连续为做了几年新晋理财经理营销系列培训，被问起最多的问题就是“如何和客户迅速熟络起来？”，或者“新客户开发遇到了瓶颈，很难有新获客，怎么办？”，其实这两个问题属于同一个问题，就是“如何高效获客”。
新获客的主要途径：渠道和客带客
渠道和客带客是两个截然相反的方向，一个是走出去，一个是带进来，从目前传统零售银行的坐商模式，客带客是最有效的方式，有时候只要精心服务好一个大客户（首先你要确认是真的大客户），其实无需多说，客户就会将身边的朋友介绍过来。
客带客可能更多基于银行品牌和客户自身属性，客户经理个人起到的决定性作用。在周末的文章中，我们专门撰写了《客户转介的技巧》，不妨点击下方悦读原文复习。“走出去”的渠道获客模式则更加体现出理财经理拓展能力的价值。就目前实践操作来看，有新客资源的渠道有很多，比如高端汽车4S店、律师事务所、会计师事务所等。这些渠道不但其客户很多都有金融服务的需求，而且其员工就可能成为我们的目标客户。有一句老话：“人只会对两种人绝对诚实，一个是医生，另一个就是律师”。随着高净值客户逐渐国际化的配置和财富传承的需求，所以银行和律师事务所还有其他相关机构之间的合作机会将会越来越多。
找到自己的合适的那个“他/她”
我们经常说，为客户提供一对一的专享服务。但是在设计操作中，作为理财经理，我们要重新定义一对一，并非一个理财经理对一个客户，而是一个理财经理对一类客户。
每一个理财经理虽然都希望可以搞定所有的客户，但是有一个不能不接收的现实，总会有一些客户第一次见面就好像老朋友一样熟稔，总会有一些客户从开始就对你无比的信任；同样有一些客户见面多少次仍然无法良好的沟通。很多理财经理会花很多的时间和精力去尝试搞定那些难搞的客户，但是往往事倍功半。如果我们换一个角度，我们自身是否有一个磁场可以吸引符合某些特点的一类客户，我们在平常的工作中只要用心留意这类客户，势必事半功倍。比如有的理财经理曾经有过参军的经历，那么在面对军人或者有过入伍经历的客户时候，肯定会多了很多共同的语言。这也是一种自身的优势。
真实的案例
这是很多年前，东北某市，一位理财经理，在经过多次客户分类后确定了自己的精准客户方向：女性客户。她开始通过一些公众展示的机会增加曝光度，比如当地举办的选秀节目、做客收音机的理财频道、加入一些专为女性开设的教育机构培训等，利用一切方法展现自己的理想。她的理想也很简单，就是成为当地的女性理财专家。慢慢的慕名而来的女性客户越来越多，网点也为此专门布置，专门进行女性理财服务。她每周都会有一天在网点举办女性理财的沙龙，往往主题很直接：“女性如何运用理财更好的保护自己”、“新婚姻法下的女性理财布局”等。随着电视理财节目的盛行，作为当地理财明星的她更加有展示的空间。后来某城商行聘请她，为她成立了一个专门为女性理财的特色支行，施展空间变得更大。
这个案例是真实的，印合了一个道理，长板理论。原来我们一直说，要弥补短板，水桶的水由最短的板决定。但是在互联网时代，很多短板未必来得及弥补，而各种任务压力已经在身上。所以我们不如用好自己的长板，让水桶朝自己的长板倾斜，也能装下很多的水。我们未必去花大量的时间精力在我们不擅长的客户类型，如果我们能将一类客户做到极致，必将为我们高效的带来更大发展空间。
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