大家都知道，外贸行业已不再像几年前那么好做，一方面的国际经济原因，另一方面是越来越多的人开始做外贸了。而那些大客户，往往都是在中国采购很多年，对中国产品的销售模式以及行情比很多刚在外贸的新人更了解，更重要的是他们已经有了固定的供应商。那么，对于有固定供应商的大客户，如果我们想与他们合作，首先要让他们有更换供应商的想法，那么我们要如何让客户心甘情愿更换供应商呢？
首先，我们要知道更换供应商对客户有什么样的成本和风险。
1.价格
一般来说，客户会认为原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱，就算高也不会高很多。如果想让他换，除非你的价格有相当的吸引力。如他提供的价格是2000，你也提供2000或者更高，但从价格来讲，客户根本没有必要更好供应商。
所以，要想客户选择你的产品，首先得在价格上作出点让步。
2.质量
客户使用原来供应商的产品已经得心应手了，对其质量也有信任感，即时他的价格高一点，客户也宁愿继续采购。而不愿购买低价的次货，中间商买次货卖给终端客户，是砸客户，砸自己的市场，会对自己造成很严重的损失。
---解决办法
A.免费样品法
如果你确定客户需要该产品，而且长期从中国采购，有定期采购量，那么就主动提供样品给客户，让其与现有供应商产品进行对比。如果你的产品有优势，他就可能会考虑更换供应商哦。
B.样板客户法
通过免费样品法，可以拿到一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户会成为你的样板客户。你在跟其他新客户介绍的时候，就可以把这些客户作为样板，说A客户，B客户知道吧，现在都是我的客户，每个月都有几个柜的量等，就凭这些大客户的名气，也会带给你一部分的订单。
3.付款方式
客户跟原有供应商合作，都已经有了固定的收款方式，如T/T，L/C等。
---解决办法
A.介绍客户的付款方式
B.劝服客户接受你的付款方法
C.给客户一些建设性的建议
样品单，小单可以使用paypal收款，对买家有保护，而且方便快捷。
4.欺诈方式
客户信任原有的供应商，可能其价格、质量并不是最优，但是害怕被骗，所以宁愿不换。
--解决方法
A.提供自己的专业度和职业度，让客户对你产生 信任感
B.样板客户法 将正合作的知名公司搬出来做证据
C.发一些出货提单等给客户，让其知道公司对产品的专业度
D.发一些工厂的图片，产品生产图，检验图等。
E.邀请客户来访，眼见为实
5.了解客户喜好，与客户交朋友
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