1．发廊发展的趋势，美发产品发展的趋势
美容美发业将走向三种规模：
1）一般店：以洗发，剪发为营业基础，追求客量，多人服务，顾客单一消费，客源被动，人员素质不均匀，家庭传统式管理，采用“蜘蛛商法”；
2）精品店：以剪、烫、染为营业基础，追求服务质量，主动创造客源，顾客多项消费，人员素质高，专业系统管理，采用“蜜蜂商法”；
3）连锁店：创建市场品牌，降低成本教育，快速开发人力资源及互动，相互激励，提高“战斗力”
美发产品，国际品牌，如爱尔丝今典。香熏。鸡尾酒。，都是注意以外卖为主的系列产品。我所在的爱尔丝公司也是非常注重外卖的，和国际品牌是走同一路线的，以前发廊的外卖项目只占整个运营的5%至10%，有的可能为零，而今后外卖将会占到20%，你们达到这个标准没有呢？所以说还需要不断努力。
推销项目定位图：
无效定位图：买产品5%~10%
洗发60% 剪发40%
烫发10% 染发10% 护发5%
有效定位图：
卖产品20%
洗发30% 剪发70%
护发20% 烫发25% 染发25%
如果一家美发店的客人超过50%以上只是消费洗头的话，那么经营者面临的是亏钱
无效定位图：买产品5%~10%
洗发60% 剪发40%
烫发10% 染发10% 护发5%
有效定位图：
卖产品20%
洗发30% 剪发70%
护发20% 烫发25% 染发25%
如果一家美发店的客人超过50%以上只是消费洗头的话，那么经营者面临的是亏钱
2． 专业发廊转变为卖场，（香港发廊）：卖场+服务区
今后发廊的角色不仅仅是给顾客提供专业的美发操作，还是一个能够提供给顾客高品质美发产品的沙龙，因为随着社会消费层次的提高，顾客的需求会由感性转为理性，会自主地去了解专业知识及选择适合自己头发特点的高品质美发产品，而我们的发廊就是充当这个角色，而这个转变是因为顾客的需求而发展的。
一来增加发廊的利润：当发廊的利润空间随着各种原因造成不断下降，形成一个瓶颈时，通过外卖能够很好地提升发廊的销量及品牌度，增加竞争的砝码；
二来留住客源：增进服务质量，对顾客负责任，当客人能够在你这里购买外买产品时，就说明他是认可这里的技术，服务，及专业性的，接下来就要做好售后服务，如购买营养套餐后，就要对顾客的特点，需求，及服务过程建立档案，使优质的服务让顾客在消费的每个过程都能深切地感受，贯穿始终，服务不是空话，要落实到每一件小事，每一个问题。
今后发廊的角色不仅仅是给顾客提供专业的美发操作，还是一个能够提供给顾客高品质美发产品的沙龙，因为随着社会消费层次的提高，顾客的需求会由感性转为理性，会自主地去了解专业知识及选择适合自己头发特点的高品质美发产品，而我们的发廊就是充当这个角色，而这个转变是因为顾客的需求而发展的。
一来增加发廊的利润：当发廊的利润空间随着各种原因造成不断下降，形成一个瓶颈时，通过外卖能够很好地提升发廊的销量及品牌度，增加竞争的砝码；
二来留住客源：增进服务质量，对顾客负责任，当客人能够在你这里购买外买产品时，就说明他是认可这里的技术，服务，及专业性的，接下来就要做好售后服务，如购买营养套餐后，就要对顾客的特点，需求，及服务过程建立档案，使优质的服务让顾客在消费的每个过程都能深切地感受，贯穿始终，服务不是空话，要落实到每一件小事，每一个问题。
3．增进员工的积极性，团队精神（增加员工收入）
成功的销售，有时不是一个人的功劳，而是需要一个团队的努力才能达成，另外通过外卖能够增加员工额外的收入，对提升积极性即士气有很大帮助.
成功的销售，有时不是一个人的功劳，而是需要一个团队的努力才能达成，另外通过外卖能够增加员工额外的收入，对提升积极性即士气有很大帮助.
