与代理商打交道的秘密-3

牛X的代理商

又听见采购朋友在抱怨了，那几个代理够牛的，电话过去就让你发邮件，邮件过去了又是石沉大海。再去电话，一接又是不耐烦，匆匆两句就又急着挂电话了，实在是够牛的啊！给你生意还爱理不理的。

呵呵，不能这样说，家家都有本难念的经啊。

做采购的可能想不到这也是代理商Sales的压力，看看我的了解是否可以说清其中的缘由？

代理商中一个销售人员的营业指标应该是多少？不少人以为这是老板拍脑袋出来的，我看未必。

销售指标的临界值是由这个公司的本身的固有属性所决定的。一个销售的背后是FAE、物流、人事、后勤、老板；办公室、仓库；市场推广、差旅。 他们所产生费用我们习惯归为销售费用。

什么样的公司、采用怎样的销售策略，就有相应所产生的销售费用。结合销售利润率，决定了公司最少需要多少的销售额。直接划分的销售的头上就是公司最基本的销售指标了。

下面是两家上市的代理商公司，我汇总了一些公开的数据供参考，不妨让我们来分析比较一下吧。

公司名称

营业收入

(M US$)

员工数

销售人员

(估计*)

销售人员

人均营收

W公司

6,186

3,700

1,850

3.34

Y公司

3,740

1,700

850

4.40

*该数据为估计值。通常公司越大，直接的销售人员占公司员工总数的比例越小，通常为1：1。

看看这些公司的营业收入、员工数大家都明白了他们不是个小代理，在这些大代理公司中一个直接的销售工程师他每年需要的营业额约为400万美元，如果计算上增值税，他需要的人民币销售额约为3,000万元。也即是他每月需要300万的销售额。

一个普通销售的每天的事物性工作包括：收到一堆的邮件，还有不少是需要回复的。往往2/3是公司内部的，1/3是客户的。每周有数次公司的内部会议；新产品、新方案的推广（没有新产品就没有未来的销售）；向原厂回报近期工作；固定客户的拜访、接单、汇总后向供应商下单、订单调整（取消或追加）、催货、发货、货款回收等等。

如此这般，一个Sales每天能有多少时间来应付一个新客户呢？相互谅解吧，他们整天也是疲于奔命。他们心知肚明：每个Sales基本上都是靠这两三个大客户来完成指标的。事实上代理商们也清楚，公司10%，甚至5%的客户完成了公司90%，甚至以上的指标。更多的客户他们实在也是有心无力。

销售任务重是个主要的原因，也是客观原因。当然也有主观原因，有些Sales工作几年产生错觉，因为公司大就是他大，以为公司强就是他强。呵呵，如果自己开了公司也能这样那才是真牛！此是另一说。

客户和代理商电话中一来一去的交流，不知不觉代理商的Sales已完成了对一个未来客户的评估。如果兴趣不大，自然就是想办法搪塞了。

既然代理兴趣不大，客户其实也就没有必要非死皮赖脸地硬贴上去了。“不是大客户就不能找他们了？”我认为是这样的，客户和代理也要门当户对。代理并不是你要的货他就有，更不是他有了货就要卖给你。

不要以为公司大就是货多。公司大，货多的是数量而不是品种，没有一个代理商会想把自己开成一个中药铺似的什么都有，那是“目录销售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品种销售给最大、最多的客户。

通常的Sales小弟做惯了，个别的就让他们牛X一下吧。