一、延保行业背景及国际趋势
（一）延保业务概述
伴随着产业的不断发展，目前在汽车行业已经形成了一条覆盖研发、生产、销售、服务等四个主要环节的完整产业链，并呈现向两端不断延伸的趋势，特别是在汽车销售服务业务领域，新的业务和产品正处在高速成长的阶段。汽车相关保险业务的发展就是一个最好的例子，除传统的车险（汽车财产保险）外，新的汽车相关保险业务正不断发展，如针对经销商的经销商库存车辆保险、经销商展厅及其他资产保险；针对汽车消费者的GAP保险（即车辆遭受全损时，如果保险赔款低于车辆剩余的贷款金额，用来弥补这个“差额”）、汽车延保、消费者意外和健康险以及伴随产生的汽车俱乐部、道路救援等增值服务。其中，汽车延保业务是在传统汽车销售服务业基础上融合了先进的保险理念和管理技术而形成的一项汽车金融保险（F&I）业务，是保险业务与传统服务业紧密结合，协同发展的一个典型。
该业务在欧美发展已有40余年的历史，最早由整车厂（OEM）推出并发展。在市场需求的驱动下，整车厂一方面延长产品出厂的保修时间和范围，同时开始推出汽车延保服务，并逐渐产生了由独立供应商与保险公司的合作，作为一个专业保险产品向市场推出。在销售汽车的同时，向客户销售该保险服务产品。在成熟市场，该业务覆盖了约30%的新车销售业务及50%二手车销售业务。
（二）行业背景及趋势
汽车延保业务的产生和发展，与汽车行业发展背景是密不可分的。具体而言，客户忠诚度、经销商的盈利能力、原厂配件的销售等问题，是汽车行业的主要参与者OEM面临的主要挑战。而重视汽车金融及保险产品的发展，正是成熟市场OEM的成功经验。
1、客户忠诚度。
随着汽车品牌间竞争及新产品的不断涌现，如何保证原有客户的忠诚度，提高自有品牌车辆的残值率，促进品牌内置换是促进销售的主要手段。汽车延保业务对提高品牌车辆的残值率，提高客户忠诚度具有积极的促进作用。
2、经销商的盈利能力。
新车销售的利润正由于竞争的加剧而不断被压缩，维修、二手车、金融保险业务对经销商利润贡献的重要性正不断提升。在成熟市场，经销商金融保险的利润贡献已经达到相当重要的比重。
3、原厂配件销售。
随着独立售后市场的发展，整车厂的原厂配件销售将面临巨大的挑战，在美国市场汽车独立售后服务市场总量超过3000亿元，占据了市场75%以上的份额。而原厂配件的销售并提供服务是目前OEM品牌经销商的主要盈利来源，在如何应对未来独立售后市场带来的竞争方面，汽车延保业务能够提供一个理想的解决方案。
二、商业模式
（一）产品设计
延保产品可以根据承包的周期、范围的差异形成不同的产品。周期一般可分为原厂质保后1年、2年或3年期。承包的范围一般可分为重要部件质保，主要覆盖发动机、变速箱、驱动系统等；综合部件质保，在重要部件的基础上增加对电器系统、燃料系统、转向系统等部件的质保；全面质保，接近于新车质保范围。同时，在延保周期内，向客户提供路边救援服务、替代车租赁业务等增值服务，提高服务附加值。
（二）业务流程
整个延保业务链的参与者主要包括再保险公司、保险公司、延保产品供应商、延保业务服务及管理公司、汽车经销商网络、消费者。以延保产品供应商为核心，设计并提供延保产品合同。下游通过汽车经销商业务网络，在向消费者销售新车或二手车产品的同时，进行延保产品的销售；同时，由延保产品供应商自身或一家专业的延保业务服务及管理公司，对经销渠道、产品营销、索赔等进行管理和服务。上游通过向保险公司购买保险合同，以确保对未来可能出现的赔付责任，通常该类保险公司往往会再通过更大的保险公司提供的再保险来分担并锁定赔付风险。
延保产品供应商通常分为两类。一类是由整车厂为主体的延保产品的供应商（整车厂系）。这种情况下，整车厂通常会通过一家专业的延保业务服务及管理公司为其策划并管理整个延保业务。另一类是独立的延保产品供应商（独立供应商体系），通常会由保险公司或保险经纪公司充当该类角色。该类公司可以通过第三方的延保业务服务及管理公司帮助其管理业务或以内部部门的形式自行开展该类业务。
