【干货帮】第31期：微营销-移动互联网时代的商业革命

2015-01-21 阿干 干货帮

干货来啦！

用户

跨界

颠覆

大数据

社群

微商

六式齐发玩转移动互联网

【干货帮】第31期开讲吧

嘉宾档案

【文丹枫博士 】专注互联网跨界模式研究；厦门大学·中国电信智慧城市联合实验室副主任；中国电信智慧城市·爱健康总策划；霍英东鹤年堂新媒体中心顾问；广州恒帆企业管理有限公司创始人。自2007年研究移动互联网并出版第一本移动互联网营销书籍《移动营销》至今连续出版了《微信力》《微营销》《移动营销新解密》《再盈利用互联网思维挖掘新商业利润区》等系列书籍。

掌声有请嘉宾上场喽～～

今晚分享主题

看互联网跨界行者如何六式齐发玩转移动互联网

嘉宾分享

各位干货帮的兄弟姐妹们：

大家好，我是文丹枫，来自于广州，一直在学校里面从事是信息技术的研究，应我们的EMBA很多学生的要求,他们提出很多的问题，我们在这块有关于互联网和移动互联网我们进行了相关研究。

今晚上想和大家交流主要分为三大块：

第一：有关于微营销的鹰扬六式的分享。

第二：主要是想和大家来进行交流，既然是干货帮，我想说一下当初我们设计的一个模式，为什么得到了500万的天使轮的投资之后，现在我们大概用了大半年的时间现在我们公司整个估值是按照5000万的估值，准备引入A轮，正在谈判中。这个案例可以跟大家分享，当然有些秘密的东西可能不太方便讲的很透。

第三：在这里会提出一些问题，鹰扬六式会有六个问题，六个问题我们的提出就是请我们干货帮的兄弟姐妹去回答，我将送出六本书，这六本书我会把书的目录放出来，大家任意去挑。在这中间读完之后，请大家一定有关于读书的感悟和您的描述总结和大家一起分享。那么进入今天晚上交流的一个正式的环节中。

移动互联网时代三个革命

关于微营销，我想和大家聊微营销里边从移动互联网时代三个革命，我们想从微营销3.0，指尖上的利器跟大家交流。

送给干货帮的兄弟姐妹的几句话！

“见识比知识重要”

“选择比努力重要”

第一句话是来自于逻辑思维——“见识比知识重要”。这句话描述的是边界之内是知识，边界之外是见识，这是一个方面。

第二方面我们是想选择比努力重要，为什么呢？方向需要选择，实干需要努力。微创新是知识，颠覆是见识。

为什么我要讲选择比努力重要，见识比知识重要呢？因为今天跟大家讲讲方向式的，不单单是知识和技术，有关微营销的知识和技术会用案例跟大家阐述，今天不在这里很详细阐述有关于技术方面的东西和有关于我们说边界之内的知识的问题。

关于营销的3.0，我们首先从营销3.0的内容我们来进行细分一下，到底营销1.0和营销2.0和营销3.0在内容上有什么样的区别，这是我们首先想和大家来交流关于营销3.0的内容想跟大家进行一个区别。

“营销1.0时代”

我们说营销1.0的时代，这个以产品为中心的时代在营销1.0时代它的营销停留在战术阶段，他几乎不需要什么样的创新。我们所说营销1.0时代基本上就是卖方市场时代，卖方市场时代只要你有产品，你只要稍微对这个产品的功能进行一个描述的话，你打个广告就可以卖，这个广告当我们出去看的到各种各样的广告，我们会买。我们叫做不需要什么创新型的战术型的营销1.0的内容的卖方时代就是营销1.0的区别。

“营销2.0的时代”

以顾客为中心的时代我们把它叫做营销2.0的时代

营销2.0的时代我们浓缩为STP这样的概念，是强调市场细分。第二个强调目标市场，第三强调定位，就是以顾客为中心的时代我们主要用这三个方式叫做STP，强调市场细分、目标市场和定位。2.0时代开始进入买方市场阶段，这是营销2.0时代，我们所说以顾客为中心，但是我们还是停留在按照市场的细分，按照目标市场，按照我们所谓的对它的定位就是定义买方市场进行一个区分。

“营销3.0时代”

专注于人类情感需求的时代我们把它叫做营销3.0时代。

为什么说专注于人类情感需求呢？移动互联网时代它的情感营销，它的体验营销，它的品牌资产营销标志着全面进入消费者的主权时代。进入消费者主权时代它有很多方面的内容，我们说移动互联网时代首先从内容里面由卖方市场时代到买方市场时代到全面进入消费者主权时代，这是关于营销3.0从1.0到2.0到3.0的内容区别，以产品为中心时代到以顾客为中心时代到专注于人类情感需求时代。

“关于营销3.0时代技术的表现”

我们刚才讲的营销3.0时代的内容表现，那么我们在营销1.0时代所说的技术是实体店铺，以传统媒体来说就是电视、电话等等。营销2.0时代是以邮件、电子商城等等技术的方式叫做营销2.0时代。营销3.0时代关于它的技术主要是在移动互联网，移动互联网里面有微信微电微话等等，包括我们所说的社群的圈子文化，在营销3.0时代它的技术的呈现。

“营销3.0时代的模式”

关于营销3.0时代究竟是什么样的模式？我们刚才从内容、技术方面做了讲解，我们想到底营销3.0时代的模式是什么？在移动互联网的商业重构颠覆传统企业，这里面就是用中国工程院院士一句话，邬贺铨的一句话——“移动互联网的商业重构将颠覆传统企业”，这是大数据专家邬贺铨的一个定义。社交+电商是移动互联网时代的一个很直接的盈利的模式。这里面的模式最主要由2014年中美移动互联网调查报告重点把它提出来的，他认为社交+电商是移动互联网直接盈利的模式。进入移动互联网可以随时随地把人和资源联系在一起，企业也可以把产业链做强做深，这就可以实现我们说的羊毛出现狗身上，猪来买单，跨界这样新的商业模式，这是360的周鸿祎所说的。他所表示就是因为移动互联网可以随时随地把人和资源，互联万物，跨界未来，企业可以把产业链做强做深，所以实现了羊毛出在狗身上，猪来买单。

