江湖营销之311模式是印钞机

311模式，像一辆高速行驶的高铁突然闯入了会销这趟绿皮车的轨道，并以风驰电掣之速呼啸而过。会销人过惯了慢生活，从没见过如此摧枯拉朽的行走方式，于是很多买硬座票的会销人纷纷跳下绿皮车改乘311之高铁，开始了为期一年有余的“同流合污”。
有人恨、有人爱；有人褒、有人贬；有人说它是救星，有人斥责是魔鬼；于是誉满天下、谤满天下；壮哉311！到底如何认识？且听我详细解说！
311模式实际上是会销行业误叫出的一个名称，它的真名叫做“三天导口模式”，其母体源于江湖营销“电影院模式”，行话叫做“扣大棚”。会销相比江湖式扣大棚还算正统，以前两者之间相互知晓，但井水不犯河水，互不往来。可是为什么311模式在2012年突然闯入了会销人的生活呢？我想大概与大棚里面的营养价值不断下降有关吧！且不论其因何而来，倒要说说为什么江湖式311能在短期内轻松绑架了大多数会销人的行走方式？值得深思！
会销人工于专业，江湖人长于营销；会销人勤于工作，江湖人善于揣摩；会销人相对关注的是顾客的健康，江湖人全心钻营于顾客所想；会销人眼里顾客就是上帝，江湖人眼里顾客就是鱼、就是物；张网而捕鱼，探囊而取物。会销人还继续着“厨师”般的工作，江湖人已经开始“卖拐”；会销人还未扔掉“拐杖”，江湖人又开始“卖车”；会销人刚坐上“轮椅”，江湖人又抬来了“担架”；会销人面对应接不暇的江湖人的奇思妙想，目前的心态可能有些纠结不安，但是当广大顾客家中的电话统统改成“防忽悠咨询热线”时，对于江湖人来说顶多是拍屁股走人。而会销人此时可能会面面相觑，目光呆滞，完全貌似撞到猪上了。到那时会销人再喊“苍天啊，大地啊，是哪位天使大姐祸害了我的一亩三分地啊！”可能为时已晚。如此比对，我们不难总结出：会销相对有道，江湖绝对有术！
我与311模式的缔造者并未谋面，也不相识，但仅凭这种模式对会销市场的冲击力，将其称之为保健品江湖界的鬼谷子一点也不为过。而那些纵横四方的311讲师，单靠三寸不烂之舌就能煽动众人消费进而搅得会销界鸡犬不宁，实在可以称之为保健品江湖界的苏秦和张仪，名副其实！
311模式，其实就是给顾客做了一个为期三天的局，是为期一个月的电影院模式的浓缩版本。如果按正统营销思路来理解，就是一次事件营销。
这个局的主要组成部分大致可以分为以下几个方面：第一、绝对权威的核心人物（企业家、慈善家、某领导，但不能称之为讲师。）；第二、具有“买椟还珠”效应的“超级”礼品；第三、具有“起死回生”功能的主产品;第四、机不可失的“慈善式”成交。
这四大组成部分的灵活完美运用，彻底将会议营销多年在市场上积累下来的消费免疫阻力轻松巧妙的进行了一次大迂回，他们想会销人所不敢想，做会销人所不敢做，让那些“百毒不侵”的会油子也疯狂排队抢购，此招实在是高！
311模式的操作者之所以敢大力度投入三天“诱饵”（以前会销人很少如此冒险），就是因为他们看准了会销市场消费者的软肋，有信心将他们的思维和行为按照自己的指引和牵引凝聚起来，在传统会销人思维模式上倒行逆施，然后一网打尽。而这一网下去，彻底颠覆了联谊会中依赖员工团队幸苦促销的传统做法。
会销人以前没有见过这种手法，因此经历过后只有惊叹。而这种惊叹的背后，则是为自己市场未来的耕耘埋下了诸多隐患。当然，也播下了希望的种子。关键是会销人怎么看待这个问题，并非问题本身。
之所以说为市场埋下了隐患，无非就是大家都在跟着做。由于公司与公司之间的顾客相互交错，难免会出现一种重叠效应，甚至有公司接二连三的做。最后让顾客觉得东家也慈善，西家也慈善，大家都慈善，原来一点也不善！
再就是那些“精美”礼物，用过一段时间后可能会褪色；可能会脱落；可能会起毛球；可能不值五千元；不值八千元；也不值一万元。虽然承办方完全可以将责任推卸给主办方和顾客，但是承办方市场信誉的折扣无法推卸。而这种信誉打折的现象，也正是当下会销行业可能走向崩溃的主要原因。
信誉打折，加之大礼物效应逐渐膨胀起来的顾客胃口，也抬升了会销市场未来组织活动的成本。礼物小了顾客不高兴，纵使高兴也不相信。不相信就不会消费，那么你能再用什么诱人的花招促进消费呢？也许你会选择复制311模式，但我认为模式可以学，讲师却短期内复制不了。也许你会继续邀请311讲师，但是我还认为：大家都在这么想！
那么我所说的希望，也并非没有。任何事物都由正反两面和合组成。311模式因为大家都在做而透支了市场信誉，不管模式如何升级换代，其布局的精髓不会变。但是311模式的思维方式和311

