当前兽药经销商发展模式之思考

优秀经销商应具备的职业素养
　　我认为优秀的经销商不仅仅是技术好、产品好、服务好，更要是经营思路好。越是现在靠技术做的好的以后越有问题，真正经营好的应该是有思路的，思路第一技术第二。可以说5年之内经营好的是技术好的，5年以后经营好的则是思路好的。思路决定出路，脑袋决定屁股。
　　现在的经销商普遍经营意识落后（赚钱欲望有余经营意识不足）管理粗放，往往只顾眼前利益没有长远目标；经常窜货、低价保量、抢夺客户扰乱市场秩序等等；大多数兽药经销商不具备对品牌运作和市场控制的能力，有好多总是一味依赖企业的技术人员，还没有品牌和经营意识，只是在单纯地在卖产品（大家应该向家电经销商国美学习“买家电到国美，花钱不后悔”，这是在打造其经营品牌而不是经营厂家的产品品牌，当然如果经营品牌（门市品牌）难做或难以短期内做好那就先做个人品牌，而个人品牌只要做好一点：诚信即可）；企业与经销商抢终端，现在有好多企业抛开经销商来单独做下一级的市场（养殖户），而且自从山东六和开始深度营销把大的养殖户变成自己的经销商以后，已有不少厂家尤其是山东的厂家相继在做深度营销（他们在本省七、八百万的销量都是这样获得的）这是我们经销商将来的麻烦；另外连锁营销网络也带来了威胁（已有企业自己开门市进行自己的连锁经营）；来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展（明明业务员说货可以退，但真有事了找人找不到了已经跳槽，找厂家而厂家不承认这也是经销商要压货的一个原因吧，所以从这个角度讲压货是可以理解的，所以我提醒经销商频繁换业务员的厂家你一定要注意）；兽药行业全面进入微利时代，利益之争导致“分手”成了厂商无奈的选择，原料的价格增长使得厂家的利润在降低，因为对经销商却无法涨价，所以企业只能是限量生产；企业网络渠道管理混乱，由于对业务员管理不严，导致他们为了上量或者在跳槽前多拿提成会在走之前两到三个月内在同一势力范围内又开点，造成商家彼此开打，结果是一个转行不干，一个跳槽另寻厂家，好多业务员都这么干，大家要注意。这些都是现如今经销商面临的问题与挑战，值得思考。
　　（一）未来发展对经销商的职业要求
　　面对压力适应竞争
　　人都有怀旧的情结。但挑战不是想有就有想无就无的，这是历史的必然，有压力才有动力，有竞争才有进步。所以作为经销商要学会适应，当然任何一种适应都必须付出代价。以前我们兽药经销只是单纯卖产品，不用懂管理，但现在你要顺应变化，你的专业一定要有扩张度，要获得范围更广、深度更广的专业经营技能，比如你可以不懂技术但是一定要懂管理；比如不仅会看鸡病还要会看鸭病，甚至会看鱼病；比如你要知道因为免疫新城疫的典型症状已经没有了等等，这是深度。
　　以前只要知道产品主要治什么病就可以，但现在要卖“解决问题的方案”，给养殖户一整套的治疗方案和服务，实行方案营销。昆明有个22万的鸡场，一个销售公司的7个技术人员经常全体出动去为其免费做免疫，说这样一是可以提高免疫效率与效果，二是可以长久地做客户，这是值得我们学习与深思的。
　　在如今的社会，决定你未来发展态势并不是现在拥有什么，而是你是否拥有持续不断的学习能力和意识，并能学有所用，用于实践这是另一种竞争力（学习力）；现在对于经销商来说，对养殖户进行知识传播比单纯的产品推销要重要得多，创意不应该只是或再是厂家的责任，厂家的促销是什么？是预收款和增加一两个返点而已，是企业针对经销商为加大产品销量而做。而经销商完全可以自己经常搞一些活动来“笼络”养殖户，为的是如何将自己的客户由10个变成12个，这要比让厂家给自己让利好的多，毕竟完全依赖厂家或厂家的促销是没有出路的。
　　直面变化避免经验误区
