如何卖出点子

资本是企业的血脉，是企业经济活动的第一推动力和持续推动力。近日，Philips Lin教授根据长江商学院创业融资课程量体裁衣，组织了一堂别开生面的讨论课。根据职业发展方向的不同，学员被分成若干小组，安排不同的案例，通过小组的团队合作来模拟创业融资。针对学生的陈述报告，Philips Lin教授就如何进行创业融资陈述进行了精彩的点评。

    有人说，风险投资的全过程像极了一场从恋爱牵手直至谈婚论嫁的历程。就像刚开始恋爱一样，良好的第一印象会引起风投家的兴趣，促使他更主动地与创业者进行交流。那么，如何创造良好的第一印象呢？首先，创业者必须对自己的项目和市场有深刻的理解。除此之外，创业者还应将自己的创业方案以最完美的方式呈现，这样才能进一步吸引风投家，创立良好的第一印象。因此，好的陈述报告至关重要。

在向风险投资商作陈述报告的时候，一定要尽快切入正题。一开始就向他们介绍你的管理团队，并不是一个明智的做法。因为不论你的团队多么优秀，风险投资商从未见过他们，就不太可能对他们有任何印象，也无从判断他们是否可靠。因此，开门见山地介绍产品远比介绍团队要直观得多。

    一般而言，项目团队都会采用多张电子幻灯片来介绍自己的产品。不过，你不必，也不应该将时间均匀地分配给每张幻灯片，而是应该分清主次。对那些听众可能有所了解或者比较容易理解的，轻轻带过；对那些听众最感兴趣的关键内容，则进行重点阐述。譬如某些有关你产品的关键信息，必须花足够时间进行详细讲解，力争让听众，即风险投资商充分了解你们的产品。换句话说，就是陈述的过程中要合理地分配时间。当创业者无法面面俱到地介绍自己的产品及市场前景时，就需要简明扼要，挑最重要的讲。如果在既定时间内能概括完所有的要点，虽然每点都只能讲到80%的深度，那也要比只完成了80%的要点，每点都叙述详尽要好得多。在这点上，仍然需要你们不断去实践和练习，掌握其中的技巧，分清轻重缓急。

    数据对创业者来说是成功融资的要素之一，再辅之以分析性的思维方式，就有可能做出最好的决定。我之前也并不了解风险投资，是曾经的法律教育背景，以及几年的银行工作经历，让我逐渐步入了风险投资的行业，也让我感悟到数字的重要性。你不但需要坚信自己的选择，更要以理服人。仅有热情的说辞肯定是远远不够的，更重要的是数字，实实在在的数字。做任何一个项目分析或论述，少了精确的数据是不具备说服力的。平时一定要多和数字打交道，学会运用多种模型，利用各种策略和技术支持自己的论点。把你成型的模型分解成最基本的各个单元。当基本单元建立后，风险投资商就能很直观地分析到单元是否能赚钱、从而分析成立公司的市场利润及前景。如果在基本的单元上不能赚钱，那我敢肯定,如果成立公司也赚不了钱。

    任何一个项目团队在陈述报告前都需要充分、细致的准备工作，尽可能考虑到一切可能被问及的问题。比如说，风险投资商可能会问，美国共有多少个加油站？没有人知道确切的数字。但是风险投资商也不会真在具体的数字上斤斤计较，他们想看的只是你回答时所用的逻辑是否正确。

    另外，在回答问题的时候，要学会去控制对话的主题走向，这样一来，主动权就会掌握在创业者的手中。创业投资主要讲求的是如何去获取资金，但比这更重要的是资源，是时间。时间才是最宝贵的，如果你做出了错误的决定，那么浪费的时间用再多的金钱也无法换回，因为市场的先机可能被人抢先占去。因此，怎样分配和投资你的时间也非常重要。

    除此之外，项目团队还要学会正确地规划构建和风险投资商之间的合作。如果做得不够好，那即便创业方案成功了，最终获得最大利益价值的却是风险投资商。在这里，不要仅仅相信律师，创业者更要像一名职业的商人那样去做决定，要把决定建立在最基本的经济研究分析之上，杜绝感情用事。

    最后，值得注意的是，风险投资实际上是一个很小的世界。在这里，大家都互相认识。因此你一定要保持足够好的信誉。作为一个创业者，也许有时，你会面临很大的诱惑，去做一件有损自己信誉但是看上去有很大利益的事，这时候你一定要把持住，因为很可能正有人在关注着你。信誉在这里是最宝贵的，一旦你丧失信誉，那么你就很难在这个行业立足了。