“返点比例起码在10%，有些甚至达到25%、30%。”人保财险舟山分公司从事车险业务6年的业务员李斌（化名）透露，“保额大的一笔车险4S店能拿到上千元提成。”而保险监督委员会规定的标准是不能高于7%，这在一定程度上导致整个市场车险业务的混乱。
作为舟山市保险行业协会秘书长，陶祥云这一年多来代表舟山12家做车险业务的财险公司，出面与舟山汽车流通行业协会谈判，“我们能谈的主要是关于理赔时4S店的定损标准，至于给4S店多少提成，我们只能给出建议，涉及具体数字，也无法多加干预。”
不少财险公司也正努力探索转型之路，或砍掉部分高风险业务，或努力开拓电销、网销等新渠道，试图打破传统渠道限制。
丢不起的渠道
“保险公司的费用压力实在太大，我们确实没办法承受部分4S店漫天要价，与4S店暂停合作过一段时间，不过在他们调整维修收费标准后又恢复了合作关系。”一家大型财险公司负责人近日对《舟商》记者表示。
这家财险公司在与4S店合作过程中，对方提出了很高的送修率要求，而由于其维修价格过高，导致公司赔付率远超过100%，加上房租、人员等综合成本，公司亏损厉害。“一般情况下，保险公司车险的赔付率高于70%就处于危险阶段，超过80%就必然亏损了。”上述大型财险公司负责人表示。
为什么多年的合作到现在进行不下去了？该人士表示，由于近年来舟山汽车保有量越来越大，事故率也较高，一到雨季，汽车事故增多，赔付额不断上涨。但是与外省市相比，舟山整体体量很小，有限增加的汽车保有量分摊到各家财险公司后，根本无法抵消相应的成本支出。不仅如此，绝大部分新上牌车辆都是通过4S店投保的，而这其中又涉及到提成的多少。
“给4S店提成越多当然4S店给你的单数就越多。”4S店既要求事故车送修率要高，同时维修价格又过高，导致保险公司赔款支出巨大，利润空间被侵蚀。
“其实，很多车主对4S店维修价格高也有很大意见，因为事故车维修费一部分由保险公司承担，还有一部分是由车主自己承担的。”他表示。
尽管对4S店很恼火，但一家财险公司在面对《舟商》记者进一步采访的要求时，以“问题过于敏感，加上业务部门很忙，过一段时间再说”为由，婉拒了采访，其他几家大型险企也不愿多说。
业内人士认为，这其实反映了保险公司的矛盾心理，既对4S店很生气，又不太愿意把矛盾挑大从而彻底断了合作之路，他们希望的其实是在能够接受的底线上继续合作。毕竟，“4S店这条渠道，我们丢不起。”
“贷款买车的人必须在4S店购买保险；没有贷款的很多人也愿意在4S店买。所以我们必须依靠这一渠道来销售车险。”一家保险公司车险业务负责人表示。
事实上，对4S店的渠道依赖不只是某一家保险公司的苦恼，而是行业性问题，并且，保险公司与4S店合作，往往不是处于甲方的位置，而是处于被动地位。
陶祥云向《舟商》记者分析，现在，保险公司的产品、服务及内部管理等环节都还缺乏精细化和差异化，手续费价格是维护渠道关系的主要手段。保险公司常处于被动地位，尤其是在市场环境较差的时候。
“市场体量小，各保险公司之间的拼抢就会更加激烈。因为一般情况下，如果客户和保险公司之间没有什么纠纷，客户在汽车续保时不会换公司，保险公司一般也给续保客户打折。”陶祥云表示。因此，即使与4S店的合作并非平等，保险公司也绕不过这道坎。
为突破渠道的桎梏，各保险公司纷纷使出浑身解数，力争把命运掌握在自己手中，电话销售、官网促销、入驻第三方网店打折销售等手段，无奈始终难以撼动4S店的地位。
定损争端
一般来讲，以喷漆为例，车主自己去4S店修的价格大概是每块400元，加上工时费100元，大概是500元左右，而通过保险公司送修价格会上浮200元。而一般修理厂的喷漆价格在200元左右。
“4S店的维修价格远高于市场正常价格，尤其是在工时费这种没有明确标价的领域。”李斌对《舟商》记者说道。
即使作为车主也对4S店的定损价格感到吃惊。“车辆刮擦，对方负全责，到4S店定损，4S店的价格是3000元。”第一次出险，王露以为普通的刮擦定损最多也就一两千元，没想到把以前剐蹭的划痕都算在里面了，感觉可修不用换的配件也都给换掉了。
