中小企业盈利的9个小诀窍（三） 

第七，薄利多销，扩大市场

薄利多销是指中小企业在商品定价时有意识地以相对低廉的销售价格刺激顾客的需要，达到扩大市场占有率、形成最优利润目的的一种定价策略。薄利多销是小公司在市场竞争中经常采用的一种价格策略，应用得好，可以使中小企业提高经济效益，在竞争中立于不败之地。以“薄利”策略达到多销目的。“薄利”，看似利低，其实利并不低，做到这一点正是老板精明之所在。“薄利”能吸引顾客，扩大商品销路，增加商品的市场占有率，从而使中小企业获得丰厚利润。顾客追求的是物美价廉的商品，同质商品，当然是价廉的倍受青睐。“薄利”带来多销，加快了资金运转，提高了资金利润率。

采用薄利多销策略时，应当注意以下两点：一是薄利多销策略，应和提高产品质量联系起来。一些明智的老板把提高产品的质量看作中小企业的生命力，明确提出“以质量求生存，以效益求发展”的口号，在商品高质量的前提下，贯彻薄利多销原则，从而赢得了大批顾客。二是薄利多销应和薄利快销结合起来。薄利多销讲的是销售数量多，薄利快销讲的是抓住时机快速销售。顾客一旦对某种商品的认可形成心理定势，其他同类商品就很难再征服他们。

第八，点子不等于生意

经商需要点子，但生意场绝对不是创意者的天下。盈利赚钱的老板靠的往往也不是创意。点子犹如一把双刃剑，它的正面，也许能促使你的生意光芒四，飞黄腾达；它的负面，则不但不能助你在商道中开辟出一条光明大道，相反，只能使你握剑的双手鲜血直流。为什么这样？点子不等于生意。点子产生于人脑中，主观性较强；而商道则产生于现实中，客观性较强。这样，它们之间不免会产生矛盾。老板要精确计算的商业元素，其中十分重要的一项是时机。时机到了，粗制滥造也不要紧，至关重要的，是适时推出。“天时、地利、人和”，天时永远放在首位。时机过了，最好的东西、最具创意的东西，也是废品。从某个角度看，老板便是一具计算准确的机器，不讲情，不讲义，只讲理，绝对的客观。老板与其说在寻找最佳创意，还不如说在捕捉和创造着最佳时机。他们要看的，是产品的赚钱空间。既然这一代产品的赚钱空间还不少，便不必推出新一代，更不用说推出更新的一代了。

第九，捕捉商机的5个要点

经商做买卖的看家本领就是捕捉商机。中小企业老板往往需要经过长时间认真的考虑才有可能培养出善于识别真正商业机会的眼光。有5个要点：

1、客户取向的观念。一定要细心思考客户的需求，不是我要提供产品或服务给客户，而是提供客户真正需要的东西。要以客户的需要为导向，不要“以我为主”。只要市场上存在很大的客户需要，却没有人提供较好的产品或服务来满足这种需要，这就是商机所在。老板要考虑能用什么样的手段、什么样的产品或服务，在一定的成本基础上去满足广大客户的需要，并且要设法不让其他厂商来提供相似的产品或服务。

2、客户的满足度是首要目标。一定不要拘泥于自己原先的想法，要站在客户的角度，设身处地为客户着想，去提供让客户真正满意的产品或服务，而不是自己满意的东西。客户的满意程度在相当一定程度上并非是由产品的质量所决定的，而是由解决客户实际问题的程度所决定，因而，为自己的客户创造更多的价值，才是要真正关注的问题。帮助你的客户，甚至帮助你客户的顾客，才是中小企业所要集中精力做的事情。

3、必须以目标客户为根本。除了关心资金运转之外，要关心的是如何扩大自己的客户群。为了把竞争对手的客户转变为自己的客户，以及发掘潜在的客户，必须时时刻刻倾听客户的需求，搜集市场上的信息来把握市场的走势。

4、集中优势兵力与强大的竞争对手抗争。大公司占据市场年长日久，有着丰富的经验，现成的进货，采购和销售促销渠道，在市场上已有自己的品牌。初创的中小企业不能与强大的竞争对手直面交锋，而应该抓住大公司庞大不灵活的劣势，集中自身优势，攻其一点，就有可能击败竞争对手。

5、商业机会就是“市场缺口”。不要把商业机会看作非常神秘的东西。很多中小企业成功的案例可以表明，要善于发掘貌似平实但有实际商业价值的想法，把这些想法变成新的产品或服务，不失时机地推向市场。要能率先抓住市场变化，及时填补客户需求，进占市场缺口。“市场缺口”是指那些“顾客能够模模糊糊感觉到，但又无法明明白白地表述出来的内在需求”。