚意业主会给 6-12月的免租期，是否能够在合同当中获得更好的条件与物业配套，物业位置，竞争对手都是有关系的，有合适的介绍人能够降低谈判双方的信任成本。
付款方式决定你的资金压力，我当时是6毛钱，免租6个月，付3押1 ，免租期不用付房租，只需要付押金，这样的条款对于资金压力会减少很多。如果对方要求付款方式很急，说明很缺钱，这个对我们来说是一个好事情，要把握机会，可以在价格上做打压。
违约条款是要注意的。公寓前期投入巨大，应该把违约条款条件谈清楚，保护自己的利益。我当时违约谈了壹千万元。租房合同一定要找专业的律师看一下，确保没有太大的瑕疵，但是说实话全部听律师的合同一定是签不下来的。
第一次涉足公寓，中间也跳进很多坑。
在合同中我们没有约定标准和计量方式，到最后他按1.2元钱收取电费（商业标准）。其实普通的水电是很便宜的，但是我们当时没有说要独立水电表，导致本来可以从当中赚取一点差价的水电反而被收取高价。最后费了很大的劲才谈回来。
集中式公寓本质上提升了居住密度，排放增加，除了基本的水电增容增压，对于排污管道和化粪池的维护是我们容易忽略的，毕竟突然住进来很多人，原先的排污管道很容易堵塞，化粪池也需要增加容积，排气路线也要保持通畅。这些问题如果前期没有处理好，对于后期运营会造成很大的麻烦，我两个公寓都改造过排污管路。
房东的房子如果闲置时间比较长，收房的时候要求房东把房子下水道，排污管，化粪池全部疏通一下，确保能用，装修后改造就麻烦了。
现在物业提供图纸跟实际是不一样的，图纸面积、实际面积都会有很大差距，建议自己去测量。要约定清楚哪些是我们租的，哪些不该我们出钱，防止吃亏。
说好6月15号交房，实际6月28号才交，水电配套还拖了7天，这些导致后续工作的拖延，也是成本。
基于以上问题，我建议大家不要完全盯在价格上，还要完善合同其它条款，确保整体的利益。
需求与设计是公寓的灵魂，也是公寓建设者最为重要的事情之一。需求设计完成后公寓的基本功能与服务都会定型，后续要做大的改动成本就会增加。公寓的设施投资我给自己做了一个投资规则：
赚钱不需要人管的投资项目自己来做，
赚钱需要人管的投资项目外包出去，
不赚钱但必需的投资项目免费做，
不赚钱也不必须的投资项目不做，
很多设施都有生命周期，一段时间后大家不喜欢了，就需要撤掉，换新的东西，运营的时候要紧跟市场做出调整。
现在90后，95后，00后每天的网络使用时间都在10小时以上，他们很多事情都是在网络上解决，也有一些游戏爱好者，网络主播更是对于网络需求很大，建议公寓投资者增加网络投资，确保网络稳定与速度。
我的公寓全部采用无线覆盖，很多年青人根本不知道有线网络这个事情，上来就问有没有WIFI（他们认为WIFI就是互联网），他们使用电脑的比例也不是很大。下图就是我公寓电脑与手机的比重，说明手机上网已经是最重要的事情了。
网速在资金允许的情况下建议能多快就多快，并且建议对于高速收费，对于低速免费，用高速收费来填补宽带运营费用和投资成本。
判断公寓网络好不好的标准是在晚上9点到12点之间的网络速度，这是公寓网络使用高峰期，周六周日晚上需求更高。游戏稳定性要求最高。
年轻人网购频率大，在设计阶段要根据用户的规模配置快递收件箱，既可以降低快递员进公寓的安全风险，也可以提升客户的收快递体验，本身还可以盈利。
公寓第一次招租的时候与新房客入住的时候快递包裹量最大，堆成山，这个时候快递箱根本解决不了问题，建议大家安排专人处理这个事情。我一开始不知道有快递收件箱这个东西，知道后一口气安装了两个，一个月后供应商找我说这两个都不够用了，还要装，我现在都没有地方装了。
这个快递箱还有很多妙用，比如要给房客收据，外卖都是可以放到这个箱内的，建议大家用这个快递箱创新一些新的应用。
我的公寓交通位置不好，使用电动车的人数很多，一开始没有考虑到，后续老出问题，后来调整电路与基础设施费了很多精力，建议大家要考虑到。
停车场尽管不是很赚钱，但是这个确实是刚需，一些高端客户多和位置不好的公寓这个要做好，我前期也是没有考虑到，后续改造也麻烦。
现在电动汽车越来越多，上海购买电动车有补贴还送牌照，我们在公寓安装了汽车充电桩。
初期为了多做几个房间（大家可以理解的），客户接待室都没有考虑，发现完全不行，就在顶楼找了一个位置做接待室，启用后根本不合适，最后在一楼大厅扩建了一个接待室（用了好几万）。
如果做公寓不是定位高端，不建议配电视机与冰箱，因为我们做过行为研究，电视机很少有人看，特别是传统电视，就算配也是用互联网电视，这样有线电视线与配套设备就不需要安装，还可以降低成本。