二、 毛发的专业知识：
1． 头发的结构：头发从化学上来说是由氢，氧，碳，氮，硫五种元素所组成，从物理上来说是由一群被角质化的细胞蛋白所组成，是一种无生命的有机体
1）表皮层：由6—12层的重叠鳞片所组成，所有鳞片边缘都是从发根指向发梢的，这些角质鳞片又靠一种类似糊状的物质衔接，角质鳞片通常是透明或半透明的，它保护着头发的内层，占整个头发的13%（健康与受损头发角质鳞片的区别）
2）皮质层：由一束一束的纤维细胞拧绕，并被糊状物质环浸着组成，占整个头发的80%，我们美发项目中所有的化学操作，都是发生在皮质层（烫发改变其结构，染发改变其颜色）
3）髓质层：位于头发的中心部位，通常由许多小气泡组成，并不是所有头发都有髓质层，它在美发作用中并不具有影响
2． 头发的生长原理：
头发的生长是通过毛囊的毛细血管吸收营养成份，使毛囊细胞转化为角质化，慢慢向外不断伸张从而形成了头发
3． 头发为什么会开叉：
头发分叉的主要原因是因为头发的重要组成部分皮质层是由角质蛋白成束状拧绕组成，当头发经过风吹，日晒，染烫等活动造成蛋白质大量流失，从而使头发产生干枯和
分叉的现象
4．头发护理的重要性：
由于头发是由角质化的蛋白组成，是无生命的有机体，所以其自身并不具有修复功能，在日常生活及美发操作对头发造成损伤后，需要靠外界提供的营养物质才能维持其健康状况
5． 护理的方式：
1）日常护理：洗发+护发素
洗发是对头发进行清洁，而配以护发素能起到轻微护理的功能
2）定期护理：局油，
营养局油由于含有类似组成头发蛋白质的二十多种氨基酸的成份，所以对头发有护理，修复，营养的作用
以上两种护理是交叉在一起使用的
3）目前市场上最流行项目：水疗素，介于日常护理与定期护理之间
6． 产生头屑的原因：
头皮表面的油脂腺，汗腺分泌物混合在一起会形成一层酸性保护膜，其PH值为4.5—5.5之间，是能起到抑制细菌生长的环境，而当油脂分泌不良，及水份失衡，酸碱度改变，造成感染细菌，并产生酶变，导致头皮屑的产生，（去屑洗发水中的ZPT，酮康挫，起杀菌，抑菌效果）
7． 脱发的原理：
1）病理：工作压力大，疲劳，不良饮食习惯，内分泌失调，导致油脂分泌旺盛，阻塞毛囊，造成毛囊萎缩，或因为机体产生病因，经过了某种化学治疗，如化疗，也会造成毛囊萎缩，造成脱发
2)非病理：血液循环不良，毛细血管供血不足，营养不良
1． 头发的结构：头发从化学上来说是由氢，氧，碳，氮，硫五种元素所组成，从物理上来说是由一群被角质化的细胞蛋白所组成，是一种无生命的有机体
1）表皮层：由6—12层的重叠鳞片所组成，所有鳞片边缘都是从发根指向发梢的，这些角质鳞片又靠一种类似糊状的物质衔接，角质鳞片通常是透明或半透明的，它保护着头发的内层，占整个头发的13%（健康与受损头发角质鳞片的区别）
2）皮质层：由一束一束的纤维细胞拧绕，并被糊状物质环浸着组成，占整个头发的80%，我们美发项目中所有的化学操作，都是发生在皮质层（烫发改变其结构，染发改变其颜色）
3）髓质层：位于头发的中心部位，通常由许多小气泡组成，并不是所有头发都有髓质层，它在美发作用中并不具有影响
2． 头发的生长原理：
头发的生长是通过毛囊的毛细血管吸收营养成份，使毛囊细胞转化为角质化，慢慢向外不断伸张从而形成了头发
3． 头发为什么会开叉：
头发分叉的主要原因是因为头发的重要组成部分皮质层是由角质蛋白成束状拧绕组成，当头发经过风吹，日晒，染烫等活动造成蛋白质大量流失，从而使头发产生干枯和
分叉的现象
4．头发护理的重要性：
由于头发是由角质化的蛋白组成，是无生命的有机体，所以其自身并不具有修复功能，在日常生活及美发操作对头发造成损伤后，需要靠外界提供的营养物质才能维持其健康状况
