第一步:摸底,了解目标客户基本情况,做到心中有数。
第二步:自我介绍,言简意赅 --- 我是谁?来自哪里?做什么?想做什么(三句话不离本行,要花你一些时间,了解本地市场一些情况,可以吗)?
第三步:提问,引出话题,试探对方反应。如听说过海南正业吗?如回答没有,则是简要介绍海南正业的时机(海南正业是海南龙头企业、销售近 2 亿、近 100 个三证等正面介绍);如回答听说过,则可以继续提问,比如说,从哪个渠道听到的?如果不参与回答,则要调整话题。根据客户做出的反应,或转移新话题或暂停交流。
当暂停交流时,将自己的名片留给客户。告诉客户,以后有什么需要,可以电话联系。以后有机会会再来拜访。当继续交流时,可以进入第四步。
第四步:抛出重要话题,挖掘客户需要。继续保持提问,引出客户关心、关注、有兴趣的行业话题(在此之前,要充分准备一些客户关注的行业、植保、市场等话题)。如今年市场不好做哦,据说某类药剂今年市场不错。不知你怎么看的?继续寻找共同点。
第五步:点出客户没有满足的需要。如根据我的观察,你店缺乏某类的产品,而这类产品的市场很大,机会难得,浪费这么好得市场很可惜。根据客户反应,继续寻找共同点。
第六步:客户激起了解正业产品的欲望。当客户激起对正业的欲望时,业务经理暂时不要介绍正业产品,相反要跟客户聊聊正业的经营理念(如小市场大区域、打造局部市场第一、三个成功及其内涵、聚焦、提前营销、诚信经营等)。只有认同正业的经营理念,才有合作的基础。根据客户反应,继续寻找共同点。
第七步:市场产品规划推介。推介核心目标产品,言简意赅的介绍产品不同之处。将本市场的产品规划册拿出,显示有备而来!好产品一定要有好价格(未签订合同前不谈价格),好市场保护,好销量。
第八步:合同签订之前的交底:如退货、预付款、货款等方面的要求。特别强调退货的要求(退货一定是双方都失败的局面,客户退货也是经营质量差的表现,也要把这种理念传递到零售商!要有这份真诚与坚定)。
最后,告诉客户,给大家一个想一想的时间(如第二天再来签订合同)。不要忙于马上就签订合同。一经签订,就要坚决执行。
离开之前, 生意不在、仁义在!认识你很高兴,未来即使不能做伙伴,也要做朋友。
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