营销3.0的模式中间，我们出现好几个，一个是商业重构，移动互联网时代它的商业重构是什么样。第二是社交+电商，第三是跨界方式，那以上我们叫做营销3.0模式的实践。

其实我们从营销3.0时代从内容到技术到模式，最终我们落实到用户，关于营销3.0的用户到底是什么样呢？我们把3.0时代的用户称之为solme消费人群，什么叫做solme呢？接下来我们从四个特性的用户特性和大家来分享交流一下。用户我们了解过之后，我们才能够针对于在营销3.0时代我们能够去理解它。所以说接下来我们进入今天晚上交流鹰扬六式的第一式关于用户式，关于经营理念和消费者的定位。

“鹰扬六式第一式——用户”

鹰扬六式第一式——用户，我们把里面微营销，我有一本书微营销叫做《指尖上的利器》，这本书卖了8万多册，里面对用户的阐述，用户是微营销的核心。其他都是围绕用户在不同层面的展开。所以说用户在价值链和各个环节中消费情感去体现，现在排列第一不是品质，不是品牌，排列第一是用户体验。我们所说诺基亚品质也好，品牌也可以，但是为什么它被抛弃？因为用户的体验不够，所以在这里第一式是用户。

营销3.0时代它的用户群到底是什么样子呢？我们把它排在第一的叫做说SOCIAL一个社交消费群，这种社交消费群我们接下来会讲一个社群模式中间到底是什么呢？前面讲到互联网包括里面所说的社交+电商的模式是移动互联网时代直接可以盈利的，也是我们说微营销的“微”体现在小屏，体现在快速，体现在直接。因为移动互联网有温度的互联网，他不同于平常的互联网。

既然移动互联网是有温度的互联网，所以说这里面因为它的随时随地随身随意这几个随的原则，所以说在里面让很多人特别是让我们所说的80后、90后独生子女迫切想要社交，现实中他们也是非常的腼腆，由于等等因素现实朋友非常之少。而我们所说目前通过移动互联网这种随时随地随身随意这种方式让他的个性得到张扬，对于他们社交的需求一下子放大了，所以说他们很多的群体叫做社交消费群体，就是我们第一个要描述的营销3.0时代的用户。

移动互联网在营销3.0里面第二个LOCIL，本地消费者群的意思。关于营销3.0第二个用户特点我们把它叫做本地消费群，在我们整个营销3.0用户群里排在第二。在移动互联网来临的时候有一个特点就是很多人都说O2O的模式。确实在O2O的模式中间最直接我们所说就是本地消费群的呈现，通过我们说本地化，本地消费群的呈现让我们的移动互联网直接能把线上和线下进行连接，在这里面他的一个营销3.0第二个用户群叫做本地的消费群。

关于我们营销3.0用户群第三个特性也就是我们的移动消费群，在移动消费群里面大家都很容易理解，因为我们看手机的时间都会超过13小时甚至16小时，今天24小时除了8小时睡觉之外，很多时候都是抱着手机在过日子。我们做过实验调查有一千名对于手机的使用，发现他每一天从兜里拿出来看了又放回去，这种次数是130-150次。

在2013年12月份我们建议当时厦门富贵鸟集团老总有一个同学叫李力强，是厦门大学EMBA在这里的学生。每一天我们从兜里拿出来放进去这个次数达到130-150次，势必要改变我们的裤子的裤兜，这是玩笑话。2014年联通在大的iphone的Plus出现的时候，改裤兜，吸引很多人的眼球，我们预测到这样的发展。

关于营销3.0用户的第四个表现形式代表个人消费者，最大特点就是个性化和移动消费，个性化的移动消费里面针对营销3.0时代的用户彰显的淋漓尽致。在个性化消费里面就会出现用户式的第一招，我们把它叫做关于用户的四个特点，我们把它列出来之后，我们接下来讲我们第一招就是鹰扬六式的用户式的第一招，每一次里面有好几招，这是我个人按照喜好来进行归纳。

用户是第一招就是得粉丝者得天下。

因为我们刚才所讲的个人消费群体的存在，我们把它叫做这是粉丝的时代。所有的粉丝骨子里认为自己是一个高富帅和白富美的时代。为什么是粉丝时代？其实最早史玉柱说他是屌丝，我们把屌丝这个词放在移动互联网时代今天的屌丝已经把他转化为粉丝。把粉丝转化为铁杆消费者，所以说如果说在这里面他自己认为自己是高富帅和白富美的时代的时候，你发现你的朋友圈里面除了卖产品之外就是在自己生活各种各样的一些特点。

我们说当你的产品不能让这些粉丝成为产品的一部分，不能和他们连接在一起，不能转化成为你的一个消费者，那么你的产品和服务必然是失败的。我们所说的腾讯、淘宝、小米莫不如此，事业要想做大，就必须抓住粉丝人群，这也是符合我们移动互联网时代这种营销3.0时代叫做先圈用户后圈钱。大家拼命去以各种各样方式，每个人把粉丝用在哪里方面，这个粉丝到底好或不好，我们接下来和大家交流一下。

第一个问题出现了，请大家每个人记好这个问题，请你们把这个问题每个人在群里进行一个回复，最后我们大家公认选出一名回答最好，我将送出我第一个福利，一本书，书名由他挑自己喜欢的一本书。大家把读后感给大家。第一问题就是如何拥有自己的粉丝？到底是粉丝越多越好呢？我们这里强调的粉丝是在朋友圈里包括拉来的人，不是明星那个粉丝。

第二是兜售参与感。

2014年小米的参与感这本书火遍大江南北。让用户参与产品开发和优化，让粉丝投票。粉丝决定了最终的潮流趋势，他自然也会为这些产品来买单，这是我们所说的用户的参与感，这是第二招。