在整个业务链中，承担延保业务服务及管理的公司或部门将承担起重要的职责，包括一系列的专业管理工作，如判断处理经销商付款、确保服务质量、控制欺诈行为、数据积累及分析、报告并控制索赔风险、优化营销策略等；同时，需要向经销商提供一系列的增值服务，包括汽车金融保险产品咨询服务、经销商销售培训服务、市场分析咨询等。保险公司作为风险担保方，重点需要结合历史维修索赔数据，通过保险精算，承担并控制整个业务体系超额索赔的风险。汽车经销商是体系中面对最终客户的产品销售及服务提供方，也是整个业务体系中的一个重要环节。
（三）商业模式分析
延保业务除了给业务链各个参与者带来的收益外，其商业价值更体现在通过该业务的发展对汽车销售服务价值链的整合和优化。
1、消费者层面
购买了该产品后，只要车辆所发生的故障属于延保范围内，拖车费、维修零部件及人工费用都将由延保供应商来承担。这样就锁定了用车成本，更不用为了图一时低廉的维修费用，在非正规维修点修车。同时，延保合同可以随车转让，一份有效的延保合同通常意味着这辆汽车的维修保养非常规范，性能良好，车辆的售价将高于市场上同类二手车。
2、经销商层面
对于面临保修期后业务流失严重，汽车金融、服务产品获利能力差等挑战的经销商，引入延保业务后，为其提供了更多的盈利机会，包括经销商的佣金收入、额外的保养等业务、原厂保修期结束后额外的维修业务、销售人员和售后服务接待的佣金收入，有效提升客户满意度和忠诚度，提高返厂率，为经销商带来更多的销售机会，实现更多的车辆、配件、附件销售。
3、整车厂层面
通过延保业务的开展，改变向客户仅提供两年保修服务的承诺，可向客户提供更长时间的保修服务，顾客满意度上升；零配件销售增加；将部分索赔风险转嫁到保险公司，有效提高汽车品牌附加值，加强品牌控制。
三、中国延保市场的主要风险和挑战
（一）缺少国内相关数据和缺乏经验
由于缺乏经验，必须在一些方面进行假设，例如产品定价、销售率、理赔、经销商部署安排，特别是以下几类产品：一是国产低端车型。这类车缺乏相关的维修数据，无法测算关键的参数，也就算不出延长保修的费用。二是进口高档车。这类车的维修费用太高。三是已经出了质保期的二手车，这类车想重新纳入质保期时机也还不成熟。
（二）国内消费理念的不成熟
即便是有了正确的产品定位、市场开拓和大量的推广等，消费者还是习惯性地不看好延保产品，或者其认知度远远达不到预期水平。国际上，该产品通常可以跟汽车消费信贷共同进行销售，国内汽车消费信贷比例的滞后，反映了国内汽车消费理念与国际市场的差异。
（三）保修期长短
越来越多的消费者在买车时开始关注保修期的长短，目前国内众多车型保修期也在逐步实现汽车消费政策与“国际惯例”的真正接轨。厂家开始延长的保修期，可能会压缩新车延保业务的市场空间。同时，延保是一把双刃剑，既是赢得消费者青睐的筹码，同时又要求产品必须有非常高的品质。如果没有优异的品质做支撑，超长保修期限只会成为企业的负担。
四、中国延保业务未来的发展方向
延保业务作为中国汽车服务业的一片蓝海，采取怎样的发展路径才是成功的关键因素？
就整车厂体系而言，利用整车厂成熟、高效的销售和售后服务网络保证高标准的服务；利用整车厂对汽车质量信息、质保期内索赔的历史数据的掌控保证合理的产品设计、定价；通过整车厂汽车金融业务的发展，包括消费信贷、融资性租赁等，与延保业务形成良好的协同效用。
对于独立的延保业务供应商，可以把二手车业务作为重要的切入点。相对而言，由于中国二手车市场的不规范以及产品多样性等因素，这块细分市场对于该产品的需求更为强烈，但伴随的风险和挑战也越大。整车厂在这一领域的优势并不明显，保险公司在风险控制和产品设计领域的专业优势将得到体现。如何选择在二手车领域的合作伙伴、建立良好的产品销售服务渠道、合理的定价等，仍是需要解决的主要问题。
（作者：洪智敏）
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