5． 护理的方式：
1）日常护理：洗发+护发素
洗发是对头发进行清洁，而配以护发素能起到轻微护理的功能
2）定期护理：局油，
营养局油由于含有类似组成头发蛋白质的二十多种氨基酸的成份，所以对头发有护理，修复，营养的作用
以上两种护理是交叉在一起使用的
3）目前市场上最流行项目：水疗素，介于日常护理与定期护理之间
6． 产生头屑的原因：
头皮表面的油脂腺，汗腺分泌物混合在一起会形成一层酸性保护膜，其PH值为4.5—5.5之间，是能起到抑制细菌生长的环境，而当油脂分泌不良，及水份失衡，酸碱度改变，造成感染细菌，并产生酶变，导致头皮屑的产生，（去屑洗发水中的ZPT，酮康挫，起杀菌，抑菌效果）
7． 脱发的原理：
1）病理：工作压力大，疲劳，不良饮食习惯，内分泌失调，导致油脂分泌旺盛，阻塞毛囊，造成毛囊萎缩，或因为机体产生病因，经过了某种化学治疗，如化疗，也会造成毛囊萎缩，造成脱发
2)非病理：血液循环不良，毛细血管供血不足，营养不良
三、 外卖的形象展示及产品介绍：
1）．产品本身不会说话，替产品说话
首先要对自己产品的专业特性了解彻底，然后针对顾客的需要而去推销，产品是好产品，如果你不能让顾客了解，也只是一个花瓶装饰而已，不可能买得出去。
2)．产品摆设的位置
外买产品的摆放是放在店里显眼，顾客目光能够轻易扫到的的地方。
3). 产品摆成精品柜
产品的摆放应讲究美感，避免搭配不良造成头重脚轻之类，一定要整洁，另外尽量要让产品能够让顾客如果感兴趣，能够很顺手拿起来端祥，切忌用全封闭的展示柜，这样会对顾客产生一种高不可及的印象。
1）．产品本身不会说话，替产品说话
首先要对自己产品的专业特性了解彻底，然后针对顾客的需要而去推销，产品是好产品，如果你不能让顾客了解，也只是一个花瓶装饰而已，不可能买得出去。
2)．产品摆设的位置
外买产品的摆放是放在店里显眼，顾客目光能够轻易扫到的的地方。
3). 产品摆成精品柜
产品的摆放应讲究美感，避免搭配不良造成头重脚轻之类，一定要整洁，另外尽量要让产品能够让顾客如果感兴趣，能够很顺手拿起来端祥，切忌用全封闭的展示柜，这样会对顾客产生一种高不可及的印象。
客源规划图:
陌生客户群
流动客户群
重点客户群
核心客户群
陌生客户群
流动客户群
重点客户群
核心客户群
不同客群该服务？
核心客户群:是发廊能稳定持续发展的保障，是发廊最忠实，基本的客户，此客户群的特点是喜欢表现自己，有凝聚力，自尊型，需以感情及利益来征服.
重点客户群:是发廊提升服务品质的的导师，理性的客户，他们具有较高的品味，审美观，消费的价值观和“我满意”，消费能力、消费欲望强，需以经验+专业技术+优质的产品+所需效果.
流动客户群:是业绩提升的的基础条件之一，其消费标准是喜欢“货比三家”较精明，不易固定，要以足够的实惠和新鲜，独特才可以征服.
陌生客户群:是增加客源的基础，没有固定的目标消费，注重第一印象、第一感觉，较感性，需好的环境，主动而热情的等客之道留住他们.
因此客源规划，就是将陌生客户群，转变流动客户群，通过对比消费再转为重点客户群，逐渐提高其品味、审美及消费层次，最后转为核心客户群，以情感、利益将他们成为企业的一分子；所以客人除了生客，就是熟客。没有前者就没有后者，吸引生客的主要因素是便利的地点，良好的口碑，实惠的价格，接下来，要想长期留住熟客，就要有舒适的环境，热情的服务，传授知识，为其减压，技术满意等，这样，他们的依赖性就越来越强了。
核心客户群:是发廊能稳定持续发展的保障，是发廊最忠实，基本的客户，此客户群的特点是喜欢表现自己，有凝聚力，自尊型，需以感情及利益来征服.