第一招是得粉丝，第二招是兜售参与感。

如何让用户参与品牌的传播？我们的品牌需要是粉丝，而不仅仅是用户，那么因为用户远远没有粉丝那么忠诚，这是我们一个感觉。

用户不一定是你的消费者，他仅仅是使用你的产品或者使用某个功能，他不一定是你的消费者。我们所说把用户进行转化，那是因为粉丝比用户要忠诚，所以我们看得到在演员陈坤首开的微信公共账号会员收费功能，用户在付费之后可以看到陈坤的私房照片还有书籍等功能，还可以参与会员讨论区。在社群可以用会员讨论区功能来发布，在这里演员陈坤是第一个把微信公共账号进行收费这么一个明星。当初是非常的火爆，我们说他兜售到底是什么呢。

陈坤到底卖什么？是卖视频、是图书还是什么？

用户式的第二个兜售的参与感，让粉丝参与进来。

从原来一个简单的粉丝只是说演唱会的粉丝或者是平常互动粉丝来，让他参与自己这里面来这个参与感，这是成功让公众账号收费的功能。我们说陈坤卖的是参与感，这点他和小米所说参与感都是异曲同工的。

用户式的第三招叫做情感体验至上。移动互联网时代排在第一不是品牌，不品质，应该是什么？是体验，是情怀，它是一个好的故事。好的用户体验应该从细节开始，并贯穿在每一细节之中，让用户有所感知，就是我们所说的情感和体验至上。并且这种感知超出用户的预期，会给用户带来一个惊喜。所以说贯穿品牌与消费者沟通的本来链条空间，这是我们需要做到的。一样的概念，三只松鼠，黄太极煎饼等都是以情怀打动消费者。为什么三只松鼠会成为淘宝第一的零食店，大家是不是有真正的去购买过三只松鼠的坚果，体验一下他的感受。我对三只松鼠当初购买他的感受很深刻，因为你买来一打开竟然有个卡片就是主人，当时我的第一个感觉是我的腰杆直了，我做的第一个动作突然发现我给我的几个同学都送了，让他感受到主人是什么感受？我马上给我的同学每人买了一包，这是一个小小的改变起到一个销售。

用户第四招叫做交互为王，移动互联网时代无交互不营销，内容为核心，交互为王。移动互联网最大的特点就是创造PC互联网不存在的一种消费场景。并且这种消费场景可以实现及时的转化，而所有这些转化都需要进行一个交互。所以说这种消费场景大家去体验、去感受一下。我不知道你们在移动互联网上进行微营销的时候，他们交互的场景你们模拟过没有，这种场景对消费者是什么样的一种引导。

在移动互联网很多人都说交互为王，我们很多把微营销直接等于或者是等于微商，把微商直接等于微信营销。朋友圈里面我们所说微商排列前三大家都以为是什么？很多以为是卖面膜最多，经过我们的调研，微商排列前三的行业分别是房地产行业，房产中介不管是租还是卖。第二大行业叫做生鲜行业，卖水果蔬菜等等生鲜行业排列第二。第三是化妆品行业，第四是卖汽车，其他也多了，前四家来讲分别是房地产、生鲜、化妆品、汽车。

有关于移动互联网里面我们所说在微营销，因为移动我们做多屏时代，这个多屏时代从手机屏到IPad屏到PC屏三屏共存时代，就是多屏时代。我们随时随地带的都是手机和ipad比较多一些。所以小屏营销叫做微营销，但微营销不单单小屏营销。

“鹰扬六式第二式：颠覆”

在微营销第二式叫颠覆

我们说第一式是用户，第二式是颠覆。微营销里面关于颠覆我们对它的解释是什么概念？颠覆到底是什么样的方式呈现？

对于颠覆我们认为是技术的加速进步。技术进步的步伐一定超过市场需要的步伐，更简单、更方便、更便宜、更可控的产品才会开启一个巨大的市场。针对于一个颠覆，我们是想从技术层面来谈谈。移动互联网是我们互联网一种迭代，他在这里面开创多屏时代，因为他的微沟通，微营销，微商业等等都是因为移动互联网的出现它所呈现这个“微”字。这个“微”字后面就是因为技术加速的进步，这里我们对技术方面要有所重视。

第二式的颠覆式里面第一招叫做大道至简，大公司在做加法，小公司要颠覆大公司必须做减法。

大公司往上追求更高的技术，更高的信任，小公司做到成本至简，越简单的东西越容易传播，越难做，专注才有里才能做到极致。尤其在创业期间，企业做不到专注，我们所说就没有可能生存下去在创业期间。一样的道理苹果手机系统的操作至简的，非常的简单，一个小朋友划两下，就可以上手，为什么小孩和老人喜欢用的苹果系统就是这样的概念。如果说苹果手机系统操作至简，我们所说的小米营销是成本至简，就是刚才说符合我们所说的这么一个叫做产品至简，成本至简这样的概念。小米的成本我们通过其他的渠道去了解，他的成本是在通过他怎么构成呢？零库存+零渠道费用+零营销费用，不完全是零，我们只是说确实它通过买F码大概就是先预定，才通过大家针对反向C2B的预售的状况来了解大概需求。小米就是他的一个零库存，可能是也这么一个形式来构成的。零渠道也不是完全没有费用，渠道的费用，我们在初期下面很难买到小米的产品，都是通过网络来发售，这是对渠道我们是说零渠道。我们也开玩笑说他营销很多费用是非常低，小米的运营费，包括渠道费，库存费，营销费，返修费，房租费等等这些运营的仅占成本4.5%，这是小米在做成本至简方面做的非常非常棒。

颠覆式第二招叫做低端新市场开始。

通过与现有产品相比，不够好的一个产品和服务，或者提供比较简单更加便利廉价的产品，吸引出与市场上不太挑剔的消费者或甚至是非消费者，我们把它叫做从低端和新市场开始进行。总结一句话叫做屌丝的逆袭，把一个很贵的东西做的很便宜，把一个收费的东西做成免费的东西，把原来很难获得的东西变成很容易的获得。把原来很复杂很难用的东西，变得非常的简单，这是一种颠覆。

