大学毕业，那时候，因为我不喜欢确定结果的事情，所以我拒绝了一个知名国企的分配，拒绝了学校后勤老师给找的留校的机会，毅然背起行囊，坐上了南下的火车。
到了南方，我没有找工作，我的同学为我介绍了一份工作。恩，看过我写的《我的销售经历（一）》可能猜到了，是做一名销售。而且是和我同学同一个公司。
公司是个IT产品经销公司，老板靠组装电脑起家。后来拿到了一个知名笔记本品牌的地区总代理，那个时候拿到了这种知名品牌笔记本的总代理权，就相当于种了一棵摇钱树。那时候无论是门店的销售还是柜台的销售，每月的收入都另人羡慕不已。老板有钱了，就想要干大买卖。于是开始经营现在似乎都被看烂了的无线射频考勤机，面对的客户不再是以买组装电脑为主的个人客户，而是企业客户。
经过老板的面试，在知道我的销售经验后，老板并没有把我安排到门店或柜台上去做笔记本的销售，而是让我销售考勤机。
我倒是信心满满的，毕竟做过销售工作嘛。哈哈，结果是整整三个月，我的销售业绩是零！
我的同学在这三个月中的第二个月离职了，还和老板发生了不愉快的事情，到了三个月，我的业绩是零，自然是卷铺盖卷走人啦！
这里就和各位网友分享一下我的教训吧。
1、就算你在一个行业里取得过不错的成绩，这也不意味着你在另一个行业也一样有成绩。自信和自满是两回事，一个装满了水的瓶子是再也装不进去新鲜的水的。今天看到网友“J-Lucifer”的帖子，“销售人员永远都在入行”这句话，感触颇深啊。再想想自己当时，在没有销售业绩的情况下，还整天沉浸在过去的成绩和经验里的那种态度，真感到惭愧啊！
2、其实，卖啤酒和卖考勤机最大的区别是：一个是卖产品，一个是卖解决方案。以卖产品的角度去看客户的需求，是无法理解解决方案是如何满足客户需求的。考勤机这种东西，如果和以前的打卡钟一样功能，那客户为什么要花更多的钱去买你的考勤机呢？即使是现在，很多企业和公司仍然在使用打卡钟！喝啤酒是一种消费，而考勤作为制度建设实际上是一种投资。对消费和投资的理解，这也是对采购心态的很好的一种观察角度。
3、超前的产品不一定是好产品，但早晚会是好产品。考勤机与打卡钟最大的区别就是考勤机会通过将考勤数据导入电脑，通过电脑处理海量的考核数据，提高考核效率。另外电脑的海量数据处理能力，对更长期间的或更大范围的数据也可以做合并处理等。考勤机的推广有赖于电脑的普及，和管理理念的发展，在90年代末，电脑的普及程度一般，管理理念仍属萌芽。而电脑普及程度高、管理理念先进的少数外企都会指定几种外国的品牌，甚至直接在外国采购，对于考勤机的推广难度也可想而知了。在那时候，要么是客户更懂得管理中工具的重要性，分析决定是否采购；要么就是销售人员要懂得企业管理帮助客户做分析。而刚刚毕业的我，对工厂企业管理几乎没有任何有价值的认识，很难打动客户去花大价钱买个先进的玩意。
4、销售必须懂得利用身边的资源。那时候，每个销售分配到的电话不是有独立电话号码的，是需要前台总机转接的。一个销售，得到客户主动咨询的销售机会是非常宝贵的。在我工作的三个月里，几乎没有接到过客户咨询的电话。快离开的时候，我才搞清楚，原来几个做得比较好的销售，把前台的小女孩作为资源争夺的很厉害。公司为产品做了广告，有客户感兴趣来咨询，第一个接到电话的就是前台总机的小女孩，她决定了把这个电话转个哪个销售。可惜那时候的我啊，对于激烈的资源争夺，居然视而不见。
呵呵，那时候我太初级了，还有很多低级错误，比如给客户演示的时候设备出问题自己却搞不定之类的太多了，越想就越觉得可笑。现在我也经常招聘销售，看到那些年轻的菜鸟，就看到了我过去的影子。
对于销售，不能理解的人太多了，有人认为口才要好才能做销售，但是我见过口吃的top sales，有人认为性格内向的人不能做销售，我见过一天不说一句话的top sales。销售的实质到底是什么？以后我会单独发帖讨论。
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