李斌向《舟商》记者解释说，一般车辆出险之后，首先由保险公司的定损员进行现场定损，但有些是要通过拆检才能定损的，就需要4S店进行项目定损，再由保险公司进行核准。
“一般保险公司和4S店的定损价差在30%左右。”李斌表示，每家保险公司都有内部的核价平台，这种定价系统一般定期维护，更新很快，定价还是很科学的。但4S店在把定损报给保险公司的时候，通常都会提高一定的比例。
对于定损价差，舟山一家4S店工作人员的解释是，他们报的都是原厂的配件价格，而修理厂因为是副厂件，所以价格会低一些。
“这其实是4S店在玩概念。”陶祥云对《舟商》记者说道，“在汽配行业其实没有正厂、原厂之分，只有正厂、副厂之分。”
陶祥云解释说，原厂件就是指由汽车生产厂家授权委托厂商生产的配件，这些配件可以打上整车的标志，并在整车厂服务渠道供应。
而副厂件就是指没有得到厂家授权许可的企业所生产的配件。在我国的《机动车维修管理规定》中规定：“机动车维修经营者不得使用假冒伪劣配件维修机动车。”但同时，又允许使用副厂件，只是必须进行标识和明码标价，还要进行配件登记。
事实上，在汽车市场成熟的国家，如欧美日韩，OEM（代工）和品牌件在售后市场占主导地位。至于所谓的原厂件，并不是非用不可。“再‘原厂’的配件，它的源头也是零配件制造商，只是因为贴了厂家的‘原厂’标签，身价就翻倍了。”陶祥云说道。
“单卖汽车只能赚很少的钱甚至不赚钱，主要靠定损和维修赚钱。”上述4S店工作人员承认说，现在仅代销车险的话，所有4S店都赚不了多少手续费。“就算保险公司返点不止15%，店里也拿不了几个点，还有代理人要分的，而且一份车险最后能拿到的几百块钱有时还要用到维护客户关系上，倒赔的情况也不少。”
而据李斌透露，实际上很多中小保险公司为争抢渠道，给4S店的提成已经超过20%甚至到了30%，但去年行业监管趋严，这些公司也不敢将高返点直接体现在账目上，因此只能在与4S店后端的理赔合作中寻求暗度陈仓的办法。
这种想法显然与4S店重点培育维修利润空间的意图不谋而合，因此4S店定损额度的提高逐渐成为行业潜规则。“不排除定损员个人与4S店有私下交易。”李斌认为。
据悉，在某些零配件损坏以后，一般可以维修好的，4S店通常会定损报为更换，但在实际维修的过程中，存在只是维修，并未更换新的零配件的情况。
渠道争夺战
根据舟山市保险行业协会提供的数据显示，近年来，舟山汽车保有量在11万辆左右，每年以15%的速度增长，新车上牌每年在1.5万辆左右。
一般情况下，新车车主头年大多愿在4S店买保险，第二年续保也多在4S店买。不过保险公司同时掌握所有客户的信息，可以利用电销平台将车主发展成自己的客户。对老车主而言，直接在保险公司购买保险更加便宜，他们也对在哪儿修车物美价廉心中有数，对4S店的依赖度较小，因此选择直接在保险公司买保险的比例较大。
然而，这两年4S店试图通过维护已有客户来得到保单。
“续保时只要告诉指定保险公司电销人员是通过4S店续保的，除了能享受电销价格外，4S店还会额外赠送工时抵用券、汽车保养券等礼物。”
从去年开始，在车险到期前一两个月，虞小姐不仅能接到各大保险公司的电销电话，而且能接到当初购车 4S 店推销车险的电话。
4S店这么做的原因其实也很简单，试图进一步垄断渠道。“通过自己的渠道每成交一单，4S店在维护客户关系和从保险公司得到一定提成的同时，还能斩获汽车后期维护和保养的单子。”李斌说道。
而对于保险公司来说，这无异又被4S店蚕食了一部分利润。
“这也就算了，问题是渠道将被4S店长期占有。”一位保险公司老总表示，有产品、无渠道是财险公司车险业务当前困境的根本原因。
事实上，正因为很多保险公司在开拓个人车险业务时对4S店的极度依赖，才让这种不平等的合作现象得以存在。而保险公司与4S店之间的商业行为，一个愿打，一个愿挨，作为监督机构的市保险行业协会也很难完全干预。
陶祥云告诉《舟商》记者，个人车险业务是车险业务的大头，财险公司都非常重视。而拓展个人车险业务有两个主要渠道，一是4S店渠道，二是电销渠道。在当前形势下，这两个平台既相互支撑又相互竞争。