所以说这个颠覆式是从两端，从低端颠覆和新市场颠覆，我们最后总结就是屌丝的逆袭。想请问一下，大家知道360如何成为计算机安全领域的第一，他就是首先免费从低端开始，从新市场开始，大家都收费的时候他是反的。今天很多人陷入了移动互联网的思路，以为移动互联网里面一定要先免费，倒不是说一定先免费，我们所说的一个从消费者的低端需求，他愿意放弃一些东西，因为有钱的人群是高端这块，从新兴市场开始颠覆。

我们说颠覆式创新有三种形式，这里面大家都可以去找得到，一个叫做技术上的革新，商业模式的创新，客户价值的提供方式的创新，这是我们针对颠覆式的第三种形式。一个是技术上，一个是商业模式上的，一个从客户价值提供方式的一个探寻。所以说我们大概有这么一个问题思考下，乐视网如何逆袭传统家电的？

颠覆式的第四招就是逆反思维，创业时应该有颠覆式创新能力，实现这种创新就应该反向走。

马云在创业时并不了解什么是C2C，他总结一个成功的定律，要求这个公司反向走，应该怎么做，我们就不应该跟着他怎么做，一旦他收费，我们就免费，这种逆反思维他的淘宝把美国的EBAY还有易趣打败了。所以说把一个收费的东西做的免费的，把一个难获得的东西变得很容易获得，把很难用的东西变得非常的简单，这是逆反思维，这是颠覆思维里面具备这种逆反的思维。对于颠覆式思维我们总结一句话，能否参与在竞争对手对面找到切入点，所以说分众传媒如何在楼宇和电梯里发现一片广告的蓝海，他为什么做广告，他是不是和别人户外广告一样在外面竖一个很大的广告或者是做LED广告，他是如何在这些楼宇里面电梯里面发现这片广告的蓝海的，大家可以去思考这么一个问题等等的思考。

“鹰扬六式第三式：跨界”

针对微营销我们所说指尖上利器第三是跨界，我们对跨界原来很多地方叫做异业联盟，不同行业进行联盟。在移动互联网的今天用跨界两个字更加贴切形容它。我们说跨界合作对于品牌最大的好处就是让原本毫不相干的元素相互渗透，相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感，形成用户体验上的一种互补。我们所说跨界除了说几个品牌合在一起干，最关键它的核心就是形成用户体验上的一种互补和跨界一种精神。

互联网跨界里面本质就是高效率整合低效率，寻找低效，打破利益结合，敢于创新，主动跨界。当我们找了几个不同的行业、不同的品牌，不同的方式，我们把整合在一起之后，你会发现他很多的本质一些行为发生了一些变化。待会我会和大家分析我项目的案例，我是如何将电信业，将银行业和医药零售业和药店几块整合在一起的时候跨界完之后整个是什么情况跟大家交流。

跨界第一招就是自我变革主动跨界。

传统企业的领地现在越来越多的已经被互联网或者是移动互联网公司所侵蚀，甚至占据明显优势的传统企业也难以抵挡移动互联网现在的冲击。那么不少领先企业有了这么一种我们把它叫做他们的思维，他们反而缺乏了竞争的因素里面。我们所说今天移动互联网的来临，首先一个人也好，一个企业也好，他首先要从自我变革和主动跨界这么一个开始。针对自我变革，主动跨界，在这个里面最大的一个特性行业是什么呢？是微信与QQ，腾讯内部的一个颠覆。马化腾很聪明，他知道最大的变革是来自于自己内部，首先从自我变革开始。他首先在QQ里边分出一个队伍来说它的微信系统，让自己相互竞争。通过相互竞争的时候实现自我变革，而不是被动等到外界对他一种变革。因为我们所说的从内部打破他生命和外部打破的食品，但跨界往往是说移动互联网如何从外部打过来那叫做打劫了。

马化腾首先从自己腾讯内部通过QQ、微信的内部颠覆，他的主动跨界跨到哪了呢？微信与运营商，他通过微信对运营商进行跨界，我们所说中国电信和中国移动以及中国联通打了一辈子仗，做梦没有想到竞争对手竟然不他的同行业，中国电信真的没有想到它的竞争对手不是移动也不是联通，竞争对手在移动互联网今天竟然是一个小小的微信，这个微信把他们短信的命给革掉了。接下来我们所说的语音也好等等进行了他的一种革命，这就是主动跨界微信和外部的主动跨界。

我送出我的第二个福利，是什么呢？请问为什么马化腾做电商不行，其实我们所说腾讯为什么拥有号称最多的人群，他为什么做电商不行呢？请干货帮的各位兄弟姐妹们你们去思考这个问题，有谁如果能最佳这个问题回答，请大家选出来，我将送出我第二份福利，一本书，书名我等会会公布，让自己去挑选一本书。腾讯为什么做电商他不行呢？

跨界第二招就是寻找低效点，打破利益分配格局。

互联网跨界本质上是形成用户体验上的互补，在移动互联网跨界进入的时候思考都是怎么能够打破原来的利益分配，我们所说干掉最大的利益方，才能重新洗牌。为什么说在B2C也好，我们所说的他要用的这种方式直接从工厂对用户的方式，他想要把中间的环节去掉，就是很多人说去中心化，去中心化最大的目的就是干掉最大的利益方，来进行重新的洗牌。

在这里面叫做寻找绩效点，大家都知道里面有一个案例，打破利益分配格局的案例是什么？就是聊的最多就是嘀嘀和快的打车，打劫的是呼叫中心。在这里面我们请大家去思考一下，到底嘀嘀和快的打车主要打破的是什么呢？因为他寻找到把最难的绩效点找到了，让大家怎么样打车更便利性，更高效性。第二通过呼叫中心这么一个利益他要收取各个出租车一些东西，很多出租车不愿意参与，他要打破这个利益格局，所以说嘀嘀和快的的切入点非常准。