重点客户群:是发廊提升服务品质的的导师，理性的客户，他们具有较高的品味，审美观，消费的价值观和“我满意”，消费能力、消费欲望强，需以经验+专业技术+优质的产品+所需效果.
流动客户群:是业绩提升的的基础条件之一，其消费标准是喜欢“货比三家”较精明，不易固定，要以足够的实惠和新鲜，独特才可以征服.
陌生客户群:是增加客源的基础，没有固定的目标消费，注重第一印象、第一感觉，较感性，需好的环境，主动而热情的等客之道留住他们.
因此客源规划，就是将陌生客户群，转变流动客户群，通过对比消费再转为重点客户群，逐渐提高其品味、审美及消费层次，最后转为核心客户群，以情感、利益将他们成为企业的一分子；所以客人除了生客，就是熟客。没有前者就没有后者，吸引生客的主要因素是便利的地点，良好的口碑，实惠的价格，接下来，要想长期留住熟客，就要有舒适的环境，热情的服务，传授知识，为其减压，技术满意等，这样，他们的依赖性就越来越强了。
五大消费分析：
对于追求美的客人来讲，大多是以洗发吹发来投石问路，寻求是否有消费安全感；接下来，才会尝试剪发，以确定设计师的技术水准，通过之后，再决定烫发、染发、护发这类复杂而高消费的项目。
自然的消费顺序变成：洗发——剪发——烫发——染发——护发，但因为多数设计师都很少接受专业的教育训练，也就逐渐被客人引导，以这个顺序来看，有多少客人可以经过洗、剪、烫这些层层考验设计师技术及综合能力考核关卡，留存下来，后面的染、护项目就更没有了。
从综合分析来看，客人因烫发流失的机率最高，原因是过程复杂、时间长、消费高、付出的多自然要求就更高了。那么只要将消费顺序削为改一下，便可以尽量减少客人流失量了：洗——剪——护——烫——染。将护发摆在前面，即符合现代人的发质（损伤发质多），又可以提高再次烫发的质量，并且客人因护发而流失的少之又少。
对于追求美的客人来讲，大多是以洗发吹发来投石问路，寻求是否有消费安全感；接下来，才会尝试剪发，以确定设计师的技术水准，通过之后，再决定烫发、染发、护发这类复杂而高消费的项目。
自然的消费顺序变成：洗发——剪发——烫发——染发——护发，但因为多数设计师都很少接受专业的教育训练，也就逐渐被客人引导，以这个顺序来看，有多少客人可以经过洗、剪、烫这些层层考验设计师技术及综合能力考核关卡，留存下来，后面的染、护项目就更没有了。
从综合分析来看，客人因烫发流失的机率最高，原因是过程复杂、时间长、消费高、付出的多自然要求就更高了。那么只要将消费顺序削为改一下，便可以尽量减少客人流失量了：洗——剪——护——烫——染。将护发摆在前面，即符合现代人的发质（损伤发质多），又可以提高再次烫发的质量，并且客人因护发而流失的少之又少。
A：洗发消费分析：属于生活消费。所以价格不可以太高，以洗发作为吸引客人进门的条件，再以吹发让客人留下来，虽然利润减少了，但是可缩短洗发时间，减少程序，这样客人不会因赶时间而不消费其他项目，更加不会养成习惯，认为这里是洗发店。即使客人不习惯也可趁机告诉客人，“我们这里真正的特色，是专业剪发、烫发、染发。”
B：剪发消费分析：属于生活必需消费。因为客人对剪发消费的感性较高，消费周期长，所以消费价位方面，一旦确定，不会因价格便宜而流失。客人一旦把头发交给你剪，那么，为了使剪出的效果更好，维持更久、更方便打理，烫发、染发的机会也就更大了。
C：烫发消费分析：烫发消费，对消费者来讲，是一项较为矛盾的消费项目。中国人的头发特质是粗、硬、燥，面部多属于平面感强，如果不烫发，第一很难改变造型，不好打理；第二是无法增加面部的动感。从消费的角度看，烫发的消费太高，（因此而又联想到会伤发质显成熟），如果一年烫一次最多也只能保持3个月，烫4次，又太奢移了，又担心花了这么多钱，浪费这么多时间，不知能换回什么样的结果。（出于安全考虑），犹豫不定。这时，设计师应站在客人的角度去分析、判断客人的消费标准和能力，适当的承络于客户，给他打一针心理预防针。记住：烫发是留住客人的主要因素，倘若烫出来的效果差，恐怕，不是一烫不会头，就是烫发机会越来越少，烫发的消费标准越来越低。
