迅速而有力的猎豹式管理转型

管理转型是一件“等不及，急不得”的事。如何平衡风险与机遇，可谓仁者见仁智者见智。转型没有捷径，不过总是可以借鉴他人经验而少走弯路。

上周参加一个管理转型研讨会，有几点感受与各位分享。

 

转型需要清晰的目标、路线图和驱动力。如果按照“速度”和“成效”两个维度进行划分，大体上有四种转型路径：

第一种，蜗牛式，慢而无效：对危机局面认识不清，对业务问题的本质缺乏深刻的了解，因而缺乏有力度的转型举措，致使军心涣散，错失转型时机。任何一次危机，都会首先清理这类企业。

比如主打美国和日本市场的 Ａ 家俱公司，在外销订单急剧下滑的情况下，管理层选择了等待，等待时机好转，不幸的是，等来的却是关门大吉。

 

第二种，苍蝇式，快而无功：对危机反应过度，在尚未认清问题本质的情况下，盲目出击。由于没有转型目标及转型路线图，难以凝聚团队的共识和战斗力，很容易导致工作上的混乱。这样的企业，在危机中生存下来属于运气，而多数情况下，将是危机的直接受害者。

比如主要服务钢铁行业的 Ｂ 公司，去年10月份眼看着钢铁产业下滑，估计自己的订单不保，赶忙转型突破石油石化行业，为此，削减钢铁行业销售团队并组建石油石化行业团队，结果发现石油石化行业早已经为竞争对手所垄断，无法取得突破。情急之中公司再次掉转枪口，转向汽车行业，同样由于缺少行业经验无功而返。结果整个公司的销售组织基本解体，销售副总裁辞职。

 

第三种，老牛式，慢而有序：管理层认识到了危机中的机遇和挑战，也大体上明确了转型的目标，但是由于没有为转型准备充足的驱动力，导致转型推进缓慢。虽然不失稳健，但也可能最终丧失赢得竞争的机遇。

比如耐用消费品 Ｃ 企业，认识到了客户需求的变化，而且也明确了市场、销售、生产、研发等部门之间的脱节是影响客户服务水平的最大障碍，甚至也在第一时间请外部顾问梳理了产销流程。但是强大的组织惯性和既得利益为供应链转型设置了巨大的阻力，三个月下来，从管理层到各个业务部门还在讨论责权利的分配，还没有采取任何实质性的动作。周密筹划和准备是对的，这样可以系统地分析和解决问题，但是过于迷恋系统分析，则可能贻误战机。很多时候，之所以行动缓慢，是由于目标不明确，这家企业就是如此。

后来CEO借鉴IBM的“ACT快速行动法”（其实IBM也是借鉴了通用电气的“群策群力(Workout)”而发展出来的一套推进转型的方法），组建跨部门、跨层级的行动小组，制定“90天行动计划”，并且由执行总裁亲自督战，监控计划的执行。目前尚未见到明显的成效，但是至少改变了先前纸上谈兵的状况。

 

第四种，猎豹式，快而有力：猎豹在捕食的过程中，步伐稳健而坚定，一旦条件具备，就果断出击。采取这种转型策略的企业管理层能够认清“危”与“机”，并且制定转型目标和路线图，更重要的是，为转型准备驱动力，也就是将外部的市场压力，转化为转型的内驱力。如果说有转型的捷径的话，这种既有方向，又有动力的转型，就是一条可以借鉴的道路。

房地产行业的 Ｄ 公司，就基本采取了这样的方法。Ｄ公司与多数房地产企业一样，在市场下滑的初期，都试图相信这是市场的暂时调整，好日子很快就会回来，毕竟购房者的刚性需求没有变化。然而随着金融危机的逼近，银行收紧银根、购房者捂紧口袋，Ｄ公司的销售连续三个月环比下滑7%, 9%, 10%。特别是第三个月10%的下降幅度惊醒了公司的管理层。CEO认识到，房地产行业的游戏规则可能就此将发生根本性的变化。于是，他将公司管理层组织起来，在外部顾问的引导下，举办了主题为“空杯思想，构想未来”的专题研讨会。

在第一天的研讨会上，他首先要求大家“归零”，忘掉过去的地王传奇、开盘时的火爆场面、建筑公司的逆来顺受。CEO告诫大家，持续十年的房地产牛市可能就此结束了，虽然购房者的刚性需求还在，但是如果不遵循新的游戏规则，公司将错失危机之后的新一轮发展时机。

第二天，研讨会的主题是“归一”，也就是找到房地产行业的业务本质，最关键的那一个成功要素。大家讨论了财务融资、房型设计、产业化构建、租售结合、长期服务，也有人提出尽快转型商业地产等等。一个上午的讨论，可谓毫无共识。在下午的会议上，CEO要求每个人在卡片上写上3个最关键的成功要素，然后在白板上统计大家的投票情况。逐渐地，大家的注意力集中到一个很稀松平常的关键词上面，那就是客户，而且短期之内的第一要务就是销售，也就是全员销售。

于是，CEO要求管理层的每个人都能直接参与到客户销售的过程中，这既是应急之需，同时也是为了推动管理层更显观念，转变公司长久以来的“以我为中心”的经营思想。随之，确定了未来三个月的行动计划和每个人的业务目标。

从2月份春节之后，在经济形势继续紧缩的情况下，3月份公司实现销售收入3.6亿，4月份3.9亿，几乎达到了一年前市场最火爆时的业绩水平。

 

有幸得到管理专家高杨的支持，他所认识的的一家大型房地产企业，面对今年的不景气市场，采取了“猎豹式”管理转型，快而有力地出击，仅一季度就一举夺得全年销售计划的70％，获得大量现金。