关于跨界式第三招我们叫做移动互联网就是先圈用户后圈钱。

跨界的互联网企业里面一方面掌握是用户的数据，知道用户的收入情况，信用状况，社会关系和购买行为等等。另外具备一些微营销和移动互联网营销，他们懂得从始至终关注用户需求和用户体验，所以他圈了用户之后以挟用户令诸侯，达到先圈用户后圈钱的目的。

为什么说他的跨界今天更多说的跨界是科技的体验，对传统行业一个企业的跨界来进行颠覆。因为科技型的企业，我们所说互联网企业里面有很多用户的数据，比如YY语音，余额宝、微信等等这些互联网的企业，他们跨界到传统行业内他就能够革掉传统企业的命，颠覆他们。我们所说因为他有用户，所以他做到能够挟用户以令诸侯来达到先圈用户后圈钱的目的，这是跨界中出现出来的。

我们说通过跨界对传统企业的颠覆，刚才讲到YY语音，我们所说新东方做梦没有想到今天不是所谓疯狂英语，也不是社会上英语培训机构，可能对线上科技企业，我们所说的互联网企业，因为他有庞大的用户群，他进行英语免费培训，对新东方进行跨界的打劫，迫使新东方和腾讯合作成立一个线上教育培训公司，这也是一种跨界方面的逼迫他的一种变革。余额宝也好迫使我们银行的一种变革，也是微信改变了通信行业的变革，都一些跨界式打劫的基本案例，这里大家都知道这些案例我不多说了。

“鹰扬六式第四式：颠覆”

鹰扬六式第四式叫做微商，里面我们我们讲到第一式用户式关于经营理念和消费者的一种，这是一个方式。第二是跨界式商业模式和组织形态，跨界式产业的边界和它的创新，微商是关于业务的运营这么一个叫微营销时代的模式。我们既然微商体现在两个层面，一个是小处着眼，我们从微营销这方面，另外他是一个商，回归商务本质。很多人看微，忽略商本质，这是我们需要注意的。

微商的定义：

百度百科对微商进行一个界定，微商我们说目前尚未形成统一认识的定义，一般以个人为单位或者是利用营销3.0时代为载体和渠道，这个载体和渠道各个方式，包含微店等等方式，传统方式和互联网结合不存在区域的限制，微信下面的商业模式，很多把微商直接等同于微信的生态的分销模式，导致我们所说的朋友圈刷屏。

有朋友问我对于微商的运营，他们说看不懂，他们也想大举进入，我们说微商市场对于品牌商是把双刃剑，虽然说它的成本低、汇款快，但是门槛很低，要求不高，都是个体行为比较高，所以说给品牌商最大的难题就是运营管理。有些微商肯定现金流低价等等方面侵犯其他的微商或者是商家或者是客户的利益，这对于品牌上来说对于微商它绝对是一个双刃剑。

微商模式的第一招叫做小处着眼，微创新。

有些产品可以不完美，只要能从用户心里找到最潜在的点，把一个问题解决好，有时候就会四两拨千斤。我们把这单点在微营销里面叫做微营销跟微创新。如果说众多的微创新可以影响一些质变，形成变革式的创新。大家知道所有面膜里面常在一个故事就是带来美的故事。因为带来美不仅在这个里面我们所说它从面膜入手，找到一种方式，典型就是微信的分销模式。通过这种微信的分销模式，它的产品我们说他有三分之一流向代理商的手上，他要消化他需要一段时间。我们看到带来美做的广告，传统打的广告，目的是要帮助他的分销商把库存消化掉，因为他采取是微信上面的分销，必须要消化他的库存。

我对一些品牌做点拨大家不要传出去，我们和干货帮的兄弟姐妹进行内部的分享，我谈我的观点，这种观点大家也许不认同，包括里面也许有一些不相干的企业和人，我不针对模式好和坏，不谈他。我只是说这种现象的出现以及他为什么走传统的广告模式出现，我进行点评，对与不对大家去分辨，但是我们是希望不是刻意去诋毁企业或者是为了某个企业去做广告，大家去理解。

我们在微商的第一招小处着眼，微创新。我们讲一下案例，一个案例是360的随身WIFI，到目前为止360的随身WIFI产生将近两年时间，它的售卖将近一千万台。因为他从小处着手，为大家，为很多网友节省了13000TB的流量，成为很多网民人手必备的上网神器。最大群体就是学生的群体，请大家思考，到底360随身WIFI的本质是360做对了什么。

微商里面的第二招是天下武功唯快不破，微商式第二招是快。

我们所说微商里面需要的快传播性质决定了它的营销。在这里面我们对大家的这么一个传播性，我们把他叫做营销的一种迭代。对于移动互联网而言，速度比质量重要，客户的需求变化非常之快。因此不追求一次性的满足客户的需求，而是一定通过一次次的迭代，我们产品功能更加的丰满。

对于这些东西实际上我们以后再找一个时间详细说，微商里面一共有八招，对微商我个人的理解和微电商，不是基于微信一个模式这不是我们想要谈的。而是电商里面的一部分，我们把它叫做微电商，针对这块我们会马上也会出一系列的一些关于微电商的有些书记会出现的。

“鹰扬六式第五招：社群经济”

鹰扬六式就是社群经济。

社群经济里面我们就是要谈的另外一个，当然他有几个特点，就是社会化营销的时代，用户遗忘的一种形式存在，很多没有注意。我们说任何时候不像今天这样因为移动互联网的来临，将物以类聚，人以群分划分的这么清楚。很快通过移动互联网随时随地随身随意的一种特性特点，所以说并不相同爱好的人很容易聚集在一起。而我们目前来说通过单一的微信的方式，拉圈子的方式其实很多人被拉到了一堆，但他并没有形成相同爱好的人在一起。

所以说我们今天在社群经济当中马上有一本书出来就是《社群粉丝经济》，社群粉丝经济可以重点说说特点，我们所说社群经济可以是企业和用户之间沟通的关系可以叫做社群经济。可以通过这个社群的网络可以重塑组织管理和商业运作的模式，叫做社群经济的特点。