如果有带冷藏功能的自动售货机，其实冰箱的需求也不是很大，年轻人做饭很少，要存放的东西不是很多。如果客户需要，我们提供了租用冰箱，电视机，洗衣机等物品的服务。
很多公寓都采用公用投币洗衣机，很多人也接受，但是这当中我发现有很多问题，首先是洗衣机的数量，我的公寓270间房，12台洗衣机，周一到周五基本上没有问题，周六周日就出问题了，问题来了，增加洗衣机数量空间问题，电力问题，进排水问题，头都大了，这就需要提升洗衣机翻台率，我们后面在洗衣机的进水管与出水管做文章，让洗衣机洗快点，洗衣机进出水的速度是提升翻台率的一个重要指标，然后又发现很多人衣服洗好没有拿出来，后续者无法洗，我们在洗衣机上面安装了很多周转箱，用来放洗好的衣服，这样翻台率提升了，其实做好这些12台洗衣机都可能多了。
洗衣机消毒工作要显性化，让大家知道公用洗衣机很多时候要比独用更安全。
对于房间内没有洗衣机配套设施的可以建议客户购买超声波洗衣机解决内衣或小衣服的清洗问题。
北方公寓衣服晾晒基本没有太多问题，但是南方特别房屋朝北的确实是一个很困难的事情，所以建议用烘干机和公共晾晒来解决问题。
考虑到公寓的档次与未来的发展，不建议大家在每间房窗户外做晾衣架，真的不是一个好办法，档次立即下来了。
90后与00后会做饭的很少了，他们会用互联网工具解决自己吃饭的问题，很多人在上下班的路上解决吃饭问题，所以房间内做独用厨房的需求不是很大了，我的公寓完全没有独用厨房，当然公用厨房上我也犯错不少。
首先是卫生成本太高了，我基本上用半个保洁才解决了这个公用厨房的卫生，还不讨房客的好。然后是能耗问题，厨房提供能热水与电磁炉等，很多人走的时候忘记关，保洁工每天在这个方面投入很多管理成本。
建议大家后面把公用厨房做成一间间的出租给长期做饭的人士，然后拿出几间给低频做饭的客户免费用（能做好卫生的情况下）或收取少量费用，这样成本下降，收益上升，客户体验上升。
270间的公寓，如果不用智能门锁，智能水电表智能催收大家知道需要多少人工吗，大家计算一下所用的人工成本和财务不规范导致的损失，发现多用钱搞定这个事情真的是太划算了，只是这个领域供应商的集成能力还不是很高。
支持网络支付的自动售货机确实是刚需，晚上很晚回来要喝水，要抽烟，要吃点东西的时候，外面没有了或不想去的时候，这时候自动售货机就能解决问题，还可以赚钱。（当然杜蕾斯也是需要的）
在一线城市选择物业，僧多粥少，能够让我们选择的其实也不是很多，这个时候能否拿到好的物业要看我们自己的运营实力和出价了。上海外环内的交通都不会差到哪里，距离地铁站1.5公里应该都是可以的。
我的公寓有内部社群，经费紧张的找有车的人带到地铁站，人多一起拼车，钱多的自己打车，总之他们能想出更多更好的办法解决交通问题，我开业初免费为公寓开通班车，一周下来没有人坐了（交通路线与时间是房客定的），最后班车司机都不想做了，我只能停了班车。
很多品牌公寓做了很多公共社交的空间，说实话我个人对这个不是很感兴趣，我的公寓有很多的社交空间，但是使用频次不高还要有人保持卫生，高端用户每天工作时间很长，哪有时间在公寓社交，并且年青人社交主要在网络上。
公寓找女朋友更多，提供给情侣的私密性好的公共空间我认为更合适，毕竟刚认识就去对方房间不是很合适吧。如果公寓好朋友多的反而会去外面约会，这进一步证明社交空间使用频次低，但是也不能没有。
对于台球，乒乓球，小型游戏机，抓娃娃机等娱乐性的设施可以有一些，我的公寓周边配套少，公寓还有一个小型网吧，晚上也是爆满的。
公共设施投资都是为了排遣寂寞的，社交的功能其次。
消防设施是必须的，公寓最大的威胁是政策威胁，建议大家按照国家规范做消防，我很多同行都死在这个方面，建议大家小心，赚钱要赚安心钱。
第一个公寓因为资金少，没有请设计师，自己一个人就设计了整个9200平的公寓，仅用了一张cad的图就把整个工程做完，出了很多问题，花了很大的代价才挽救回来，说实话真把自己吓个半死。
好设计师是很必要的，他能帮你省很多钱。装修的进度比装修成本控制更有价值，好的设计师会给你创造很多价值，设计师不容易找，需要有信任和合作基础。
最后，建议大家不要在一些高频次使用的东西上省钱，比如门和锁，每天都要用，网络24小时在用，卫生间每天都要用的东西一定要确保品质。
下篇文章，下期将分享团队，招租，运营方面的工作经验。
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来源：房东东
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