　　经验是在特定的时间特定的地点由特定的人所做的特定的事，做的失败的事情叫教训，做的成功的事情叫经验。有一个关于兔子的故事可以说明这一点，一群兔子住在河岸两侧，经验告诉他们不能淌水过河到对岸否则会淹死，即使结冰他们也不敢这样过。但有一天晚上一只小兔子迷路了，于是踏冰而行并成功，这让它很惊喜以为自己是得了神助，是神兔。春天来了冰面化了可它还以为自己有神的帮助，于是仍然涉水过河，结果终于淹死。所以人们常说，过去成功的经验可能是如今导致你失败的原因，作为经销商我们可以利用经验但不能照搬照抄，甚至要抛开过去的经验。因为市场在变，养殖户在变，他们对品牌的忠诚度越来越低、个性化要求越来越被强调和重视、服务的附加值越来越大以及竞争对手的动作越来越快。所以我们要能够适应这种变化，应该随变化而思考和应对，不断地改变。由过去的坐商发展到现在的行商、跑商和未来的“飞”商。
　　知识技能
兽药经销商应掌握畜牧、兽医、药学及动物营养等相关知识，尽量避免说外行话；具有一定的经营管理、市场营销知识技能（这方面的知识不用太深奥，主要是要了解和把握养殖户的心理和需求以及市场变化，比如解暑药季节性很强只有70天的市场时间，如果大量进货又卖不出去的话就会导致8月份的大量退货，而他的主要成分VC会在两个月里氧化掉，不退也是废品一堆）；能了解和把握行业现状及发展趋势；熟悉药品配伍禁忌知识；熟悉所经营的产品之特点以及国家宏观政策等等。
　　业务技能
兽药经销商应熟悉厂家的各种政策，了解政策的“红黄线”，不要试图去单方破坏；学会掌控渠道及对渠道成员进行激励，如买些小的纪念品给养殖户；了解下级客户的需求；进行市场预测；对养殖户进行指导及培训。
　　（二）经销商成功应必备的经营理念
　　和厂家合作的理念
　　首先是个态度问题，比如对待业务员虽然不能像对养殖户（上帝）那样，但也不要粗暴拒绝“你可以不买他的产品，但你可以给他个没有任何成本的微笑”，也可以给他个建议“我的产品结构还可以暂时不要货，你可以到某某店看看”……因为经营靠的无非是“名”与“利”，你的一个小小友善的态度可以给你带来相当的知名度，像山东潍坊一家旅馆几乎就是厂家业务员的大本营，这种良好的一传十，十传百的效应对你可是一笔无形可观的财富（口碑和未来与厂家合作的通行证）。
　　其次，要清晰定位主营及兼营厂家和产品，争取主营厂家的最大支持，这就是说要对所经营的产品分清主次，最好不要一卖就是十几或二十几家的货，这样看着量不小，到每个厂家头上就没有多少了，这样哪个厂家的优惠也享受不了，更不能用两三万的厂家打压五千的厂家；
　　第三，尊重厂家的“主权”，不在“主权”问题上做文章。对实行一口价的企业而言，主权就是货款，那么你一定要注意，凡是在价格上能谈下来的业务员一定是吃了差价的，不能与他打交道，给你10元，可能在离你不远2里地的地方9.5元就脱手了；而正规厂家为了利于渠道的保护和维护，对客户是不分大小的，不会让享受了优惠的商家利用其优惠打掉非优惠的商家的。同时也不会让业务员给厂家布下价格“地雷”，一旦他走人就炸伤自己。
　　第四，善意对待厂家的技术人员，尤其是在人格上尊重他们，千万不要用时重视的不行，不用时冷言嘲讽，即便觉得技术不行也要委婉地向厂家提出调换一下。因为自尊无价从前有个纽约商人，在街头上碰见一个衣衫褴褛的卖铅笔的推销员，顿起怜悯之心，于是施舍性地丢给他一美元走了，走了几步觉得不妥又回身从其手中拿走几只铅笔说：“我忘了拿铅笔了，你是个商人”。这句话这个举动改变了这个落魄的年轻人的心理和命运，他终于坚持并成功了。所以作为经销商不要只是一味抱怨，那样有可能影响一个年轻人以后的发展，更不一定能得到厂家支持，倒是提出问题才是解决问题的途径。
　　第五，真实反馈市场信息。很多情况下，经销商和业务员反映的信息的准确度都差一些，尤其是在行情低迷的时候，这是因为人都有一种本能的自我防御心理，所以在困难时会人为夸大困难，比如现在你会说空棚达四分之三，实际呢？而作为厂家我们每月的一项工作就是过滤信息，其中二分之一是假的。