在社群经济里面我们所说的第一招叫做社会化媒体重塑企业和用户一种沟通关系。

今天晚上变成一个讲课了，没有面对一个人，面对是不知道背后多少人。其实社群这么一个经济里面我们所说它有几大趋势，他里面的趋势第一个是社群经济时代有六个，基于粉丝的社群经营，现在绝大多数人都在做基于粉丝的社群经营。我们所说在微营销里面很多都是在这里面的分了的社群经营。

对于社群经济第二个所说就是做到不单纯是粉丝的社群，他有一个什么特点呢？通过社群里面本质他应该是用户智造产品的时代，智慧的智，制造的造。通过社群力量共同开发和参与，这里包括小米，包括三个爸爸空气净化器，这么多人共同参与这个产品。社群经济时代还有第三个趋势就是人人可参与的众筹商业，这是我们所说的第五式社群里面的人人可参与的众筹商业，这也是微营销里面的众筹。第五个里面就是叫做触发用户的情景营销，微营销里面用户的情景营销，大家要营造这种氛围。社群经济里面第六个商业其实应该叫做实时响应的客户服务和打破边界一个用户的协同，这是非常之关键的。通过这种实时响应，即使我们叫做响应用户的客户服务，同时打破边界对用户的协同来说，这六点我稍微花点时间我把这六点给解释一下。

粉丝的社群营销简单说一下它的社群经营的粉丝，粉丝是创造感情的铁杆用户，苹果的商业模式是果粉支持下经营的状态，还有一个罗粉就是他认为他的粉丝可以买垂直的仗，罗老师继续挖掘粉丝需求，体现手机产品上面来，这是基于粉丝的社群经营，用到这里来了。我们先通过社群定位好目标用户，再通过对用户的需求产生相应的产品，最大程度的反映产品形式与用户统一。

社群经济第二招就是用户智造产品的时代。

从前我们所说的传统的制造行业强调的是它的产品生产，整个过程完全由企业掌控。现在消费者希望企业从产品研发去按照自己的需求来做，从创造过程开始参与，让用户参与产品制造的全过程，研发过程当中加入用户的创意，用户吐槽改变产品结构。邀请用户参与解决消费者的需求，这是挺有意思的一件事情。

也许大家都觉得小米是用了截至2011年的时候大众汽车推出一个大众自己制造，大众自造一个网络互动平台。这个平台以汽车设计为主题，为公众提供一个汽车设计、造车、互动交流等多种沟通渠道，2013年5月份已经吸引了1400万用户的访问，25万个造车创意通过这个平台，大众得到了很多用户关于车的需求，他们在2011年其实是实际上大众汽车实现了通过粉丝来和他一起来造车这么一个方式。

社群经济第三招叫做人人可参与，众筹参与。

众筹模式是通过互联网众筹一个平台，将创业者和投资人直接联系在一起的商业模式。创业者将自己的一个创业项目在众筹平台上的一个展示，潜在投资或者是消费者可以在这个平台上浏览各个项目，感兴趣的就可以进行投资或者是购买我们所是众筹不仅仅是一个投资，他还是一个消费类的投资。同时对于投资团队的规模他没有什么要求，因而投资者的门槛很低，这个模式中间环节也少，双方可选择的范围，操作非常简单，成功的效率比传统模式高很多，这里面是非常有趣的一个。

2014年3月阿里巴巴推出了娱乐宝，网民投一百元就可以投入热门的影视作品，并可以享受明星见面会等娱乐权益，娱乐宝融资金额最终是阿里旗下的文化产业，这个众筹模式的产品是人人可以参与，这是在众筹中间我们觉得最成功的就是阿里巴巴的它的一个娱乐宝是众筹里面商业很成功的经典案例。

社群经济第四招就是触发用户的情景营销。

营销要刺激消费者，我们说微营销要刺激消费者产生一个购买欲望，生产和匹配情景，消费者不能触景生情，获得触情而动这个变成粗暴的广告。他和电线杆上的小广告是一个效果。从前营销通过电视广告、活动来进行。随着移动互联网的发展，移动终端的普及，移动互联网可以和任意广告屏进行一个终端连接，使消费者可以随时随地的捕获它的营销的场景，这是情景营销。我们可以在手机端应用快速获得周围店铺的信息或者是一些优惠券，而且可以随处广告有一些二维码，在手机上看到周围商城打折，午休可以在手机上进行购物，或者商场手机直接产生购买，家里等待送货。营销产品都能带来新的品牌的传播机会，这是我们说的在社群经济当中触发用户的情景营销，我们需要做的。

社群经济第五招是实时响应的客户服务。

以人为本的互联网商业时代，做到以人为本。企业对于用户回应的效率也深刻影响用户的体验，我要跟你沟通，你如果说反应速度不够快，速度不够快的话，他会影响用户体验。用户体验不好，给企业造成致命打击。移动互联网的发展，消费者需求实时爆发，每个企业都应该立刻反应和响应他的服务，都是一种企业服务的进化改革。

针对我们所说的社群经济的里面的第五招是实时响应客户服务，做的最好是2013年3月份招商银行在微信推出他的客户服务端。用户只要在客户端完成线上就可以通过他的微客户进行查询额度、查询帐单、还款等业务。他在4个月之后招商银行微信服务平台到微信银行上，服务进一步拓展，他成立借记卡、信用卡为一体的综合服务平台，给用户带来全新的体验。这个平台用户的需求随时可以得到一个满足，这就是他们反应速度是非常之快，是及时用户响应。

社群经济第六招打破边界的用户协同。

几乎所有企业都有自己的大数据体系不同平台，不同层面数据各自是独立的。我们所说大数据的应用造成很大障碍，数据协调问题其实各个企业是急需要解决的。我们说用户数据和后台数据，以线上数据和线下数据，线上数据和线下零售数据需要全面协同才能真正的体现大数据应用的价值，这是第六招打破边界的用户协同，打破各个组织和机构之间的边界。对企业最大的挑战就是这里如何打破边界。