D：护发消费分析：头发本身是有生命的，就像皮肤、身体一样，必须要长期的进行有效的保养。因此设计师在分析、判断客人的发质时，也不要向客人要高价，承络太多。理应正确引导教育客人。
E：染发消费分析：仔细留意一下，你会发现大街上人来人往，男女老少，黑头发的特征似乎已经被改变了许多。但是这并不能说明染发市场已经完全开发利用了。如经顾客对染发的观念，还停留在红、黄两色，因为传统观念束搏，又想尝试潮流，改变形象，又怕变化太大（又想变又怕变的心理）同时设计师对专业染发知识，也是缺之又缺，只好把复杂的东西简单化，只凭感觉为客人操作。单收费对客人来讲却想不通，一支色油的成本几十块而已，为什么染头发却收好几百？（因为设计师在讲价时通常会说：“色油的成本很贵的”）再看操作过程也简单易懂，不如买一支回家自己染，不是省了很多，效果对比也毫不逊色。我们为什么不将“简单的东西复杂化呢？”为什么染头发就像是在卖色油呢？为什么不改变染发的技巧呢？为什么不在头发上设计几种颜色的搭配，不是更美吗？为什么要收这么贵的价钱呢？为什么不吸收多一些染发的专业知识呢？只要解决了这些“为什么“，不就什么都解决了吗？
要是真想赚钱，你能不能站在花钱者的角度想一想？你也许觉得，我说得太容易了，其实，你应该会明白，只要你是真的喜欢，只要你是一定要得到，没什么不可以的！
B：剪发消费分析：属于生活必需消费。因为客人对剪发消费的感性较高，消费周期长，所以消费价位方面，一旦确定，不会因价格便宜而流失。客人一旦把头发交给你剪，那么，为了使剪出的效果更好，维持更久、更方便打理，烫发、染发的机会也就更大了。
C：烫发消费分析：烫发消费，对消费者来讲，是一项较为矛盾的消费项目。中国人的头发特质是粗、硬、燥，面部多属于平面感强，如果不烫发，第一很难改变造型，不好打理；第二是无法增加面部的动感。从消费的角度看，烫发的消费太高，（因此而又联想到会伤发质显成熟），如果一年烫一次最多也只能保持3个月，烫4次，又太奢移了，又担心花了这么多钱，浪费这么多时间，不知能换回什么样的结果。（出于安全考虑），犹豫不定。这时，设计师应站在客人的角度去分析、判断客人的消费标准和能力，适当的承络于客户，给他打一针心理预防针。记住：烫发是留住客人的主要因素，倘若烫出来的效果差，恐怕，不是一烫不会头，就是烫发机会越来越少，烫发的消费标准越来越低。
D：护发消费分析：头发本身是有生命的，就像皮肤、身体一样，必须要长期的进行有效的保养。因此设计师在分析、判断客人的发质时，也不要向客人要高价，承络太多。理应正确引导教育客人。
E：染发消费分析：仔细留意一下，你会发现大街上人来人往，男女老少，黑头发的特征似乎已经被改变了许多。但是这并不能说明染发市场已经完全开发利用了。如经顾客对染发的观念，还停留在红、黄两色，因为传统观念束搏，又想尝试潮流，改变形象，又怕变化太大（又想变又怕变的心理）同时设计师对专业染发知识，也是缺之又缺，只好把复杂的东西简单化，只凭感觉为客人操作。单收费对客人来讲却想不通，一支色油的成本几十块而已，为什么染头发却收好几百？（因为设计师在讲价时通常会说：“色油的成本很贵的”）再看操作过程也简单易懂，不如买一支回家自己染，不是省了很多，效果对比也毫不逊色。我们为什么不将“简单的东西复杂化呢？”为什么染头发就像是在卖色油呢？为什么不改变染发的技巧呢？为什么不在头发上设计几种颜色的搭配，不是更美吗？为什么要收这么贵的价钱呢？为什么不吸收多一些染发的专业知识呢？只要解决了这些“为什么“，不就什么都解决了吗？
要是真想赚钱，你能不能站在花钱者的角度想一想？你也许觉得，我说得太容易了，其实，你应该会明白，只要你是真的喜欢，只要你是一定要得到，没什么不可以的！
四、 客户性格分析：
1） 领导型：
特点：直言好斗，咄咄逼人，自主决断，争强好胜，重视效率，缺乏耐心。