　　第六，诚信是双方合作的基础，双赢是双方合作的目的，理顺短期和长期效益的关系，重视“利益”但不“不择手段”，出现问题坦诚沟通。我经常跟业务员讲，你有本事骗你的公司和经销商但没本事骗他四次，如果能的话，不能说明你有本事只能说明被骗对象有问题。其实我们每个人的道德底线是利己不利人、利己又利人，怕的是损人利己和损人不利己。大家作为经销商，当养殖户出现问题来找时，我们大家都能很理智地去处理，那么当大家在出现问题找厂家时，为什么就不能也很理智一些呢？要知道人在理智状态下才能找到解决问题的办法才能解决问题。再比如为什么有时会出现窜货？为什么发货似乎不及时，有时候也跟我们经销商自身有关，因为发到业务员手里他还要给你送过去，为什么不能直接发？少啊，发到经销商手里，10件就变成9件了。还有我们一般会有一个签收程序，可就是由于这样那样的原因你不签字，这对于早不想干的业务员来讲就有空子可钻，因为这样只有到月底对帐时才知道这些货是否发到了你那里，还是发到了哪里，这样也会连累大家，所以我们现在专门有一个经理巡查管这事。反过来想，如果我们本着互惠互利、互相信任、互相理解、互相配合、共生共赢的理念合作，厂家、商家就不会同时是受害者了。
　　第七，选择合适的合作厂家。一个企业真正的发展在于理念，没有理念就没有方向，没有方向一旦遇到大风大浪就容易翻船，因此要选择理念先进的企业。从一定程度上讲，员工的素质与厂家的素质有关，因此要选择员工队伍整齐的企业。技术是产品创新的基础，技术力量雄厚应该是经销商的厂家选择标准。另外我特别强调，越是政策死、业务员无权、区域经理做不了主的企业，管理越规范，我们越应该与他们合作。而服务质量高体现在三个方面，一是快捷，有事打个电话能及时回复或尽快派人来解决问题；二是热情周到，不管发生什么情况即使自己多么不情愿多么委屈也不抱怨。三是提供超值服务，能提供比你期望的比你需求更多的服务。
　　对待用户的理念
　　真诚对待每一个用户，不管他是不是上帝；建立以服务为纽带的营销模式，不仅仅向养殖户提供技术服务，还提供种畜禽信息、疫苗信息、蛋肉信息等；让利给养殖户，厂家希望经销商提供促销方案，而不是让厂家让利10%，你给经销商8%；或者把厂家做的挂历、背心等物品没有给养殖户而是给了自己的亲朋好友，独吞了厂家的好处；让用户赚钱，作为经销商要治该治的病赚该赚的钱，这样自己才能受益和长久受益。
　　看待竞争者的理念
　　竞争者是伙伴而不是对手，行业竞争越激烈越说明发展空间大；市场需由所有的经营者共同培育，大家都知道动物界没有天敌的动物最先灭绝，市场也一样，一个人做市场只能是越做越小，只有一群人才能做大做火，所以我常说，世界冠军不是一个人跑出来的，而是由一群人你追我赶跑出来的。在现实中，真正促使你成功的，真正激励你昂首阔步的，不是顺境和优势，而是竞争与对手的存在
　　，所以有竞争才会有进步，竞争者会让你发挥出巨大的潜能，不要害怕竞争；诋毁、诽谤竞争者的做法是不明智的，你在诋毁他的同时也使你的地位在下降，结果只会是两败俱伤。
　　（三）经销商在经营中应避免的误区
　　合作厂家太多代理太多厂家的产品，没有主次、重点之分，这样不容易得到主营合作厂家给你的最大限度的支持；
　　注重产品价格
　　只卖赚钱的产品，而不卖“好”的产品，与厂家谈判时只谈价格与回扣，注重产品价格甚于注重产品品质。在这里忠告大家做生意时治疗药一定要卖最管用不一定最赚钱的，而添加剂一定要卖最赚钱的；
　　把经营不善归罪于外
　　不认为经营主力在于自己，遇到问题和困难总是怨厂家不配合、怨行情不好、怨养殖户挑剔，惟独不从自己身上找原因；
　　诚信度不够殊不知，越奸越狡越贫穷、奸狡原来天不容、富贵若从奸狡得、世间呆汉吸西风；
　　忠诚度不够
　　其实，厂商是一个利益价值链的共同体，不能同流如何交流？不能交流如何交谈？不能交谈如何交心？不能交心如何交易？
　　不思进取
　　人家咋干咱咋干，没有创新意识，总是跟着别人做。只顾眼前，不想未来；利益高于一切，贪小利而忘大利，见钱眼开，惟利是图。