销售是市场经济中一个重要的环节,如今是全国营销,具相关统计,直接从事各类销售的人员就有百万之多,改革二十多年,营销界涌出的人才是不计其数,不少大学毕业生都把第一份职业选择做销售,认为经历销售网位是人生的第一磨砺石,大家都说做销售起点低,可以学到很多书本上没有的东西,做得好的话,可能就圆了自己的一个老板梦,做不好,再跳也无妨。
销售员作为公司的一线员工,是很辛苦的,工作压力和生活压力都很大,都希望把工作做好,但往往事与愿违,很多时候,都是热脸贴着冷屁股。为此,销售岗位变数很大,尤其是,刚入职的销售员,有很多都是情非得已才进入销售的大门。还有不少销售员看了不少销售激励的传奇故事,立志投入销售行业,想闯出一份天下。销售员的最初心态是复杂而矛盾。
时代在发展,一批又一批的公司成长了又死去,多少销售员成长为销售主管,销售经理,甚至销售总监,看着一批又一批的生力军走入了销售行业,颇有“江山代有人才出”的味道,现在的同事们思想活跃得很,做事也有板有眼的,可是,一查业绩表,效果却不大好,方法还是那个方法,做事也是那个流程,可收益甚微啊!
于是,部门一场场的培训,公司一次次的施压,结果还是不见起色。公司管理者困惑了,专业咨询公司也不懂,如今,有着成孰的制度和执行流程,结果反而不如几年前?
销售员,难道你真的长不大?
销售员,你为什么长不大?
很多企业不理解,一方面埋怨没有人才,另一方面还面临市场的日益竞争。
其实,这其中有三个最重要的因素,只是,我们的企业却没有察觉,如果能合理解决这三个原因,解开销售员的“心结”,一切问题就会迎刃而解的。
心态方面
心态是一个很重要的因素,不少公司在培训激励中都把销售说得是人生最崇高的职业,不做总统,就做营销人!如今在企业中处于各各高位的,都是当初在销售一线中拼打多年的“老人”,将心比心,换位思考,这是我们主管面临的最大思维误区。
因为,我们的领导者忘了一个规律,现在的入职者心态与过去是不同的,过去入“山门者”很多是压迫性,那时,市场上大小公司都在如春草一样勃勃生存,只要你有坚持之心和有实力资金投入,就有成功的可能。保险业的百折不挠的精神为广大销售员树立了榜样,就是向前走,一次又一次,一遍再一遍。那个年代,你除了作销售,想入其它的行业却不容易,因为,正逢体制改革,国家不包分配,工人下岗,学历不值钱,于是,大多数的销售者都在坚持,在红桃K,走遍农村,背着登山包半夜去发小报,在珍奥,一次又一次的上门邀会,在区域办事处,背井离乡的跑在乡镇医院,在物流公司,提货发货忙得手忙脚乱… …逆境给人勇气,坚持就是胜利。
而现在的学生仔们,在心态上比几年前要积极得多,有了社会实践,有了市场感性,相比几年前的压力,他们轻松了很多,再就业和下岗已经不作为口号,市场已经了一段时间的自我沉淀之后,慢慢形成了自有的规律,就业面宽了,选择的行业也多了,甚至自己都可以随时当一个小老板了,关键是眼光见识增强了。有了承受,就会多一份从容,“现在是赚钱不流汗,流汗不赚钱”,“我能吃苦已不值得提倡,要学会有技巧的吃苦”,“信息时代网络经济”,这是时代的进步,观念在改变,自然从事销售也就成了不少人的试金石,不过试一试,迟早要选择一条合适自己的路的。
营销经验
销售本无法,唯有悟性者感之。在市场上,不同的人不同的事,这都需要有一个及时处理的能力,过去营销人是自创技巧,自创招式,适市场之变化而改变,再者市场上的问题,书本上也没有很多的事例可以借鉴,因此,第一代的营销人都是无师自通者,经验是什么?是用钱和教训和血的经历换来的,在挫折中,在失败中,用时间积累而成。
过去的经历者认为自己经历过挫折,就不想让现有的同仁重蹈覆辙,于是,告诉了们,这不行,那不可,以前这是一个教训,那是一个雷区,殊不知这一些的照本宣科,视为经典的资料(全球品牌网)对于现有的这些“新新人类”来说,它们并不值得重视,市场发生了变化,过去的营销工具不一定管用,在打好基础的情况下,活学活用,才是关键!因为,自己不流血,就不知道生命的可贵,自己不尝试,就不可能内心认同,时代是与时俱进的,过去的老问题,可能现在不是问题,过去的成功点,现在可能不会是焦点。具体问题具体分析,这才是一个育人促人的好方法。
构建体系
做市场这么多年,有很多企业“花开花落”,曾经的辉煌轰动一时,市场的经典策略至今令人赞叹。不少公司是不存在了,可在公司中的人却留了下来,他们如种子一样散落在各各大小公司之中。
这些年来,由于市场是一个变化和动荡的前线,所以一些营销观念和推广实操,在这方面都改进了不少,可是,对于员工的素质教育和学习培训工作一直是一个“花瓶”,负责招聘的部门虽然由办公室,交给了人事部,到后来的人力资源部,名字换了几个,可是招聘的职能并没有变,大多数企业还是要人时,在人才市场,简单培训后就上岗,上岗就开工,一直到年底,都不可能再有其它的培训计划。员工的归属感在市场的残酷竞争中荡然无存。
过去,公司的销售队伍很多,都来自五湖四海,一起做事,一起流汗流泪,大家都在一起互相打气,有人升职了大家都很受鼓舞。现在则不同了,同事升职了,有些员工的心就静不下心来,感觉有委屈就辞职,甚至有些员工不打招呼就拍拍屁股走人了。公司体系不健全,进出太随意性,管理层对员工的约束力不够,也不知道如何去管理。
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