第一讲不销而售，从“要他买”到“他要买”
降价不是完全之策（牛奶和土豆的例子）
关注客户的第一需求
基本需求是基础，额外需求是保障
市场营销是基础，关系营销是保障
硬件是基础，软件是保障
细节是基础，格局是保障
个性化是基础，人性化是保障
制造差异化站在对方角度考虑问题，理解对方为什么要买（高分子复合材料机柜的例子，EMS快递选择的例子）
一、人和利益：找对人关注利益诉求
忽略需求是推销，满足需求是销售，营造需求是营销（冰水汽）
纵向思维与横向思维 （电梯加镜子的例子）
从价格到价值，价值+附加价值（锦上添花）
植入式营销：产品植入到为客户设计的整个解决方案之中
二、营销的价值在于使销售变得多余
什么是销售？
心理剩余满足的过程，是需求挖掘并适当满足的过程；转移注意力的过程；呈现竞争优势，强化竞争壁垒的过程；附加价值传递的过程；引导客户思维从理性走向感性的过程；帮助客户做出正确购买决策的过程；想办法让客户把我们和竞争对手区分出来的过程；引导客户思维由纵向向横向转变的过程。
销售VS营销
被动满足需求/主动制造需求；事倍功半/事半功倍；蚂蚁搬家积累/大快朵颐切肉；技巧/策略；细节/格局；能力/资源；为自己考虑/替他人着想；挣小钱/赚大钱；跟在客户需求后面/走在客户需求前面；要他买/他要买；买卖、生意/商业模式，资本运作；锦上添花/欲取先予；50%关注客户/100%关注客户；不如客户专业/比客户更专业。
三、产品差异化，思维方法与众不同
产品差异化
1、满足他所需，成就你所求；
2、合理定价；
3、附加价值；
4、无形产品有形化；
5、竞争优势壁垒化
成功企业三要素：黄金团队，商业模式，巨大市场
思维方法与众不同：横向思维，逆向思维，疯狂思维
1、不是可买可不买，是必须得买
2、消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本
3、拥有巨大市场，新消费者不断涌现
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