鹰扬六式第六招：大数据

鹰扬六式最后一式就是大数据，这个鹰扬六式里面我们也在不断的变化和调整，这个大数据叫做企业的资产核心竞争力，也许很多人对这个不一定认同，下午还有一个人聊天的时候提出关于大数据到底是什么样，我们自己现在做的就是关于大数据的一种做法，我等会会分享我的案例。

百度和政府部门之间的合作，我们现在政府其实都采纳了百度的大数据的，百度会在某一个时间段发现很多人通过百度在搜索。

某个时间段百度发现某一个地域的人都在搜索叫少儿手足口病的搜索关键词，而且很集中的区域。百度大数据中心就可以及时预警，有可能这个地区或许会爆发手足口病比较严重，大家都说手足口病是怎么回事，他会把这些信息马上传递给当地的政府的疾病防御中心，通过疾病控制防御中心对当地的信息核实或者是预防调研来了解这个疾病是否大批量或者是爆发或者是进行预警和干预。百度的大数据对于当地的疾病控制预防中心的作用。

某一个房地产企业和百度的大数据的合作企事业很简单，他们想要做商业地产，但是他不是太老，他哪个地方给他地便宜就去哪。百度大数据发现在某个区域里面大家都在上网搜索广州一百公里以内他要找一个吃，找一个住，找一开会等等这些数据搜集起来，最后告诉这个企业和他合资的房地产企业告诉他，你应该在广州的一百公里范围之内或者是哪里应该设立这样的商业地产，因为它的需求比较多。当地的房地产企业有了这个数据之后，他寻着这个方向再跟当地政府谈判，我在这里用几亩地，盖个什么样的方式，这样的大数据对他们的企业帮助很大。

大数据里面第一招叫做数据资产成为核心的竞争力。

用户到网络上都会产生他的信息、行为、关系的数据。企业进行一些预测和决策，大数据时代的数据已经成为企业的资产甚至核心资产，我们所说今天的淘宝、今天的阿里不是一家电商企业或者叫互联网企业，把应该更确切的讲阿里集团是一个大数据公司。马云能知道哪个省的安全套卖的好，哪个省内衣卖的好，哪个省的鲜花卖的好，他知道哪个省的女孩子胸大，他的大文胸卖的好。

请问一下，没有大数据的企业他应该怎么做？这是大数据时代应该如何做，请大家思考。

我们所说的从IT到BT，大数据从技术到大数据，然后大数据形成这么一个话题。我们说从你控制为出发点的IT时代到所谓的数据时代。从以我为主方便我管理的IT时代，正走向以别人为主，强化别人，支持别人的BT时代，营销在大数据时代正走向精准，走向量身定制，走向它的个性化。我们说的营销3.0里边，他是个性化群体，在他的时代里面走向量身定制，走向个性化。

案例分享

大数据这块我想到时候如果大家觉得有意思我们可以专门开一场大数据从IT到BT到精准营销这么一些分享，今天我们的鹰扬六式最后一式不做详细的去阐述了。这里我们想更多是其他我想分享了一个案例，大家评价一下是不是干货呢？

这个案例大家不要误会我在打广告，我想这个案例是当时我们提出来一个思路，一个想法。用了一个月时间不到，我们拿到500万的天使轮的投资，这个投资来自于厦门。我从广州从去年5月18日正式来到厦门来，这也是我们跑到厦门的原因，投资方在厦门。目前我们把这估值十倍估值，所以说我们把它叫做助力医药零售行业转型升级，就是我们所说药店。

这个资产是来自于当初有一家企业医药零售行业的企业他大概拥有80多个药店，我们所说医药零售终端。到今天遇到很多的问题，转型，我们通过调研的过程中我们写了一个商业计划书，就是有关于药店转型与升级的解决方案和思路，叫做O2O的模式。药店转型与升级的方案，我们也没有想到这个老板见的另外一家企业，跟我们进行天时轮的投资。

他调查的时候，药店卖出产品是开始还是结束？很多要点我们发现他卖的产品就是简单一种交易。我们产品也是开始，但是他没有提供相关的服务，所以说与做还是差的很远，我们在这里边进行深度的调研。我们先入是500万现金给的我们，项目投资我们，500万现金成立一个公司叫做厦门爱健康智慧医疗信息技术有限公司，我们技术入股，他们是用现金的方式入股。

描绘一个场景，移动互联网时代药店是什么样子？我们给他们描绘的场景，首先我跟大家分享就是用场景营销来打动他。项目路演，我给他们上课拿到这份投资，我在这里描绘未来的医院它的场景是什么样子？移动互联网时代药店是什么样子，我从这个场景给他们描述的。我是分了五点移动互联网的药店是什么样子，我拍个照片大家看一下。

移动互联网的药店是什么样子？

移动互联网的药店是什么样子？第一药店是入口，是把数据采集的端口。既然我们说大病进医院，小病进社区门诊，健康养生到药店。但是健康养生的标准是什么？是我们需要从药店的入口就是大数据的采集点，这是描绘药店是什么样的。

药店应该是一个活端口，是他们健康精准服务的地方。药店进行大健康的服务，其实是一个零售卖场，和其他的零售端没有什么区别。只是卖药一个特性而已，我们给他定位是健康的精准服务地。健康药店卖场究竟是零售终端，是零售行业一个体现。药店就是大卖场，我们说大健康一个线上和线下综合卖场。当然包含现在的医药电子商务，零售电子商务，从这块来讲我们电商到底卖场是什么样子，线上和线下是什么样子，我们给他描述一个场景。我们所说既然药店是一个服务端口，药店最容易延伸和辐射，他未来的服务一定是以家庭为单位来进行健康的服务。如果说他是进行一个卖药，这个药店会死得很快。以家庭的服务这是我们需要做的，我们描绘移动互联网时代药店是延伸辐射的场景，我们给他描述了一下。未来互联网和移动互联网药店是什么样子，就是健康中心，这个健康中心到底是一个服务中心还是管理中心还是怎么样，我们体现是以服务为主的健康中心，从这方面我们给他进行描述。