应对：与他们发生正面的冲突，你即要耐心聆听令其有受重视感，同时以要保持自己的尊严，不受其威迫。当领导型的顾客表现出强烈的争强好胜之心时，你不妨认为他们是天生的领导者以满足他们的管制欲，同时又要坚持用友善的态度与他们进行双向交流，并感谢他们提出的问题。与他们交谈时又要简明扼要，不要绕圈子，他们自主性较强，当他们感受到足够的尊严，自尊心得到充分满足时——谈话进入主题。
2）完美型：
特点：周密细致的“分析者”，柔韧拘谨，重视逻辑，精益求精，聪明敏感，缺乏决断。
应对：与他讲话要专业的知识性，多出示一些证据，多举例或成功经验多分析以示你的科学性和合理性，来满足他的追求完美的心态，他们的性格中缺乏决断，而以聪明敏感，要给他们多一点关怀和体贴消除他们的疑虑，深入内心，完美型的人最需要的是逻辑和体贴。
3） 活泼型:
特点：引经据典，喜好表现的“社会活动家，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多变，缺乏耐心。
应对：活泼型的人在表现时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们的喜好表现的欲望，你需要对他们所讲的故事表现出兴趣，令对方有一种受到重视和认同的感觉，他们非常乐于接受新的事物，但性格中缺乏耐心和活泼多变对于他们讲话要简明扼要，多和时尚联系起来，说话要干净利落不必绕圈了，要善于把握动机当对方的身体语言流露出感兴趣的样了一针见血，说明主题速战速决。
4） 和平型：
特点：内向悲观，谦虚冷静，沉稳随和，耐心聆听，不喜变革，怯懦无刚。
应对：他们天生不易兴奋，与世无争，怕格较为沉静悲观，不会主动表现自己但内心深处却渴望得到别人的认可，交谈时要善于把握其优雅的一面，让对方产生一种价值感，并由此而振奋起来，显然和平型人的性格低调，常常以旁观者的心态出现在公众场合，但其随和易处及喜欢倾听的性格给了你沟通的机会，但要多创造轻松环境，不要一下给他们太多信息，产生压力，多给他们关心和鼓动.
1） 领导型：
特点：直言好斗，咄咄逼人，自主决断，争强好胜，重视效率，缺乏耐心。
应对：与他们发生正面的冲突，你即要耐心聆听令其有受重视感，同时以要保持自己的尊严，不受其威迫。当领导型的顾客表现出强烈的争强好胜之心时，你不妨认为他们是天生的领导者以满足他们的管制欲，同时又要坚持用友善的态度与他们进行双向交流，并感谢他们提出的问题。与他们交谈时又要简明扼要，不要绕圈子，他们自主性较强，当他们感受到足够的尊严，自尊心得到充分满足时——谈话进入主题。
2）完美型：
特点：周密细致的“分析者”，柔韧拘谨，重视逻辑，精益求精，聪明敏感，缺乏决断。
应对：与他讲话要专业的知识性，多出示一些证据，多举例或成功经验多分析以示你的科学性和合理性，来满足他的追求完美的心态，他们的性格中缺乏决断，而以聪明敏感，要给他们多一点关怀和体贴消除他们的疑虑，深入内心，完美型的人最需要的是逻辑和体贴。
3） 活泼型:
特点：引经据典，喜好表现的“社会活动家，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多变，缺乏耐心。
应对：活泼型的人在表现时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们的喜好表现的欲望，你需要对他们所讲的故事表现出兴趣，令对方有一种受到重视和认同的感觉，他们非常乐于接受新的事物，但性格中缺乏耐心和活泼多变对于他们讲话要简明扼要，多和时尚联系起来，说话要干净利落不必绕圈了，要善于把握动机当对方的身体语言流露出感兴趣的样了一针见血，说明主题速战速决。
4） 和平型：
特点：内向悲观，谦虚冷静，沉稳随和，耐心聆听，不喜变革，怯懦无刚。
应对：他们天生不易兴奋，与世无争，怕格较为沉静悲观，不会主动表现自己但内心深处却渴望得到别人的认可，交谈时要善于把握其优雅的一面，让对方产生一种价值感，并由此而振奋起来，显然和平型人的性格低调，常常以旁观者的心态出现在公众场合，但其随和易处及喜欢倾听的性格给了你沟通的机会，但要多创造轻松环境，不要一下给他们太多信息，产生压力，多给他们关心和鼓动.