讲师高超的演讲煽动能力，确实应当值得会销人学习。他们不是单纯的演讲，而是将整个演讲过程发挥成了与顾客斗心斗智的过程。他们可以揣摩到会销员工一年也发现不了的顾客心理及情态，他们找到了中国老人消费心理的最低防线。进而采用员工听不懂，但是顾客能共鸣的方式又隆又打、又抬又压、错落有致的心智激荡手段将众人的欲望统统牵引到最终焦点，从而顺理成章的让顾客妥协。
我在“销售实战”章节讲过“营销人员的三项修炼”，包括“近代史、养生学和营销术”。在今天看来，311讲师大多数都具备了这些能力，再配合一些“扎飞术”的具体操作布局，效果自然百试不爽。
会销人应当保持平静而理性的心态，对311模式进行主动有效的过滤。去其糟粕取其精华，才能让自己变得独立而又强大起来，才能摆脱这种“跛脚鸡”式的行走方式。会销人如果继续怀揣侥幸心理，在第三方的大包大揽下让自己和团队都变得懒惰起来，那么末日将会越来越近。
311模式，是魔鬼还是希望？并不取决于311本身，而是会销人的心。心里有鬼自然是魔鬼，心中有信念，自然是希望！
《正说会销》介绍：
亲爱的会销精英们：
当您看到这封信时，请务必抽出三分钟时间将它读完，因为这将关乎您的会议营销职业前景！
然在阅读之前，我首先向大家作出郑重承诺："这封信中没有任何产品广告成分掺杂其中，而是我用十年时间从基层到高管、从台下到台上、从局内到局外，辛苦探索、学习和研究总结出的，关于会议营销优秀企业和员工成功的"秘密"的介绍信！"而这个"秘密"的官方名称被陕西科学技术出版社最终审定为《正说会销》。虽然名称言简意赅，但其中内容立场鲜明、态度肯定！
我之所以花这么大工夫为行业总结这些秘密，就是因为我们的行业优秀的企业太少，平庸的企业太多；快乐的同仁太少而郁闷的同仁太多所致。我也不希望看到更多的同仁被动的因为工作而牵连了生活，因为生活而服役于工作。于是怀着一颗感恩之心，夜以继日，不辞劳苦的奋笔疾书，为的就是能让更多的同仁摆脱职业技能退化的桎梏，迈向行业未来辉煌的蓝海。我想我的目的就这么简单！
也许部分同仁对这部"秘密"的内容持怀疑态度；也许部分同仁在财富"信仰"的驱使下根本无暇顾及；那么我接下来分享几个会销行业共同的困惑，看看是否与您的境遇相仿？如果说对了，请您接着往下看。如果说得不对，请停止阅读！
一、如果遇到陌生人问及您的职业和工作时，是否始终难以开口、难以如实自信的回答他们："你是做会议营销的"！（请先仔细思考，不要急于反驳，因为您的反驳也许正好暴露了一种怯懦的职业心态。）
二、在制度与自律方面是否已经被动超越了底线？如果超越了，那么恭喜您！因为您正在为行业未来的秩序做出了贡献。并且我可以明确告诉您："这不是您的错"！
三、疲于模式的高速创新，是否已经忽略了商业创意与营销伎俩的本质区别？
四、自创办企业以来，是否一致未曾感受到企业文化的正面帮助，却因企业缺乏切实有效的文化影响力而深受其累？
五、是否认为顾客不断提升的消费免疫力就是销售业绩的最大障碍？而解决办法主要锁定在不断向市场降低企业一贯坚持的标准，以此达到妥协？
六、是否始终认为顾客的子女就是导致退货的主要原因之一，并始终没有建立起一套有效的与顾客子女达成共识的解决方案？
七、是否发现八零后员工要么频繁跳槽，要么都去另立门户了？而九零后则对拜访和促销之类的工作敬而远之，退避三舍？并认为这就是团队建设和训练工作滞后的主要成因，而且至今未曾找到一种有效的团队组建方案？
八、在新客户开发方面也曾复制过很多优秀企业的办法，但始终收效甚微。于是"洗老顾客"便自然而然的成了一种常态化经营，却始终感觉朝不保夕！
九、关于"家访"这个会销流程中不可或缺的关键环节，随着行业的发展，实际功能已经在逐渐下降。然而至今没有开发出超越"家访"之上的替代性方式。
十、模式的高速代谢和经营成本的持续飙升，是侵蚀利润的元凶。但在解决方法上最直接的手段就是压低进货价格，而其他部分的成本削减却有些力不从心。
十一、在营销策划方面总是绞尽脑汁也很难创新，反倒离市场越近，越迷茫。有时候创造力还不及一个旁观者的片面看法新颖。
十二、绩效考核的主要办法是：发源于薪酬，依赖于制度。除此之外目前没有更好的办法，而此两者的直接结果就是让团队成员"只为了挣钱而存在"！
十三、对于突然闯入会销行业的江湖营销，既钦佩于他们的能力，又在提防他们的破坏力，而且对与他们合作之后的利益分配至今耿耿于怀且束手无策。对于江湖营销的了解也局限于主观看法，缺乏对其本质的深耕细究！
十四、对于行业未来的命运既有所怀疑，又充满信心。但无确切的预知与前瞻。
十五、面对公权力四处蔓延，而制度停止不前的监管方式，在很多情况下将本该正常操作的经营工作被动演变为企业与行政管理之间的"猫鼠游戏"，而"关系"便成了企业唯一可以依赖的"免死令牌"！

以上十五大境遇，是我对会销行业终端产业链通过常年观察，总结出的最常见的现象。对于解决方案，《正说会销》已尽数囊括。从部分读者读后真诚而坦率地反应来看，绝对不负众望！