一方面，保险公司与4S店合作需要靠电销平台作为支撑。一般4S店与保险公司合作都有事故车送修率的要求，要求保险公司将客户的事故车推荐到该4S店维修。送修率，指保险公司向4S店推荐送修的事故车维修费与4S店代销的该保险公司保费之比。“至于具体多少，这属于商业机密，一般每家财险公司与 4S 店都会有秘密协议。”
“保险公司如果没有电销平台，就很难满足4S店的要求。”陶祥云进一步解释道，因为出险率是相对固定的，如果仅把4S店代销保险的客户推荐到该店维修车辆，送修量将很有限，根本无法满足4S店的要求，保险公司必须把电销平台的客户推荐到4S店里维修。
因此，电销平台是保险公司壮大4S店渠道业务的重要支撑，这也就让那些没有电销平台的中小财险公司很难获得4S店支持，4S店这一重要的渠道资源更加倾向于多渠道的大型财险公司。
“保险公司一般要和多家4S店合作，如果大家都提出了很高的送修率，那么保险公司不得不调动大量其他渠道资源来满足4S店的要求，而部分4S店的维修价格高昂，导致保险公司赔付率飙升，即使是大型财险公司也吃不消。”陶祥云分析道。
另一方面，保险公司与4S店合作除了可以增加新车保险业务，也为其电销业务提供支持。
“从这个角度看，4S店渠道对保险公司电销业务的意义也很大。”他表示。
“当然，在这个过程中，4S店和保险公司之间难免产生渠道之争。舟山虽然近几年汽车保有量逐年提升，但是毕竟整个体量还是很小，4S店卖车的增量也有限，于是试图在售后保养、修理这块保证自身利润。”陶祥云表示。
不过，陶祥云认为，无论如何，保险公司和4S店的合作都属于商业行为，如果保险公司无法在渠道开拓上找到其他路子， 其与4S店合作时的被动地位可能就难以扭转。
或将突围
事实上，不仅仅是舟山保险公司存在渠道之困。有数据显示，2013年，全国49家经营车险的保险公司有46家亏损，而导致保险公司车险业务利润下降甚至大规模亏损的主要原因有两点，一个是由于各大保险公司为争抢4S店、保险经纪公司代理等渠道，支付了两至三成、甚至更高的手续费。另一个就是自2013年以来，60多家厂商对零配件价格调整了170余次，整体上导致维修价格上涨，赔付成本上升，而这也在4S 店修理费用上体现出来。
就在今年4月，中国保险行业协会和中国汽车维修行业协会联合发布的汽车“零整比”报告，被业内视作为车险费率改革吹。
所谓汽车“零整比”，是指零配件与整车销售价格的比值，即市场上车辆全部零配件的价格之和与整车销售价格的比值。通俗来讲，如果一款车型单独购买全车零配件的价格总值为30万元，而该车型的整车售价为10万元，则该车型的“零整比”是3∶1，即300%。“零整比”系数越高，代表零配件定价越贵。
来自保监会的数据显示，目前中国的保险公司汽车保险理赔款，高达近72%用于支付汽车零部件的更换。车险费率市场化后，不同车型的“零整比”将成为车险定价的基础，而不是现在的新车购置价。也就是说，新车价差不多的两款车，如果“零整比”相差很大，基础保费就会相去甚远。
这就意味着，对消费者来说，今后买车前要好好关注这款车的基础保费是多少。如果购买了一款基础保费很高的车型，不管你的驾驶习惯有多好，都得承担车辆本身带来的高额保费。
业内人士称，车险费率市场化改革后，不仅可能将汽车4S店暴利的模式真正终结，也将从根本上促使和推动汽车厂家关注整个汽车维修，以及汽车维修产业链参与者对汽车零部件成本价格、供应链体系的重塑和反思。
然而，至于具体实施时间，据媒体公开报道称，商业车险费率市场化改革的正式开闸可能要到2015年1月。而中国保险监督管理委员会已经向各保险公司发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见（征求意见稿）》，征求行业意见。
“费改之后，现行被4S店绑架的模式或将终结，各方都有制约，整个市场也会趋于平衡，毕竟修理价格越高保费就越高，这笔账大家都清楚。”陶祥云最后说道。
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