五、 如何把握顾客管理的艺术：
1） 用心为顾客服务，教育及引导顾客。百分之八十的顾客，不了解或不懂美发基本知识，百分之五十的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美发师。
2）建立并运用顾客档案。新顾客增长多少？老顾客流失率多少？哪些是忠实顾客？哪些是过路客？哪些是“心血来潮”型的顾客？感谢“忠实顾客”的捧场，加强“选择性顾客”的向心力，拉近“心血来潮”型顾客的距离，与“过路客”-攀点关系。
1） 用心为顾客服务，教育及引导顾客。百分之八十的顾客，不了解或不懂美发基本知识，百分之五十的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美发师。
2）建立并运用顾客档案。新顾客增长多少？老顾客流失率多少？哪些是忠实顾客？哪些是过路客？哪些是“心血来潮”型的顾客？感谢“忠实顾客”的捧场，加强“选择性顾客”的向心力，拉近“心血来潮”型顾客的距离，与“过路客”-攀点关系。
六、 外卖现场推销技巧：
1） 说故事法：以现场消费的客人实际实例，加以说明
2） 推定承诺法：先认同对方，树立其自尊感，去除其戒备心，然后再给建议
3） 资料法：提供与主题相关的数据、图片、资讯等加以说明
4） 二选一，三选一法：给消费者限定一个标准限度，由其自己选择
5） 正反面法，用正反两个方面的对比，来说明给客户
6） 问询法：用连续问询的方式，肯定我方，引导客人接受
7） 顺势利导法：先接受客人的说法，不可正面否定，取得其信任先，然后再顺势推出自己的论点.
1） 说故事法：以现场消费的客人实际实例，加以说明
2） 推定承诺法：先认同对方，树立其自尊感，去除其戒备心，然后再给建议
3） 资料法：提供与主题相关的数据、图片、资讯等加以说明
4） 二选一，三选一法：给消费者限定一个标准限度，由其自己选择
5） 正反面法，用正反两个方面的对比，来说明给客户
6） 问询法：用连续问询的方式，肯定我方，引导客人接受
7） 顺势利导法：先接受客人的说法，不可正面否定，取得其信任先，然后再顺势推出自己的论点.
语言公式：问候——观察——沟通——征服
推销的成功与否，取决于客人对你的信任、感觉。所以成功推销员的三步曲是，先制造激情，再投以情感，最后输导价值观，另外，成功的推销，就是始终能站在消费者的角度利用换位思维的方式思考。
七、我与人相安无事的四种力线
一是：平行线：我与人目标、线路不同、既无联系，也无冲突；
二是：合力线：我与人厉害相同，目标一致；
三是：圆型：我与人各有一定的势力范围，互不侵犯，就可以和平相处；
四是：椭圆型：我与人权利义务相符，相互享有权利，有履行能够义务；
总结：一与三线的结果是利己而无于人或利人而无损于己；
二与四线的结果是人己两利；
记住：毛择东主席说过这么一句话：“人多力量大，团结就是力量”。
推销的成功与否，取决于客人对你的信任、感觉。所以成功推销员的三步曲是，先制造激情，再投以情感，最后输导价值观，另外，成功的推销，就是始终能站在消费者的角度利用换位思维的方式思考。
七、我与人相安无事的四种力线
一是：平行线：我与人目标、线路不同、既无联系，也无冲突；
二是：合力线：我与人厉害相同，目标一致；
三是：圆型：我与人各有一定的势力范围，互不侵犯，就可以和平相处；
四是：椭圆型：我与人权利义务相符，相互享有权利，有履行能够义务；
总结：一与三线的结果是利己而无于人或利人而无损于己；
二与四线的结果是人己两利；