这里面我们还是给他做一个场景的描述，究竟药店是什么样子，场景是什么样子。顾客一到店里面我们店长或者是手机会显示他是会员还是不是会员。原来做不到这块，我们进到药店他说买点什么，他都不认识你或者说他不知道你的情况，主动问这些话，我们有时候很烦他。因为他这两句话，我们体验感觉得太差了。我们一旦用技术把他呈现这场景，店长和导购手机会显示这个人是谁，这个信息是可以做到。

我们所说的药店的场景里面，因为我们每次心里会发现哪个产品，哪个药店便宜一点，他会跑到哪个要点去。现在为止我们认为药店的会员管理系统都是失败，他没有牢牢锁住感知这个用户，让用户觉得哪里便宜去哪里买，很多药店打价格战。我们想描绘的场景，如果说药店主要是慢性病患者，心脑血管病，他一次把药购买完，我们告诉他来取药，来感知，他不会因为这个药的便宜去隔壁的药店。对药店来说他是无数个家庭，以家庭为单位，我们说能不能药店现在抓到的会员叫做老弱病残，能够把家里全家，整个家庭带在药店当中做一些健康搜寻。是否能达到报告呢，我们也提出了这样的场景描绘。

第四个场景是说顾客在家门口下单购买药品，也许我们所说的会通过二维码方式让顾客带回家，他家里儿子通过二维码能够了解他父母所使用的各个产品，他下了单，儿女给他购买完之后。老人家可以定期到药店来取货就可以了，随便到哪个药店取都可以。哪怕要比价，年轻人喜欢比价，我们所说把这个里边通过其他的哪怕送礼品还是什么，让年轻人去比价来做到觉得这个是便宜的，他们用手机支付完，老人过来取就行了。

第五就是小孩对父母亲购买药店的配送，这里牵扯到微店，我们和全国第二家网上医药零售的企业在合作，（企业名称）跟他合作，利用每个药店做个微店，让他的孩子对他的父母亲买这些药，关注他的父母亲。

我们也发现我们通过物以类聚，人以群分，什么样的人群在一起，这些药店会员不是有病的人在一起都是同病相连，糖尿病和糖尿病在一起就很多话讲。糖尿病和其他病在一起没有话语沟通的。我们想会员日是否能作出一个好的产品效果让这些真正的会员能够得到心里的释放，能让他发现，能让他沟通，找到同病相怜的人，让他觉得你这个药店服务是一流的。在这里边我们建设超级会员中心，药店和厂家叫做工业企业和商业和药店来进行一个互动，再加上医院里面一定专业的专家来介入，就是三合一来进行服务，同时为药店进行专业的远程健康咨询场景的应用。关于场景的应用，很多时候我们描绘的场景让他去想象，他去想象的场景都不相同。他愿意投500万现金来做就是这个意思。说实话拿到钱之后心里高兴很大一阵子，也去做了一些调研，带了几个学生，我们也搞得很苦，搞了有将近300家药店，跑了有6个省。说实话我还真没有去想到过营销中有那么深的了解，我没有做过药店，以为你们出书或者是讲课这帮人，前期做一些策划，做一些调研，我们接着才真正扎扎实实的开始调研的。

这次调研之后我们也发现了药店，对药店来说我完全是门外汉，我从去年5月18日开始接触药店，我原来对药店没有什么好感。调研的时候我才发现药店的转型与升级一定几个要素，因为目前的药店是老弱病残居多，年轻没有抓住。他消费人群必须改变，如果你不改变他的消费人群就会有一个巨大的问题，就是我们药点的品位结构改变不了。

如果说很多药店愿意做大健康项目，我们也百度很多，到底药店存在什么问题，我搜集很多资料，写了很大很大的墙上，到处是黑板，能够贴一些资料。我把所有东西放在这资料，一条条理，到底药店面临什么问题，做的好的药店，百度怎么做的，所谓专家怎么说的，我们自我的判断是怎么做的。把这些过去我是通过统计学的统计表里面看这些数字的变化，通过这些数字的变化我们想存在什么问题，转型升级需要什么内容，我是从这几个方面来思考的。

改变消费者人群的结构才有可能改变药店里面品类的结构，各种尝试的类别的结构的改变。这里我们说经营的品类，这里要丰富一些药店的品类，很多药店说要多元化经营，但是所有的药店的大健康和多元化到目前为止没有一个我们开玩笑这样说做的很成功的，往往很多的地方还得完全靠价格战，完全靠评价来做这些。药店的服务功能要改变，我们一定要改变药店单一靠卖产品赚钱的服务功能。所以说服务功能药店会提供他的稳定的客户来源等等，整合药店提供它的客单价，高毛利的服务产品，这个服务功能必须要改变。

第三个转型升级很多药店老板陷入一个怪圈，他们自己的结构包括重门店轻后台，把所有宝都压在店长的身上，他他培训成总经理。你给他的待遇不是总经理的待遇，店长流失率很高。重视培训早死，不重视培训慢慢也就是等死。他们陷入两难的状况，我们现在把这个团队进行了改造，团队结构的改造。从他的管理的改变系统化、移动化、制度化、数据化、表格化、成果化，还有校验模式化、规范化，这是我们来做的，这是一种方式。

再找个时间我把项目案例详细给大家讲一下，明天我要飞保定，我们进行一个今天医药集团上市企业来进行一个内送，广西整个医药零售行业一个培训，再给他们讲这一课。平常我讲的这些东西，我们自己实操出来的，包括给大家阐述出来大部分都是我们自己的案例，我们干货帮的朋友们更多的来交流，来认识。非常感谢我们肖总今天晚上和我们干货帮的兄弟姐妹进行一个交流，也希望大家更多的以后有机会和大家更多的交流。这个案例我拍几个PPT给大家，不耽误大家时间。