记住：毛择东主席说过这么一句话：“人多力量大，团结就是力量”。
外卖技巧
——我是专家
——我知道所有关于头发的问题、而且知道什么产品适合你。
——我能把产品介绍的很透彻，外加很多建议。
感性——感觉法
——目标是让顾客感觉到是在帮他/她确决问题，而不是纯粹的销售。
——给他/她产品去闻、去看。
——给他/她样品回家试用。
——强调他/她对产品好的感受、并使他/她认识到：即使在家也能享受到专业的照顾。
排它法
——此产品是特别的好。
——此方法特别强调美发厅产品，比一般零售产品具有更好的质量。
由此可见，“美发厅零售”（OTC）作为美发厅全面服务的一部分：
□提高美发厅的专业形象，使服务更全面。
□打败您的竞争对手，提高客户忠诚度。
□现有条件下最大程度提高营业额，创造更多的利润。
通过调查显示，顾客相信美发厅产品比零售产品更好、更专业，特别是在美发专家的推荐下，这种信念更得以加强。
“美发厅零售”包括以下四个重要因素：
一、 产品陈列
引人注目的产品陈列，会吸引顾客的注意，给他们造成强烈的视觉冲击。
二、 明确客户需要
明确顾客独特的需求，是推荐正确产品的前提。
三、 良好的客户沟通
和谐的沟通、融洽的气氛，会让顾客感觉被特殊礼遇。
四、 正确产品的推荐
根据顾客独特的需求，以及个人的不同头发的头皮状况，向其推荐合适的产品。
——我是专家
——我知道所有关于头发的问题、而且知道什么产品适合你。
——我能把产品介绍的很透彻，外加很多建议。
感性——感觉法
——目标是让顾客感觉到是在帮他/她确决问题，而不是纯粹的销售。
——给他/她产品去闻、去看。
——给他/她样品回家试用。
——强调他/她对产品好的感受、并使他/她认识到：即使在家也能享受到专业的照顾。
排它法
——此产品是特别的好。
——此方法特别强调美发厅产品，比一般零售产品具有更好的质量。
由此可见，“美发厅零售”（OTC）作为美发厅全面服务的一部分：
□提高美发厅的专业形象，使服务更全面。
□打败您的竞争对手，提高客户忠诚度。
□现有条件下最大程度提高营业额，创造更多的利润。
通过调查显示，顾客相信美发厅产品比零售产品更好、更专业，特别是在美发专家的推荐下，这种信念更得以加强。
“美发厅零售”包括以下四个重要因素：
一、 产品陈列
引人注目的产品陈列，会吸引顾客的注意，给他们造成强烈的视觉冲击。
二、 明确客户需要
明确顾客独特的需求，是推荐正确产品的前提。
三、 良好的客户沟通
和谐的沟通、融洽的气氛，会让顾客感觉被特殊礼遇。
四、 正确产品的推荐
根据顾客独特的需求，以及个人的不同头发的头皮状况，向其推荐合适的产品。
简单的成功格言.
原来，获得常识很简单，我养成习惯就可以.
原来，出人头地很简单，我吃点亏就可以.
原来，拥有漂亮很简单，我不生气就可以.
原来，寻找成功很简单，从一到十，我不跳过就可以.
原来，掌握命运的方法很简单，原理懒惰就可以.
原来，脱离沉重的负荷很简单.放弃固执和成见就可以.
原来，快乐很简单，我真心付出就可以.
原来，我的人生也很简单，只要懂得珍惜，知足，感恩，我就拥有了生命的光彩！
原来，获得常识很简单，我养成习惯就可以.
原来，出人头地很简单，我吃点亏就可以.
原来，拥有漂亮很简单，我不生气就可以.
原来，寻找成功很简单，从一到十，我不跳过就可以.
原来，掌握命运的方法很简单，原理懒惰就可以.
原来，脱离沉重的负荷很简单.放弃固执和成见就可以.
原来，快乐很简单，我真心付出就可以.
原来，我的人生也很简单，只要懂得珍惜，知足，感恩，我就拥有了生命的光彩！
